Интервью с Co-Founder/COO Ecoisme Александром Дятловым

Стартап Ecoisme уже не первый год взрывает украинское информационное пространство. Презентация «умных»
гаджетов для экономии энергии, выход команды на международный уровень и открытие офисов в Европе,
успешные краудфандинговые проекты – далеко не все достижения Ecoisme. Marketing Challenge удалось поговорить
с Александром Дятловым, Co-Founder/COO компании, между подписанием пилотной программы с правительством Дубая
и отъездом команды на CES-2017 – крупнейшую в мире выставку электроники в США. Мы спросили о том, как команда Ecoisme работает сразу на нескольких континентах, ведет коммуникацию с клиентами и какие сюрпризы готовит в будущем.

— Для вашей команды участие в CES – это больше имиджевый проект или же есть реальные ожидания и планы по продажам/наградам?

Мы участвуем в CES исключительно из бизнес-целей. Поскольку это центральная выставка электроники в мире, там будут представители не только из США, но и наши партнеры из Европы. Конечно, есть возможность установить контакт и с новыми партнерами, дистрибьюторами. Кроме того, там очень большой поток людей: мы рассчитываем, что сможем получить некое количество продаж именно благодаря этому.

— В этом году на выставке была организована отдельная украинская секция. Сотрудничали ли украинские проекты на этапе подготовки к выставке?

Да, мы постоянно общаемся со всеми ребятами, которые тоже едут на CES-2017, и также с организаторами: они зовут нас на ивенты в рамках выставки. Идет очень тесное сотрудничество, чтобы результаты были максимально эффективными.

«Наш главный приоритет – начать пилот в Дубае»

— Отмотаем немного назад. В декабре стало известно, что Ecoisme будет внедрять инновации в Дубае в рамках правительственной пилотной программы. Как вы приняли решение подаваться на государственную акселерационную программу Dubai Future Accellerator? Насколько важной для вас была победа в этом проекте?

На самом деле, мы узнали об этой программе случайно. Ecoisme как раз участвовали в финале американского акселератора 1776 в Вашингтоне. Он сотрудничает с зарегулированными сферами экономики: энергетикой, здравоохранением, образованием. Позже получили письмо от организаторов: мол, мы – партнеры Dubai Future Accelerators, не хотите поучаствовать? Мы попросили рекомендации у 1776, подались на проект – и нас выбрали. Мы даже сомневались немного, ехать или нет, ведь до этого вообще не смотрели в направлении Middle East. Но все же решили разведать, что и как.

— Теперь рынок Ближнего Востока представляет для вас интерес?

Да, теперь он для нас очень интересен. Благодаря участию в Dubai Future Accelerators, мы больше поняли, как и что там функционирует, например, что происходит в сфере энергосбережения. И там есть большой потенциал.

— Сейчас ваши офисы находятся в Киеве, Лондоне и Кракове. Значит ли это, что часть команды Ecoisme будет работать в Дубае постоянно?

На самом деле, мы еще не решили: будем смотреть по результатам проекта. На период его реализации кто-то из команды действительно будет находиться в Дубае, чтобы вести все переговоры, помогать с конфигурацией устройств. Пока что мы видим: рынок – очень интересный, поэтому открытие офиса есть в планах.

— В одном из комментариев в СМИ вы рассказали, что много времени в Dubai Future Accelerators уделялось встречам и общению. Как ваша команда готовилась к защите предложенных проектов?

Защиты, как таковой, не было. Мы проводили переговоры непосредственно с чиновниками, которые принимают решения: в основном, это был департамент инноваций в Dubai Eletricity and Water Authority. Мы обсуждали разные варианты сотрудничества. В итоге, мы пришли к пониманию того, что хотят они, чего хотим мы и сошлись на таком решении.

— Можно ли выделить некоторые особенности в коммуникации с властями Дубая?

Конечно. Мы все привыкли к тому, что правительственный сектор очень бюрократизированный, медленный и неэффективный. В Дубае к этому немного другое отношение. Все решения в стране принимает Шейх, он – абсолютный правитель, его указы являются законами.

Dubai Electricity and Water Authority (управление, которое занимается электричеством и водным хозяйством и с которым, собственно, проходили переговоры) не позиционирует и не воспринимает себя как правительственная организация, живущая на бюджетные деньги. Они воспринимают себя как частная компания, и одна из их целей – инициировать прибыль. Поэтому и сами переговоры напоминали диалог не с правительственной организацией, а именно с частной компанией.

