Хотите стать партнером в проекте? Вот как оценить стоимость бизнеса на старте и о чем договариваться

Недавно ко мне обратились знакомые, которые предложили инвестировать в образовательный онлайн-проект. У меня уже был опыт покупки и продажи доли в бизнесах, а также опыт совместного старта и перезапуска направлений. Забегая вперед, скажу, что партнерства по ряду причин не вышло, но я решил упаковать размышления, беседы с коллегами в эту статью.

Предыстория 

Ко мне обратилась потенциальные партнеры – семейная пара. У них уже была провалидирована ниша в сфере репродукции в предыдущем проекте, но там изначальный заказчик отказался от идеи развивать направление. У ребят было $3 тыс. для инвестиций, но нужно было еще $7 тыс. 

Для них я был интересен тем, что у меня тоже есть похожий онлайн-бизнес, есть опыт инвестирования и в целом я бы назвал себя smart money, то есть не просто инвесторский кошелек, но и дополнительный опыт и связи в данной нише бизнеса.   

В проекте при старте есть пара важных вопросов – как же оценить стоимость и, как следствие, доли бизнеса. 

В действующем бизнесе можно использовать мультипликаторы по EBIDA (прибыль до распределения дивидендов) или от оборота. Но на старте есть всего лишь планы и мечты основателя… 

Очень многое может пойти не так. И как минимизировать риски для обеих сторон? 

Одним из важных подходов я считаю задавать и обсуждать как можно больше неудобных вопросов «на берегу». 100% случаев, конечно, невозможно предусмотреть, но чем больше, тем лучше.

С другой стороны, разумеется, есть риск, что в этих вопросах, сомнениях можно вообще утонуть и ничего не начать. На мой взгляд, лучше отсрочить на неделю старт партнерства, чем утонуть в неудачном сотрудничестве с головой.

Подготовка к оценке

Что важно для инвестора в проекте, который только начинается или уже идет? Для начала нужно получить от компании Cashflow – движение денежных средств. То есть помесячный план доходов и расходов минимум на год вперед, а также сколько будет оставаться в кассе в определенный месяц. Не думаю, что есть смысл делать его на два года вперед, если проект только стартует. Прогнозы будут слишком неточные.

Следующий шаг – попросить ваших партнеров оценить риски. В идеале это таблица, в которой есть следующие пункты:

• какой риск может наступить;
• если он наступит, во сколько он нам обойдется в долларах; 
• как его можно предотвратить или/и снизить риски.

Далее нужно попытаться оценить размер рынка и какую долю в нем реально занять в ближайшие несколько месяцев. 

Анализ текущих конкурентов тоже важен. По косвенным данным можно примерно вычислить их обороты.

Способы оценки долей бизнеса на старте

Первый вопрос – как оценить доли, исходя из идеи и вложенных сумм? Часто партнеры начинают просто 50/50. В нашем случае соотношение капитала было 30/70, но при этом предполагалось, что проектом больше будут заниматься мои партнеры.

Мне видится ценным оценить проект разными способами, так как это, с одной стороны, своеобразный 360-градусный обзор, а с другой стороны, дополнительные аргументы при распределении долей.

Я сделал три разные оценки. 

• Калькулятор Деммлера

Здесь я оценил критерии участия в бизнесе, их важность и вес, присущий одной из двух сторон. Далее перемножил коэффициенты, что интересно, получилось около 50/50.

• C учетом процентов за управление

В паре моих проектов партнеры-основатели начинали работу, но не предусматривали, что кому-то кроме прибыли еще и нужно будет платить зарплату. Для этого, как правило, можно смотреть на рынок – сколько бы стоило такого человека взять со стороны. В перспективе так и может случиться, что управлять бизнесом будет нанятый сотрудник. Поэтому стоит предусмотреть траты на управление с самого начала, чтобы они были «дармовые». Вопрос рано или поздно все равно поднимется.

В этой схеме мы выделяем 30% от прибыли на управление бизнесом моими активными партнерами. Остальное делим исходя из финансовых вложений. То есть 70% распределяем как $3k/$7k. Получится, что у моих партнеров будет 51,5% и 48,5% у меня. 

• Переводим трудовые часы в доллары

Один из твердого способа оценка – оценить стоимость часов, личного времени, наравне с инвестициями в деньгах.

Мои коллеги озвучили, что нанять сотрудника их уровня примерно будет стоить $1–1,5k, то есть при загрузке 170 часов в месяц – часовая ставка примерно $7. Тогда мои партнеры привнесут $6,276 на запуске своего труда плюс еще $3,000 в виде капитала. В таком случае соотношение в проекте будет 64,0%  36,0%. Плюс партнеры бы получали долю от прибыли за управление.

В целом такая оценка с учетом всех факторов меня бы устроила.

Что нужно проговорить на старте

Интересным форматом в подобном сотрудничестве я вижу испытательный срок – точно так же, как и при устройстве на работе. Я так делал в нескольких бизнесах, и мне показалось это удачным. Суть в том, что через полгода и можно потом еще через полгода по желанию одной из сторон расторгнуть партнерство. 

Нужно, конечно, проговорить, на каких условиях это может быть сделано, чтобы все стороны остались довольны. Как вариант это может быть с учетом процентов ставки (допустим, 10% годовых) на инвестируемые средства.

Далее стоит проговорить показатели успешности – как в хардовых показателях (на какие суммы мы хотим выйти) так и софтовые, например общение внутри команды. Простой, но сложный вопрос, который нужно задать: «Как вы видите успех в нашем партнерстве?»

Например, вот так я это описал в этом проекте:

• Выйти на оборот $80k и прибыль $10k в первый год. 
• Готовность к изменениям: CRM.
• Совместное финансовое планирование и финансовая отчетность. 
• Понятный доход и перспективы.
• Уважительное общение и готовность слушать друг друга.
• Амбициозные цели.

Что еще стоит проговорить на старте:

• Глобальная цель.
• Наличие других бизнесов, инвестиции, возможный расфокус основателей.
• Этика партнерских отношений. Добросовестность участников.
• Порядок разрешения споров и конфликтных ситуаций.
• Коммуникация партнеров друг с другом.
• Дивидендная политика.
• Продажа бизнеса. Наследство.
• Брачные контракты и право на бизнес при разводе.
• Выход из бизнеса.
• Потеря трудоспособности при болезни, мании – алкоголизм, наркомания, игромания и тому подобное.
• Запланированное введение нового генерального директора (механика, сроки, ответственности).
• Ответственности членов бизнеса.

Красные флаги. Когда не стоит начинать и почему я не начал

К сожалению, именно это партнерство так и не сложилось. В процессе переговоров возникли сложности в общении с одним из потенциальных партнеров. В каком-то смысле перед стартом иногда стоит даже где-то спровоцировать конфликт, чтобы посмотреть, как человек будет себя вести уже в боевых условиях. Разумеется, провокации должны быть все в разумных рамках.

Также я бы хотел и планировал, чтобы бизнесом занялся более опытный партнер из супругов, но у них были другие планы.

Еще одним «красным флагом» был, по сути, семейный статус моих потенциальных партнеров. Опытные инвесторы (например, Игорь Рябенький в книге «Легкий венчур») рекомендуют обходить таких партнеров, так как слишком много риска, что семейные страсти могут наложиться на бизнес.