Ажиотаж вокруг скидок в 10% и завышенные накануне цены. Что «Черная пятница» принесла украинскому бизнесу

В последние выходные октября украинская розница по американской традиции устраивает распродажи со щедрыми скидками. Редакция MC Today поинтересовалась у предпринимателей, как они пережил сезонный скачок спроса и как «Черная пятница» повлияла на продажи.

Как повысились продажи Битрикс24, LeBoutique и Comfy в «Черную пятницу»

В прошлогоднюю «Черную пятницу» продажи сети магазинов бытовой техники Comfy подскочили в три раза по сравнению с 2015 годом. Поэтому к последним выходным ноября компания начала готовиться заранее. Основной задачей было завезти достаточное количество товаров, которые можно продавать со скидкой, в магазины и на склады.

«Интерес к “Черной пятнице” растет с каждым годом, дата уже давно интегрирована в календарь ритейлеров наряду с сезонными распродажами», – говорит специалист PR-отдела Comfy Виктория Стеблина.

Из-за скачка спроса силы всех отделов компании бросаются на продажи и обслуживание клиентов. «Другие проекты уходят на второй план», – продолжает она.

Директор по маркетингу шопинг-клуба LeBoutique Юлия Шилова рассказывает, что перед днем скидок больше всех трудятся отделы маркетинга и закупок. В саму «Черную пятницу» тяжелее всего сотрудникам контакт-центра, а логисты и отдел выдачи товаров подключаются после спада ажиотажа.

«К отбору поставщиков в этом году мы подошли со всей строгостью. Отдел закупок вел переговоры по ценам начиная с августа, а активности я планировала еще с мая», – говорит Шилова. LeBoutique, как и Comfy, вынуждены опускать цены. Техника и одежда – традиционно самые популярные покупки во время скидок.

По данным «Nielsen Украина», 79% украинских покупателей планируют затраты заранее. А первое, на чем экономит большинство покупателей – это одежда. В LeBoutique учли нюанс: акционные товары были доступны заранее. Покупатели могли сохранить товар в корзине и дожидаться «Черной пятницы».

По сравнению с прошлым годом продажи «Черной пятницы 2017» выросли на 50% больше, количество покупателей увеличилось на 32%. Самыми ходовыми товарами LeBoutique стали угги и платья.

«Черную пятницу» проводили не только ритейлеры». IT-компания «Битрикс24» наполовину снизила цены на свои услуги, чтобы подтолкнуть новых пользователей «Битрикс24» стать коммерческими клиентами.

«Скидка в 50% — отличный аргумент для этого», – говорит директор компании Дмитрий Суслов. По сравнению с 2016 годом продажи компании в скидочный период выросли в полтора раза.

Поднять цену ради скидки

Украинский покупатель перешел от экономного к рационально экономному и ищет выгоду. «Просто сокращать затраты недостаточно, необходимо с умом подходить к распределению семейного бюджета», – объясняют в «Nielsen Украина».

Если предыдущие три-четыре года розница в «Черную пятницу» избавлялась от старого товара, то в этом году предлагает акции и на новые модели.

«Но несмотря на копирование американской традиции, украинские продавцы уступают не 90% цены, а 30-50%», – говорит специалист «Ассоциации ритейлеров Украины» Иван Зайцев.

Отдельная категория компаний пытается схитрить, говорит Иван. Предварительно завышает цены, чтобы в «Черную пятницу» шокировать выгодным предложением. Но в итоге получаются те же 30% скидки.

Еще одна тенденция – бизнес не ограничился скидками только в пятницу. Многие продавцы продлили акции на выходные или до так называемого «Киберпонедельника». В Украине это понятие слегка адаптировали под местные реалии. В США «Черную пятницу» используют офлайн-магазины, а «Киберпонедельник» начинает сезон рождественских скидок в интернете.

Ажиотаж вокруг 10%

Даниил Малуха из диджитал-агентства Grape Ukraine говорит, что в 2017 году «Черная пятница» продолжила тенденцию предыдущих лет. Заигрывая с небольшими скидками, крупные ритейлеры только подпортили имидж и навлекли на себя гнев общественности.

«У них вышла слабая пародия на американских коллег», – считает Даниил.

Речь идет о мизерных скидках, щедрые акции касаются только дешевых товаров, которые в обычные дни продают с наценкой в несколько раз. Например, аксессуары из Китая.

В этом году в Facebook основали группу «Коричневая пятница», куда попадали примеры супервыгодных предложений от украинских ритейлеров.

Шилова соглашается: «Креатив креативом, но самое важное – это честность».

По ее словам, проблема «Черной пятницы» в Украине – накрутка ажиотажа вокруг скидки в 10%. Из-за этого покупатель уходит к зарубежным интернет-магазинам.

«Наша задача – доказать покупателям, что крупные украинские магазины в состоянии предложить реальные скидки и товары даже ниже себестоимости», – говорит Юлия.

Скидки без фанатизма

В магазине бренда женской одежды Kаchorovska не стремились к тотальной распродаже. Минус 10% на всю обувь, полцены спускали только для отдельных моделей. На сумочки акция не распространялась. Других товаров магазин не продает. «Без лишнего шума и провокации мы сообщили клиентам о скидках через рассылку и соцсети», – говорит руководитель PR-отдела Kаchorovska Александра Береза.

Причиной тому не скупость, а ценообразование и высокая себестоимость товаров из собственного производства в Житомире. «Наши сотрудники работают в надлежащих условиях, получают стабильную оплату, у них есть больничные и отпуска, – говорит Береза. – Это важная информация, которую нужно донести украинскому потребителю».

Покупатель должен понимать, что скидки не возникают спотолка, считает Береза.

Но бренду Kаchorovska удалось заработать больше. По сравнению с прошлогодним периодом, продажи выросли на 35%. При этом Береза говорит, что компания не стремится заработать на скидочном ажиотаже. «Черная пятница» – отличный повод изучить потребителя и спрос.