Ваш космолет никому не нужен. 5 ошибок, которые убивают стартапы

Успешный стартап — это не смузи в очередном хипстерском баре и не тусовки с коллегами по цеху. Это месяцы напряженной работы, зачастую без денег, сотни сложных решений и постоянные поиски единомышленников. Руководитель онлайн-школы английского языка EnglishDom Максим Сундалов рассказывает о самых важных уроках, которые он выучил за время создания и работы своего проекта.

Ваш космолет никому не нужен — сделайте MVP и посмотрите как идут дела

Хорошая идея — это не синоним успешного стартапа. Ваш продукт должен быть востребован. Не тешьте себя мыслью, что озарите всех своей гениальностью и люди осознают, что им не хватало именно вашего супер-сервиса. Промониторьте рынок, изучите спрос.

Когда я создал свой первый контент-ресурс по изучению английского языка, рынок дистанционного образования только формировался. В далеком 2007 году рынок онлайн-образования был скудным, а спрос увеличивался с каждым днем.

Мы с коллегами хотели, чтобы в EnglishDom был самый крутой онлайн-словарь. Хотели сделать его лучше, чем у конкурентов и поэтапно его дорабатывали и дорабатывали, разрабатывали все новые и новые примочки. Вложили в это очень много денег и сил. В итоге у нас получился сложнейший продукт. Да, мы его сделали. И поняли, что сильно переборщили со сложным функционалом словаря. И что наш «космолет» студентам не нужен – им нужен просто хороший и удобный в использовании словарь.

Какой вывод мы сделали? Есть хорошая пословица «Торопись медленно». Не спешите вкладывать большие деньги и нанимать штат супер-профессиональных разработчиков. Не бойтесь выходить на рынок с минимально жизнеспособным продуктом (MVP). В процессе вы узнаете его слабые и сильные стороны, что доработать, что убрать и нужно ли вообще продолжать. И не бойтесь критики, это ваши точки развития!

Хороший и полезный продукт не обязательно должен быть сложным и тяжелым! Не усложняйте жизнь людям – сделайте ваш продукт доступным и удобным в использовании. И пользователей порадуете и сэкономите много денег.

Вам будет интересно, как предприниматель Алекс Пономаренко заработал деньги в США и вернулся в Украину, чтобы здесь делать бизнес

Команда – «я с друзьями» или «хотим добиться успеха»?

Когда я только начинал выводить свой продукт на рынок, мне все приходилось делать самому. Сам писал сайт, обучающие курсы, наполнял сайт контентом и учил студентов. Проект постепенно развивался, я сам занимался его рекламой в интернете, сам привлекал новых учеников, и по ходу искал новых учителей и сотрудников. Но один в поле не воин и рано или поздно рук одного человека на все начинает не хватать.

Начните с ключевых позиций: технический специалист, финансовый руководитель и маркетолог. Изначально все эти роли выполняет основатель проекта, однако когда стартап начинает набирать обороты, каждое из этих направлений требует все больше времени и усилий и чтобы не потерять темпы развития, стоит расширить штат.

Для стартапа недостаточно просто компетентных сотрудников. Команда должна разделять ваши идеи и ценности. Они должны быть объединены одной идеей и работать ради нее, а не ради денег. Вплоть до того, что зарплаты им будет хватать исключительно на хлеб с маслом – такова реальность стартапа.

Не придумывайте должности специально под ваших друзей и «хороших людей». Друг или просто «хороший человек» — это не специальность. В конечном итоге, вам придется самому взять на себя работу, с которой не справляется ваш друг.

Дешевизна наемного сотрудника – плохой выбор. Как правило, такие работники либо без опыта, либо с плохим послужным списком. Почему нам такие не нужны? Правильно, мы не хотим рассказывать, что и как делать. Стартап на то и стартап, что талантливые люди реализуют себя и вместе делают крутые вещи.

Не решаетесь создать собственный бизнес? Читайте эту колонку, как шагнуть на встречу к мечте!

Unit экономика! Даже не начинайте работать вслепую!

Говоря простыми словами – это расчеты, которые вам помогут понять есть ли финансовая ценность в вашей идее. Расчеты занимают минимум времени, зато пользу вы получите огромную!

Вот пять метрик, которые помогут определить перспективность вашего стартапа

  • CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) – стоимость привлечения одного клиента, который платит компании деньги.
  • CAC Payback – необходимый период времени, чтобы прибыль от клиента перекрыла расходы на его привлечение.
  • ARPU (Average revenue per user) – средний доход с привлеченного пользователя.
  • LTV (Life time value) – показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования продуктом.
  • COGS (Cost of goods sold) – переменные издержки. И конечно же ROI!

