«Посмотрел видео с квадрокоптера, выбрал дом». Как купить недвижимость онлайн и сэкономить время

Когда началась эпидемия коронавируса, компаниям пришлось адаптироваться к карантину. Они стали переводить сотрудников на удаленку, а с клиентами общаться в мессенджерах и по видеосвязи. Стало ясно, что цифровизация неизбежна − и бизнесу рано или поздно придется уйти в онлайн.

С таким же вызовом пришлось столкнуться и девелоперам (компании, которые организуют строительство жилых комплексов. − Прим. ред.). Расскажем, как мы стали проводить все этапы сделок онлайн. А еще объясним, как онлайн-инструменты помогают работать маркетологам и «продажникам» в нашей компании.

Скоро все дома и квартиры будут покупать в интернете

Уже сейчас мы видим, что все больше инвесторов хотят получать максимум информации онлайн. Кто быстрее адаптируется к новым потребностям клиента – тот будет на шаг впереди конкурентов.

Дома и квартиры – это такой же товар на сайте со своей характеристикой и ценой. Совсем скоро клиенты смогут «положить» понравившуюся планировку в корзину на сайте, скачать и подписать документы, поставить электронную подпись и стать владельцами новых квартир.

В среднем инвестор решается купить квартиру за 4–12 месяцев. Те, кто только присматривает для себя жилье, вероятно, скоро будут покупать его удаленно.

Однако пока украинские законы не позволяют этого делать. Чтобы окончательно оформить документы, клиенту нужно приехать в офис. Но это не мешает проводить все остальные этапы сделки онлайн.

В нашем случае клиент приедет только один раз − он подпишет документы и получит квартиру или дом.

Сделки онлайн: общаемся в мессенджерах, снимаем видео с квадрокоптера

Сейчас из всех консультаций каждую пятую мы проводим онлайн. Причины просты – клиентам не хватает времени или они находятся в другой стране. Поэтому мы адаптируемся под запросы людей и перестраиваем внутренние процессы:

• прорабатываем все заявки онлайн;
• общаемся в соцсетях;
• проводим видеоконференции с клиентами;
• отправляем видеопрезентации квартир и домов в мессенджерах.

У нас есть успешные истории, когда клиенты приезжали в офис, только чтобы подписать договор. Все остальные процессы вели удаленно: обсуждали условия покупки и планировки квартир, снимали фото и видео со строительной площадки, вели переговоры с юристами клиента.

Например, инвестор из США прилетел в Украину лишь для последнего этапа оформления документов. Впервые мы встретились с ним около года назад, когда он приехал в страну и узнал о нашем проекте ЖК Montreal House в центре Киева. Все это время он общался с отделом продаж онлайн: следил за ходом строительства, узнавал преимущества будущего комплекса.

Следующий этап – обсуждение планировок, просчеты стоимости. Специально для инвестора мы снимали квадрокоптером панорамы из окон будущих квартир. Его юристы проверили документы, и затем он выбрал двухкомнатную квартиру под инвестиции.

Инвестор выбрал рассрочку от застройщика, мы оформили ее в специальный резерв. Через три недели наш клиент прилетел и подписал договор.

Подружите маркетологов и «продажников» − и ваш бизнес пойдет в гору

Мы, как и остальные девелоперы, только начинаем осваивать цифровые технологии. Это сложный путь, но уже сейчас готовы поделиться своим опытом.

Чтобы работать с недвижимостью онлайн, нет одного универсального инструмента. Можно пробовать CRM, контекстную рекламу, рекламу в СМИ и соцсетях, триггерные рассылки, профильные сайты. Нужно постоянно что-то изобретать, пробовать разные комбинации и следить, как это срабатывает в каждом конкретном случае.

Онлайн-инструменты помогают девелоперам объединить отделы продаж и маркетинга. Так компании увеличивают количество клиентов и быстрее продают недвижимость.

Например, мы постоянно отслеживаем в дашборде (программа с графиками и диаграммами. Они отражают показатели компании и меняются в реальном времени. − Прим. ред.) визиты, динамику продаж, загруженность менеджеров, новых клиентов (лидогенерация). Затем мы анализируем эту информацию и сразу корректируем рекламные кампании.

Наши маркетологи просчитывают цифры − они помогают им проверить, насколько эффективно работают онлайн-инструменты для продвижения. Коллеги ориентируются на метрики: например, сколько стоит клиент, сделка, оценивают возврат инвестиций (англ. return on investement, ROI) или цену за клик по объявлениям (англ. cost per click CPC).

Отдел продаж тоже в курсе, какими инструментами пользуются коллеги-маркетологи. Так «продажники» понимают, как общаться с клиентами, которых привели из разных каналов.

Например, если клиент нашел квартиру на сайте ЛУН, то он считается «горячим» − ведь он искал недвижимость на специализированном портале. А если человек случайно увидел рекламу в Facebook – то он практически ничего не знает о продукте.

CRM-система дает возможность лучше понять клиента, создать его профиль. Она объединяет данные, которые помогают составить портрет клиента: его характеристики, потребности, интересы, «боли». Так менеджеры и маркетологи могут понять, что нужно человеку, и достучаться до него.

Девелоперам важно рассказывать о себе публично. Выступайте на конференциях и семинарах, публикуйте статьи в СМИ и блогах. Не бойтесь рассказывать о компании открыто − так вы вызовете больше доверия у людей.

Ну и не забывайте создавать удобства для клиента: быстро отвечайте, отправляйте полную информацию туда, куда просит клиент, поддерживайте его во время и после сделки. В хорошем сервисе скрыт путь к сердцу инвестора.

Именно потребители меняют рынок, а бизнесу остается подстроиться под него. Как говорится, «меняйся или умри».