95 % компаний на рынке – «динозавры» и скоро вымрут. Скорее всего, вы среди них

Управляющий партнер 4Е Consulting Александр Киценко в колонке для MC.today рассуждает о будущем компаний, которые не готовы меняться.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

По статистике, 95 % компаний в Украине закрываются в первые пять лет. Если вы продержались дольше, гарантий тоже никаких. Закрываются и компании с многолетней историей на рынке. В прошлом году стало известно о банкротстве сети магазинов «Брусничка», разорился киевский застройщик «Укрбуд», за последние пять лет закрылось больше 100 банков. Возраст компании при этом неважен. И те и другие могут обанкротиться, если они «динозавры».

Кто такие «динозавры»? В какой-то момент каждая компания приходит к точке, когда нужно внедрять изменения. «Динозавры» – те, кто на этом этапе не внедряют изменений вовсе или же совершают целый ряд типичных ошибок. В статье я описал основные из них.

У нас своя специфика

Законы бизнеса и маркетинга одинаковы для всех. Однако от каждого второго предпринимателя я слышу: «У нас это не сработает, у нас своя специфика». На многих рынках десятилетиями формировались некие правила, которые даже с приходом технологий продолжают существовать. Владельцы бизнеса сознательно игнорируют возможности.

Например, один из наших клиентов работает на рынке нотариальных услуг. По закону такие компании не могут себя рекламировать, а потому никто на рынке вообще не смотрит в сторону продвижения. Но является ли рекламой экспертная колонка первого лица компании, его выступления на профильных мероприятиях или партнерская программа?

Нет. Тем не менее эти инструменты привлечения клиентов на рынке никто не использует. Нужно ли говорить, что в самом начале работы с компанией мы в первую очередь занялись таким продвижением?

Нам поможет только волшебство

Ни один из собственников бизнеса не готов расписаться в том, что он не так уж хорош. Если он обращается за помощью, значит уже все перепробовал и ничего не сработало. Помочь в такой ситуации, по его мнению, может только волшебство.

Недавно к нам обратился клиент, который уже полгода работал в минус. Он искренне уверял нас, что уже использовал все методы, однако ничего не помогло. Мы начали сотрудничать, и в первую же неделю работы выяснилось, что некоторым клиентам он отгружает товар с минусовой рентабельностью. Мы изменили систему ценообразования, и вот оно — свершилось чудо.

Как вывод: не надо искать волшебную пилюлю. Просто опустите голову вниз и найдите дыру в своих бизнес-процессах.

Я разберусь во всем самостоятельно

Хорошая и очень честная позиция. Но неправильная в современных условиях. Да, я напишу эту избитую фразу: мир очень быстро меняется, и никто не может уследить за абсолютно всеми инновациями. Принцип «разберусь сам» может работать, но пока собственник во всем разбирается, компанию обгоняют конкуренты.

Чуть больше года назад у меня была встреча с собственником малого бизнеса, который после беседы сказал, что попробует во всем разобраться сам и внедрить изменения самостоятельно. Недавно мы встретились с ним снова, теперь он занимает позицию руководителя отдела продаж у одного из наших клиентов. Я не спрашивал, но, думаю, разобраться не получилось.

Пока не горит, можно и подождать

Большинство наших клиентов обращаются к нам тогда, когда уже все «горит», потому всем результат нужен срочно. Но когда ты приходишь к собственнику и в личной беседе рассказываешь, что можно было бы улучшить в компании, практически никто к этому не прислушивается. Парадокс.

Если перевести на язык медицины, вырисовывается такая картинка: владельцы бизнеса идут к врачу, когда следующим диагнозом будет смерть. Я настоятельно всех прошу: пожалуйста, занимайтесь профилактикой и обращайте внимание на мелкие недомогания.

Кстати, «пока не горит, можно и подождать» — это не метафора. Один из наших клиентов, бренд женской одежды, никак не мог решить, работать с нами или нет.

Окончательное решение они приняли только тогда, когда их швейный цех из-за нарушения техники безопасности полностью сгорел. К счастью, никто из сотрудников не пострадал, но продавать было нечего, а клиенты из разных стран ждали свои заказы. За полгода нам удалось превысить те показатели, которые были до пожара, но стоило ли ждать таких знаков свыше?

Сотрудники против, значит что-то идет не так

Вне зависимости от времени и рынка от сотрудников компании клиента мы слышим только одно: «Раньше было лучше». Так вам скажут те, кто вечно недовольны, но не собираются ничего менять, потому что они тут давно и точно знают, как в этой компании можно недорабатывать.

Как вы думаете, что будет, если лишать сотрудников возможности недорабатывать? Правильно, они в рамках своих полномочий начнут мешать внедрять изменения.

Так бывает со 100 % компаний, с которыми мы работаем. У нас были случаи, когда целый отдел шантажировал директора увольнением. Мы получали от сотрудников личные сообщения с текстом: «Я сделаю всё, чтобы помешать вам что-либо изменить в моем отделе». Нам неоднократно грозили судом. Один HR-директор просил нас утверждать всё с ним, прежде чем отдавать директору.

Так происходит потому, что сотрудники не борются за благосостояние компании. Для них собственник бизнеса всегда и так слишком сильно жирует.

Кстати, о собственниках. Саботируют изменения часто и сами они. Потому что не хотят погружаться в конфликт и предпочитают оставить все как есть. Из этого логически вытекает следующая ошибка.

А можно как-нибудь без меня?

Я проводил параллели с медициной, но владельцы бизнеса также нередко ищут «сантехников». Они считают, что придет некто (консалтинговое агентство, новый сотрудник, тренер), устранит засор — и все восстановится. Но без правильной эксплуатации ничего все равно не будет работать. Изменения в компании могут произойти, только если собственник или топ-менеджер погрузится в самую пучину — туда, куда погружаться не хочется.

Как-то мы начали работать с новым клиентом и выяснили, что сотрудники воруют. Причем за год накапливались миллионные цифры. Когда мы сообщили об этом собственнику, он сказал, что и так об этом знал, а точнее, догадывался. Просто ему не хотелось всего этого касаться. Для того мы ему и нужны, чтобы «как-то разобраться».

Я думаю, во многом виновата популяризированная мечта об управлении компанией с островов. От собственников бизнеса мы зачастую слышим: «Я хочу работать три дня в неделю и жить на островах». Это отличный план, но если у вас малый бизнес и вы в начале пути — это сделать невозможно.

Если у вас крупный или средний бизнес и в компании нет управляющего директора — это также нереализуемо. Вариантов исхода в таких ситуациях два: ваша компания обанкротится либо ее уведут.