Кроме того, на Ближнем Востоке очень важны личные взаимоотношения, личный контакт. Нужно несколько раз встретиться с человеком, больше узнать о нем и рассказать о себе, познакомиться. Если мы ведем диалог с европейской или американской компанией, то до определенного момента это можно делать удаленно, находясь в Киеве. А вот в Дубае такие переговоры практически не ведут. В деловом общении звонок ценится больше электронного письма – на него вообще могут не ответить.

— Что предусматривает сотрудничество с Дубаем и каких результатов вы ожидаете?

Мы начинаем наш проект в конце февраля. Это будет пилотный проект, рассчитанный на 3 месяца, чтобы понять, как Ecoisme может быть им полезен. За эти три месяца мы проведем все операции, соответственно, покажем им все наши преимущества. Все установки приборов Ecoisme направлены на частный дом или квартиры. В Дубае это будут, например, маленькие и большие виллы. Скорее всего, это будут дома и квартиры сотрудников управления.

— Не поступало ли предложений по сотрудничеству в рамках государственных программ других стран? Насколько вы вообще заинтересованы в таких проектах?

На самом деле, мы постоянно рассматриваем такого рода программы. Инициатива идет даже не со стороны правительств, а от крупных корпораций. Сейчас многие из них проводят такого рода программы, привлекают стартапы и внедряют коммерческие решения. Для нас это хорошо, потому что, зачастую, корпорация – это огромная структура. А через такие программы сразу получаешь хороший контакт с нужными людьми и начинаешь строить деловые отношения.

— Украинский рынок для Ecoisme все еще не в списке приоритетов?

Да, действительно: для нас он не является приоритетным. Мы делаем продажи по всему миру, включая Украину, но целенаправленно business development здесь не планируем.

Если говорить об Украине, то наш первый фокус – это top middle class, люди, которым интересно попробовать новые технологии и энергосбережение. Второй фокус – это дома, в которых установлены солнечные панели: их немного, но они есть, и их владельцам это тоже интересно.

Ситуация усложняется тем, что в Украине правительство все еще субсидирует цены на электроэнергию. Даже несмотря на повышение цен, они остаются на достаточно низком уровне, и люди не задумываются об энергопотреблении. Кроме того, у нас очень небольшая покупательская способность: перед покупкой прибора многие задумываются о том, нужно ли им это, хотя он, в принципе, не очень дорогой.

— Как происходит сотрудничество и кооперация между вашей командой по всему миру?

Офисы в Лондоне и Кракове исполняют более юридическую функцию, основная команда находится в Киеве. Но мы очень мобильны: одна из наших сотрудниц, Мария Короленко, сейчас находиться в Канаде, а я и мой бизнес-партнер, Иван Пасечник, часто ездим в рабочие командировки на Ближний Восток, Европу, США.

— Как рассказываете о работе Ecoisme потенциальным клиентам/инвесторам? Вы ведете такой диалог на постоянной основе?

У нас есть база партнеров, с которыми мы прописали договоренности: с ними мы поддерживаем диалог о поставке и текущих вопросах. Также у нас есть база потенциальных партнеров, с которыми мы общаемся: эти контакты мы ведем через CRM, периодически пишем им и напоминаем о себе. И хотя запросы поступают очень часто, коммуникацию с клиентом нужно вести. Клиент очень редко инициирует все сам. Зачастую, нам все равно нужно писать, напоминать о себе и закрывать эти сделки.

— Над какими проектами сейчас работает ваша команда и каких еще важных новостей в ближайшее время стоит ожидать от Ecoisme?

Наш главный приоритет – начать пилот в Дубае, сейчас как раз готовим запуск первой серии сенсоров. Часть из них пойдет в Дубай, часть – к другим партнерам, часть – к нашим бекерам.

Также сейчас мы проходим первый этап с EDF France – крупнейшей государственной энергогенерирующей компанией Франции. Мы уже отправили им 2 сенсора, они их тестируют, соответственно, после этого мы хотим договориться о старте пилотного проекта во Франции.

Автор: Ярослава Кобинец

Фото: Татьяна Филатова