Легких денег больше не будет, а выиграет тот, кто научится их считать. О состоянии украинского ІТ-рынка

По итогам 2022 года украинское ІТ стало единственной отраслью, которой удалось показать положительную динамику экспорта после начала полномасштабной войны с рф. Но уже в 2023 нас ожидал первый за более чем два десятилетия спад. И этот спад продолжается уже второй квартал.

Я не знаю компаний, которых бы это ни задело. В большей или меньшей степени, но последствия спада ощутили все, особенно если речь идет о сервисных компаниях. Работы стало гораздо меньше, планировать стало сложнее и ситуация, когда просто не ушел в минус, стала выглядеть как вполне неплохой вариант.

Одним словом, рынок изрядно потрясло и все чаще говорят о кризисе в ІТ. Я думаю, что это не совсем так.

Добро пожаловать в идеальный шторм

Все началось с блекаутов, ощутимо ударивших по репутации украинских аутсорсеров, потому что далеко не все успели подготовиться и обеспечить бесперебойную работу в нужных объемах. Затем начались массовые увольнения в крупных американских технологических компаниях, которые хоть и в меньших масштабах, но продолжаются до сих пор.

Из-за ряда скандалов доверие к стартапам со стороны венчурного капитала ощутимо пошатнулось, крипторинок поймал минусовый тренд, а вдобавок ко всему еще и начали падать такие банки как Silicon Valley Bank (SVB). А постепенный уход ведущих экономик в рецессию завершил композицию, и ударил даже по тем, кто без потерь прошел через первые волны проблем.

За последние несколько лет ощутимо укрепились и заявили о себе ІТ-компании из стран Латинской Америки, тоже забирающие часть проектов, над которыми мог бы работать украинский аутсорс. Ну и о том, что у нас война с неадекватным соседом, думаю, можно не напоминать. Итак, сейчас своего рода идеальный шторм.

То, что давало результаты раньше, больше не работает

Особенно это актуально по отношению к продажам. Огромное количество небольших IТ-компаний в Украине не знало других каналов продаж, кроме Upwork и рекомендаций от существующих клиентов. Некоторые, в лучшем случае, пытались настроить outbound-кампании или хотя бы работать с бизнес-каталогами типа Clutch.co. О каком-то комплексном подходе к маркетингу, продвижении сайта, развитии бренда и тому подобных вещах — большинство даже не задумывались.

В результате, старые клиенты ушли, а как привлекать новых – никто точно не знает. Upwork перегрет и из-за демпинга стал неинтересным даже фрилансерам-одиночкам. E-mail кампаниями потенциальных лидов бомбят уже все вокруг. А на такие каналы как контекстная реклама или SEO, у большинства просто нет ни времени, ни экспертизы, ни денег.

Проблема еще и в том, что у подавляющей доли компаний не было поставленных процессов и, соответственно, продажи и маркетинг приходится строить с нуля. А специалистов на рынке, которые могут это сделать больше не стало.

Это не кризис, это трансформация рынка

Однако, по-моему, по отношению к украинскому рынку, называть происходящее кризисом было бы не совсем верно. Скорее, мы имеем дело с его перестройкой.

Потерпеть неудачу на рынке, показывающем рост +20-30% в год, очень даже не просто. Особенно, когда клиенты тоже не слишком разборчивы, потому что денег предостаточно. Поэтому в предыдущие годы значительное количество компаний просто росло по инерции, прилагая к этому минимальные усилия и не задумываясь над системным подходом.

Сейчас у нас есть ситуация, когда даже для того, чтобы оставаться на месте, нужно бежать. IT-сфера перестает быть отраслью в которой можно было без проблем получать сверхприбыль и превращается в классический сервисный бизнес.

Легких денег больше не будет, а выиграет тот, кто научится их считать. Оптимизация ресурсов, системный подход к работе и построение бренда компании – вот ключи к успешному бизнесу в новых реалиях.

Пора взрослеть, но это к лучшему

Еще год назад признаком роста для сервисной ІТ-компании было количество наемных людей. Сейчас, я считаю, пора учиться расти качественно, с точки зрения тех услуг, которые мы предлагаем клиентам. Брать больше ответственности, формировать более комплексные команды для работы над проектами, постоянно работать над усовершенствованием процессов внутри компании.

Но если по отношению к внутренним процессам дело скорее в наличии воли к действию со стороны руководства и менеджмента, то учиться эффективно работать с продажами и маркетингом, будет значительно сложнее.

Из-за закрытых границ мы в худшей ситуации, чем те же поляки, которые свободно передвигаются по миру и могут в полной мере воспользоваться потенциалом личных контактов.

Тем не менее, когда большинство игроков перестанут ожидать, что ситуация улучшится сама собой, и примут новые реалии, я уверен, что украинское ІТ сможет перейти на качественно новый уровень. Появились целые новые отрасли, такие как military-tech, имеющие отличные перспективы в плане инвестиций и инноваций.

Конечно, двузначных довоенных цифр роста ожидать не стоит, но рост точно будет. Отложенный спрос никто не отменял, а мир активно диджитализируется.

Основное – провести за это время работу над ошибками, чтобы стать сильнее.