Казалось, что бизнес идет неплохо, но это было не так. Как мы работали 9 месяцев в убыток себе и не знали об этом

Недавно я начал читать бестселлер «Думай медленно, решай быстро», Даниэля Канемана, который с первых же страниц подтверждает все мои слова и догадки. В частности о том, как наш мозг может выдавать желаемое за действительное и как мы можем сами себя обманывать, не догадываясь об этом. В связи с этим вспомнил одну интересную ситуацию из своего бизнеса.

Как мы открыли бизнес

У нас с друзьями есть магазин игрушек. Я уже упоминал о нем в статье: «Как мы открывали магазин, а еще и запустили стартап». По сути, благодаря этому магазину мы начали работу над сервисом по складскому и финансовому учету HugeProfit.

Как нам казалось, в целом наш бизнес был вполне успешен. Продажи шли в магазине, через сайт, инстаграм и разные маркетплейсы. Мы платили большую аренду, выплачивали зарплату продавцам, закупали товар и делали сопутствующие расходы.

Бывали дни, когда продаж в магазине было ну очень мало, а бывало –очень много. Количество новых покупателей росло. Мы выдавали людям членские карточки каждый день.

Особенно мы ждали новогодних праздников. Считали, что в это время магазин компенсирует все расходы с лихвой. Людей в магазин и правда тогда заходило немало. Ситуация радовала, и все шло вроде бы неплохо.

Введение в самообман

Но проблема была в том, что фраза «вроде все неплохо» была построена чисто на ощущениях. Причем ощущения у всех были разные.

Мы рассуждали так: если продаж и клиентов становится больше, а денег на все хватает, значит, дела идут отлично. 

Но не тут-то было. Бизнес не терпит приблизительности в цифрах. Все должно быть четко! И если вы не можете точно ответить на вопросы:

• Сколько вы заработали за вчера, неделю, месяц?
• Какая ваша валовая прибыль?
• Сколько у вас расходов было за прошлый месяц?
• А куда эти деньги ушли?
• Какой канал продаж самый прибыльный?

то, скорее всего, бизнес ваш долго не протянет. А сейчас – просто устроили себе самозанятость на какое-то время, пока не обанкротитесь.

Сервис по финансовому и складскому учету мы разрабатывали долго. Многие разделы продолжаем запускать постепенно. По этой причине раздел «Отчеты» у нас появился практически через год после открытия магазина.

Мы работали в минус

Когда мы открыли собственные отчеты, нас ждал неприятный сюрприз. Выяснилось, что у нас не все так хорошо.

1.  9 из 12 месяцев работали в минус. Вы спросите: «Как это можно было не заметить?!» Легко. Продавались товары с большой ценой, но достаточно маленькой прибылью. Выручка была хорошей, но валовая прибыль слабая. Вместо более дорогих товаров закупались более дешевые, и свободные деньги вроде как оставались на руках. А три прибыльных месяца, которые чередовались с убыточными, частично маскировали убытки.
2. Продажи магазина даже на 30% не покрывали расходы, связанные именно с магазином: аренда, коммунальные расходы, зарплата, замена ковриков, интернет и прочее. Все расходы магазина покрывались за счет других каналов продаж.
3. Прибыль в сезон новогодних праздников не смогла покрыть расходы точки продаж за месяц. Хотя сумма в тот месяц существенно возросла.
4. Маленький прирост клиентов. Большая часть продаж была все же за счет постоянных покупателей. При такой скорости прироста новых покупателей нам бы понадобилось минимум 3–4 года, чтобы доходы физического магазина покрывали хотя бы месячные расходы, не говоря уже о прибыли.

После даже поверхностного изучения отчета стало понятно, что держать физический магазин с такой стоимостью аренды абсолютно невыгодно. Все наши каналы продаж вместо того, чтобы приносить прибыль, только затыкали дыру расходов на аренду помещения. 

Мы отказывались принять реальность

Но мозг все равно не хотел принимать эту ситуацию. «Может, это из-за карантинов? Может, если убедить арендодателя снизить аренду, магазин станет выгоднее? Может, если снизить зарплату продавцам, станет выгоднее?» – думали мы.

Но цифры безжалостны. Даже если бы арендодатель снизил арендную плату вдвое, а посетителей в магазине удвоилось, то мы не вышли бы даже в ноль. А удвоить поток клиентов в маленьком спальном районе, где за год о нас уже и так все знали, достаточно сложно.

Тянуть огромную аренду в невыгодном районе за счет других каналов продаж бессмысленно. Лучше эти деньги пустить на развитие интернет-магазина или других каналов продаж. Поэтому встал вопрос о переезде магазина в более дешевое помещение.

К счастью, нам повезло. Мы нашли новую торговую площадь с арендной платой в три раза меньше и в достаточно перспективном районе. Теперь, надеемся, все будет по-другому.

Главный совет

Вести учет нужно любому бизнесу. Статистический анализ и личные ощущения лучше не смешивать. Убеждение «я все держу в голове и все контролирую» ни к чему хорошему не приводит.

Хорошо, что мы вели учет весь этот год и смогли в итоге проанализировать собранные данные. Иначе в какой-то момент обнаружили бы, что в магазине нет товара, а в кассе – денег.