Изменить мир — это хорошая идея, но не забывайте, что в первую очередь вы делаете бизнес. Необходимо определить точку безубыточности и спрогнозировать прибыль. От этого будет зависеть ценообразование продукта и будущее стартапа. Внимательно отслеживайте ваши расходы и развитие отрасли и соотносите ваши расчеты стоимости продукта со стоимостью конкурентов.

Кстати, о ценообразовании. Распространенная ошибка стартапов на первых порах — установить цену, за которую потенциальные клиенты готовы приобрести продукт, а не ту, которая необходима для получения прибыли. Не бойтесь завысить цену, бойтесь не предоставить ценность. Посмотрите на успешные бренды – мы готовы переплачивать за Apple или Mercedes не моргнув глазом.

В украинском IT-бизнесе не все так хорошо, считает экс-управляющий иневстфондом Андрей Криворчук. Читайте подробности в его колонке

Нужен фидбек

Немало начинающих стартаперов грешат излишней самоуверенностью. Им кажется, что они и так все знают. Но только диалог с пользователем продукта может указать на слабые стороны и подсказать варианты их решения. Фидбек в стартапе является лакмусовой бумажкой, способной выявить ахиллесову пяту проекта и справиться с проблемой до того, как она поставит под угрозу существование бизнеса.

Приведу пример. Мы создали новый продукт – онлайн-тренажер для самостоятельного изучения английского языка. Презентовали мы его в нашем блоге на Хабре. В статье подробно описали наш продукт и объяснили, как это работает. И даже предоставили всем читателям годовой бесплатный доступ к тренажеру. Мы честно попросили дать фидбек и были готовы не просто услышать его, а доработать продукт.

Мы непрерывно отслеживали реакцию на продукт — внимательно следили за каждым комментарием, старались моментально писать развернутые ответы и учитывали все ошибки, на которые указывали читатели. Это бесценный опыт, который необходимо повторять как можно чаще. До публикации статьи на Хабре мы планировали выпустить мобильное приложение для слов, но после того, как выслушали мнение читателей, поняли, что хватит планировать и нужно ускоряться.

Нужно внимательно отслеживать взаимодействие клиента с продуктом. Вы должны знать каждый шаг вашего потенциального пользователя к совершению сделки: сколько касаний с продуктом было, сколько и какой рекламы понадобилось, чтобы привлечь его, на каком этапе и сколько потенциальных клиентов ушло, а сколько осталось и что их привело к этому решению.

Вы должны ложиться спать и вставать с цифрами из аналитики, будь это Google-аналитика или любая другая программа. Даже самые очевидные выводы стоит выверять фактами и цифрами.

Что отслеживать

  • продажи
  • лиды — регистраций на сайте, заполнений формы заказа и т.д.
  • вовлеченность аудитории и посещаемость ресурса
  • показатели эффективности: ROI, ROAS, ДРР
  •  отслеживаем эффективность разных каналов привлечения пользователей.

Это необходимый минимум.

Как брендинг отражается на реальных интернет-метриках можно прочесть в кейсе Prom.

Маркетинг = продвижение, рост и развитие

Игнорировать маркетинг даже на начальной стадии — это большая ошибка. Многие начинающие стартапы настолько увлечены собственными проектами, что им даже не приходит в голову задуматься о продвижении.

Наш проект также начинался с оттачивания качественных показателей, мы стремились довести продукт до идеала. Нельзя сказать, что мы ошиблись, ведь первое время 70% наших клиентов приходило к нам по рекомендации от довольных пользователей.

Однако со временем, когда проект стал прочно становиться на ноги, появилась потребность в масштабировании бизнеса и мы пришли к выводу, что без маркетинга нам не обойтись. Выживать на одних рекомендациях в эпоху жесткой конкуренции стало все труднее, потолок количества студентов школы уже достигнут и стало понятно, что нам нужен качественный маркетинг.

Это одно из самых правильных решений, которое позволило нам достичь сегодняшних результатов. Жалею только об одном — что не сфокусировал свое внимание на этом инструменте сразу же после запуска проекта. В этом случае мы сейчас были бы недосягаемы для конкурентов.

Стартап – это не только увлеченное занятие любимым делом, а еще и ответственность, множество сложностей и задач, которые требуют особых навыков и критического мышления. Не переставайте развиваться, не останавливайтесь на достигнутом, растите и не теряйте дух стартапа. Ведь дорогу осилит идущий.

Если вам понравился этот текст, обязательно прочтите, за сколько, кому и как украинские Facebook-блогеры продают личное мнение.

Вдохновляющую историю одессита Борнякова, который создал компанию стоимость в $70 млрд тоже стоит прочесть.