Как написать письмо инвестору, чтобы вам ответили: 8 советов

Сегодня хочу поделиться своим опытом, как написать «холодное» письмо инвесторам, чтобы его точно открыли и прочли.

Меняется отрасль – меняется подача

Когда я пришел в отрасль, основным стартовым документом было резюме (ES) – одностраничный документ, который кратко описывал суть стартапа. На то, чтобы понять, о чем идет речь, уходило не более минуты. Но со временем формат презентаций вытеснил его.

Презентации позволяют сделать большое количество информации более наглядным, но обратная сторона медали – дополнительное время на изучение документа. Неудачные первые слайды или специфический опыт инвестора могут привести к тому, что презентацию не дочитают.

Чтобы компенсировать недостатки презентации, с 2009 года роль сопроводительного письма резко возросла.

Мы оцениваем рост количества писем, которые получают партнеры фонда, в 20–30% в год. Это означает, что возрастает роль таких атрибутов, как строка «Тема» и само тело письма.

Зачем писать сопроводительное письмо

Задача номер один «холодного» письма – заставить инвестора открыть презентацию и прочитать ее до конца. И хоть хороший документ с большой вероятностью и так прочитают до конца, грамотно написанное сопроводительное письмо значительно увеличивает эту вероятность.

Задача номер два «холодного» письма – реализовать призыв к действию. Главный призыв к действию в этом случае – первый звонок с инвестором.

Основной показатель эффективности «холодных» писем

Основная метрика «холодной» электронной почты – процент ответов. Это критическая метрика независимо от того, отрицательный ответ или положительный.

Если инвесторы не игнорируют вас, а откликаются – вы написали письмо правильно.

Обычная реакция инвестора, который работает с потоком писем, – игнорирование неинтересного проекта. Исключения бывают редко. Если вам ответят, значит, вы написали правильное письмо и инвестор считает нужным ответить вам, пусть даже и отказом.

Как получить максимальный процент ответов

Во-первых, нам нужно сэкономить время инвестора. Время инвестора – самый ценный и незаменимый для него ресурс. Короткое и содержательное письмо – это однозначно то, чего он хочет и что оценит.

Такое письмо позволит инвесторам быстро и точно определиться, стоит ли тратить время на стартап или нет. Если вы сэкономите инвестору пять-семь минут, он отблагодарит вас и напишет короткий отказ за 30 секунд.

У многих есть заготовки отказа, чтобы просто копировать-вставить и не терять время.

Что нужно знать, чтобы написать отличное «холодное» письмо

Как написать письмо, которое даст хорошую конверсию? Здесь нет ничего нового: продажи b2b и enterprise усовершенствовали это искусство. Они работают с большими числами и видят эффективность писем в метриках.

Я остановлюсь на нескольких моментах, которые рекомендую запомнить:

1. Одна, максимум две страницы вниз. В вашем письме должно быть не более двух абзацев, а в каждом абзаце не более пяти предложений. Я настоятельно рекомендую использовать маркированный список (булиты). Они очень хорошо структурируют документ, но занимают место по вертикали. Ваше письмо может выйти за пределы страницы вниз.
2. Должен быть тизер, или «тест Sequoia», – 20–35 слов, которые описывают вашу компанию, бизнес, отрасль четко и понятно.
3. Вам необходимо проанализировать свои преимущества и выбрать самые важные для инвестора. Здесь лучше не злоупотреблять. Каждый такой пункт следует анализировать, чтобы он точно усиливал букву. Инвестор обращает внимание на выручку, рост и значимых клиентов. Торговые партнеры, ваши интеграции, число уникальных пользователей в день, неделю и месяц и стоимость привлечения пользователя также важны. Но в письме нужно прописать только самые значимые и сексуальные метрики.
4. Опыт команды. 50% инвестиционных решений принимает команда. Если у вас есть достижения, такие как участие в громких проектах отрасли, предыдущие увольнения или работа на ключевых должностях – все это нужно указать. Если у вас есть институциональные инвесторы, было бы неплохо указать какой-нибудь известный фонд или знаменитость.
5. Обязательно призывайте к действию – и это не просьба посмотреть презентацию. Это предложение позвонить. Рекомендую использовать платформу Calendly, но следует предусмотреть и альтернативный вариант: «Если вы не нашли удобный для вас слот, обязательно напишите. Буду рад найти время пообщаться с вами».
6. Вы должны понимать, что инвесторы не любят, когда за ними следят. Поэтому любые сервисы, которые отслеживают открытие документов, точно снизят конверсию, хоть и могут дать важную статистику. Я рекомендую использовать вложение в формате PDF размером не более 1 МБ, а не ссылки на Dropbox или другие. Не забудьте в названии файла указать название документа, название компании, версию документа и дату – это очень помогает инвестору не потерять его. Пример такого имени: PitchDeck_StartupName_v7_22DEC2022.PDF
7. Не используйте никакие шаблоны для письма – будьте собой. Это отличный способ избежать спам-фильтров и произвести лучшее первое впечатление.
8. Исключите любые юридические оговорки и предупреждения из вашего письма. Это выглядит немного нелепо.

Удачи вам в сборе средств.

Источник: LinkedIn Дениса Довгополого