Азбука для малого бизнеса

В Украине БУМ предпринимательства. Микробизнесы и малые бизнесы возникают массово и со скоростью, которой позавидовала бы Tesla Model S. Но мало просто открыться — надо знать, что делать на следующий день. И тут в помощь молодым основателям приходят новые образовательные центры для предпринимателей, в которых учат основам ведения бизнеса. Параллельно с этим банки запускают программы кредитования для малого бизнеса и появляются бизнес-ассоциации. Государство поддерживает бизнесменов теплыми словами и воодушевляющими перспективами.

И что потом? Бизнесы закрываются настолько же стремительно, как открывались.

Оказывается, базовых знаний становится недостаточно, чтобы развиваться шаг за шагом, step by step. Даже самые выгодные кредиты приходится отдавать, а нежные слова государства почему-то не материализуются. Зато железные налоги вполне осязаемы — в отличие от красивых обещаний, на практике их никто не отменяет.

Начинающий бизнесмен думает, что для компании главное — ее собственная деятельность. Есть команда, она выполняет работу, получает прибыль, распределяет ее, идет дальше. Суть ведь в этом? А к маркетингу, рекламе и продвижению своего бизнеса он относится почти безразлично. «Какая-то бесполезная трата денег. Одним словом, туфта, — считают предприниматели через одного. — Как-нибудь сами, если не забудем». И забывают. Или под давлением настойчивых рекламных агентов проплачивают рекламные блоки, где и как получится. Получается так себе, потому что о направлении, в котором работает журнал, канал или сайт, мало кто задумывается.

А еще молодой бизнесмен решает, что нет времени изобретать велосипед, и слизывает модель развития большой компании. И его бизнес умирает, так и не дождавшись первых маленьких успехов. Потому что, во-первых, иногда (ок, всегда) успехи приходят не сразу, а во-вторых, — модель не под вас заточена, ребята.

Выжить в бизнесе сложно. Примерно в 1010 раз сложнее, чем говорит лектор на мотивационном семинаре по взращиванию стартапа. Но шанс остаться в игре есть. Чтобы его реализовать, вам необходимо ответить себе на следующие вопросы:

Кто вы?

Нужно решить, какую миссию вы несете и какую проблему решаете. Зачем вы вообще выходите на рынок, что он получит благодаря вам?

Кто ваши клиенты?

Представьте людей, которые будут пользоваться вашим продуктом или сервисом. Чем они живут, чего хотят, куда идут и зачем? Пять ваших первых клиентов — они какие? Чем четче вы нарисуете их образ, тем проще вам будет понять, для кого вы существуете.

Какой продукт хотят видеть ваши клиенты и совпадает ли это с продуктом, который вы производите?

Если вы делаете невероятно крутые устройства для умного дома, а вашим покупателям нужен классический веник, бизнес вряд ли пойдет. Даже если ваши гаджеты и правда стоящие.

Какие инструменты продвижения сработают?

Каналы коммуникации всегда привязаны к сегментам — не нужно рекламировать технологический девайс на радио «Эра», а бабушкин пояс из собачьей шерсти в GQ. Ваша целевая аудитория там не обитает.

Какие месседжи будут цеплять?

Вопрос сложный, а ответы на него могут меняться чуть ли не каждый день. Все мы люди, сегодня нам нравится одно, завтра появляется новое жизненное обстоятельство — и все, интересы трансформировались. Изучайте, экспериментируйте, нащупывайте мягкие места. Только зная своего клиента, можно с более-менее высокой вероятностью, угадать, что с ним будет с ним резонировать.

И еще три совета, которые помогут вашей компании не утонуть на первом этапе:

Помните, что у провокаций есть и хорошая сторона. Когда жизнь (читай — клиент) критикой, претензиями или запросами бросает вам профессиональный вызов, это страшно. Но пережив волну паники, вы мобилизируетесь, начинаете искать решения и их находите. Вы испытываете себя на прочность и, собственно, становитесь закаленнее и мускулистее. Страх проходит, опыт
и мускулы остаются.

Не бойтесь общаться с клиентами напрямую. Нет ничего эффективнее честного и открытого диалога — послушайте, что клиент от вас ждет, вместе обсудите план действий, получите обратную связь. Это та основа, которая даст вам возможность сделать новый шаг, в котором вы будете уверены, а не упорно строить иллюзии, а потом вдруг понять, что была допущена ошибка и приходится все ломать.

Не закрывайтесь при негативных комментариях и отзывах. Мы не умеем читать мысли и делать все на 100% так, как хочется другой стороне. Клиент может и должен реагировать, если ему что-то не нравится, а мы должны критику принимать, делать выводы и совершенствоваться. Главное — вести диалог так, чтобы он был конструктивным.

Не все бизнесы выживают, это факт. Но удержаться на плаву на самом деле не так уж фантастически сложно — главное, быть честным по отношению к себе, создать четкий профиль своих клиентов и открыто с ними общаться. Первые секунды старта могут быть легкими, но каждый новый шаг — это титанические усилия. Только ведь без них ничего не бывает.