8 тыс. врачей и миллион пользователей. Как бывший менеджер банка создал медицинский сервис Doc.ua

Doc.ua – платформа, где за пару минут можно найти врача и записаться к нему. Каждый месяц сайтом пользуются около 1 млн человек, которые могут выбрать среди 8 тыс. проверенных врачей и 400 диагностических центров.

В рамках проекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» редакция MC Today расспросила основателя компании Сергея Казанцева о том, как он притворялся пациентом, чтобы изучить работу американских коллег, и как Doc.ua борется за доверие клиентов.

Из айтишника в банкиры

По профессии Сергей программист. Он планировал создать ІТ-компанию, когда случайно увидел объявление: «”Правэкс-Банк” предлагает стажировку выпускникам с красными дипломами».

Айтишник прошел отбор и на четыре года возглавил одно из киевских отделений банка. Затем работал в страховой и юридической фирмах. Но мысль о своем бизнесе не покидала. Трудность была одна – найти идею, которая бы выстрелила.

«Я присматривался к онлайн-магазинам и маркетплейсам. Но Prom.ua и Rozetka уже существовали, копировать и конкурировать с ними было бессмысленно, – рассуждает Сергей. – Хотелось занять свободную нишу».

Тогда они с братом-близнецом Евгением придумали по стартапу. Сергей решил взяться за агрегацию на одной платформе клиник и врачей, а Евгений – за создание сервиса доставки еды из различных ресторанов. Так на рынке одновременно появилось два проекта – Doc.ua и Eda.ua.

Почему медицина

Пять лет назад платформы, которые собирали информацию о клиниках и услугах врачей с ценами и расписаниями, вовсю работали в Европе, Азии и США. Там пользователь в несколько кликов мог найти специалиста и записаться на прием. В Украине ничего подобного не было.

Чтобы понять, как работают такие проекты, Сергей им звонил. Например, однажды набрал американскую компанию Zocdoc, пожаловался на боль в животе и попросил посоветовать врача. Там ответили, что решают только технические проблемы сайта, а искать специалиста следует самостоятельно.

Когда Казанцев изучил украинский рынок, то обнаружил, что здесь система так не работает. Например, пять лет назад люди еще не доверяли онлайну, 70 клиентов из 100 предпочитали звонить в колл-центр, а не записываться на сайте.

«В Америке привыкли все делать онлайн: заказывать продукты, покупать билеты, оставлять отзывы. У нас все наоборот: клиентам важно слышать голос, тем более если речь об их здоровье», – рассказывает Казанцев.

Впрочем, сегодня доверие к сервису выше, и по телефону в Doc.ua записываются не более трети пользователей.

Как искали инвестора

Со своими идеями Казанцевы отправились в бизнес-инкубатор Chernovetskyi Investment Group.

«Конкурса не было. Так происходит и сейчас – каждый может отправить заявку  в фонд. Если она покажется интересной, проект получит деньги», – говорит Сергей.

В результате каждый из проектов получил финансирование.

Размер инвестиций Сергей не разглашает. Объясняет лишь, что выйти на самообеспечение планировали через три года и с этой задачей справились. Хотя трудности были. Например, из-за оккупации Крыма и войны на востоке страны сотрудничать в клиниками на этих территориях стало невозможно. При этом по запросам клиентов на сайте добавили раздел с информацией о лабораториях, который изначально не планировался. Это увеличило расходы.

За работу взялись в сентябре 2013-го, на подготовку к запуску ушло полгода. За это время написали и протестировали сайт, а также набрали команду из почти 20 человек. Для колл-центра взяли людей с медицинским образованием. С тех пор штат вырос втрое.

Как работает платформа

В первые годы проект рос на 10-20 % в месяц. Сейчас на сайте больше 1,2 тыс. клиник, 8 тыс. врачей, около 400 диагностических центров и 100 лабораторий в 24 городах.

На старте труднее всего было договориться с клиниками. Те не понимали, что им предлагают, и воспринимали сервис как рекламную площадку. Но сервис устроен иначе.

«Клиники размещаются на сайте бесплатно. А платят нам только тогда, когда пациент пришел к ним и получил помощь», – объясняет Казанцев.

Комиссия зависит от стоимости услуги и может достигать 15 %. При этом для пациента цена на любую услугу остается такой же, как если бы он записался в клинику или лабораторию напрямую. В Киеве прием специалиста в среднем обходится в 400 грн, в регионах – 200 грн.

Рекламные объявления на Doc.ua тоже есть. Они появились через три года после запуска проекта и маркируются пометкой «Премиум».

С госклиниками платформа пока не может  сотрудничать – они не работают с подрядчиками и не могут оплатить услуги посредников. Сейчас найти специалистов из госсектора на сайте можно, если они параллельно работают в частных клиниках.

Сколько людей на самом деле записываются к врачу

Сейчас число пользователей достигает 1 млн в месяц. При этом конверсия колеблется от 1 % до 5 % в зависимости от раздела.

Все дело в спросе на врачей разного профиля, объясняет Казанцев. Есть врачи, к которым записываются массово, например, ЛОРы и гинекологи. А вот специалисты из кардиохирургии или онкологии менее востребованы на Doc.ua.

«Мы заложники своей модели и спроса на рынке», – говорит Сергей.

Но главный вызов для Doc.ua – доверие. За него команда платформы борется с момента основания. Для этого, например, установили правило: отзыв может оставить только тот пользователь, который записался к врачу через сайт и побывал у него на приеме. Если клиника просит удалить негативный отзыв, отказывают.

Чтобы привлечь клиентов, в Doc.ua придумывают необычные проекты. Два года назад провели совместную рождественскую акцию со службой такси Uklon. Тогда к врачу, найденному через сайт, пациента подвозили бесплатно.

Периодически сервис организовывает социальные кампании. Например, в 2016-м по Киеву разместили  билборды со слоганами вроде «Не жди знака» или «Не тяни до последнего» и брендом сервиса. Так женщин призывали пройти осмотр у гинеколога. А в Харькове на протяжении недели можно было бесплатно пройти осмотр у стоматолога.

Основная цель на следующий год – укрепить свои позиции и доверие клиентов, говорит руководитель проекта.

«Мы хотим, чтобы рынок стал более современным. Условно говоря, чтобы человек мог так же легко и быстро записаться к врачу, как сейчас он покупает билеты на самолет или в кино», – подытоживает Казанцев.