«Платный совет – это не консалтинг»: 6 отличий настоящих специалистов от «инфоцыган»

В этой статье объясняю, почему предприниматели часто путают «платные советы» с профессиональным бизнес-консалтингом и как из-за этого теряют время и деньги. Это рекомендации, как отличить «инфоцыганство» от настоящего консалтинга компании и достичь поставленной бизнес-цели. Давайте разбираться, почему в последнее время на рынке появилось больше «инфобизнеса», чем «взрослого» консалтинга. 

К чему приводят поверхностные консультации

Недавно я выступал на мероприятии «Менторинг для женщин-предпринимателей» от Европейского банка реконструкции и развития в Казахстане. После него ко мне обратилась слушательница с вопросами. Рассказала, как год назад «обожглась» с консультацией и в результате потеряла год и несколько тысяч долларов. 

Ситуация была такая. Производитель хотела увеличить объем продаж меда и медовой продукции. Обратилась к одному раскрученному в Instagram специалисту, который обещал повысить продажи с помощью интернет-маркетинга. Консультант порекомендовал сделать лендинг, настроить трафик и подключить CRM. Все как бы логично.

Но позже выяснилось, что подрядчик даже не вникал в ситуацию бизнеса клиентки, а сходу предложил шаблонное решение. В итоге производитель потратила силы, время и деньги зря, а роста продаж не получила.

Как в таком случае поступит профессиональный бизнес-консультант

Делюсь чек-листом, который применяю в работе. Итак, настоящий профи сделает для клиента следующие шаги.

• Проанализирует ситуацию, цели, задачи и возможные проблемы клиента.
  Для начала консультант изучает бизнес-модель компании. То есть выясняет, что она продает, кому и как. Узнает, к какой цели компания стремится, изучает предыдущий опыт и проблематику компании. Для этого удобно использовать инструмент анализа бизнес-моделей Canvas.
• Определит стратегию
  Здесь хороший консультант прорабатывает пути достижения поставленной бизнес-цели. В случае с производителем меда, нашим предложением было договориться с дистрибьюторами и торговыми сетями о размещении на полках их товаров. 
• Предложит план внедрения
  На этом этапе профессионал оценивает возможности компании. Включая в анализ мониторинг финансовых, человеческих, временных, технологических ресурсов. Уже после этого консультант определяет, с помощью каких этапов будет проходить внедрение стратегии.

Например, составляет перечень дистрибьюторов и торговых сетей, выясняет, как с ними договориться, существует ли практика «кешбэков» с менеджером отдела закупок. Составляет пошаговый план действий с оценкой сроков, прогнозируемых результатов и возможных рисков.

• Внедрит и оценит эффективность
  Ответственный консультант сопровождает ход внедрения проекта и проводит срез результатов. Оценивает в количественных и качественных показателях эффективность проекта и, если нужно, корректирует намеченный план. 

Почему заказчики не всегда получают такой алгоритм работы от консультантов

Главная причина – это ложное представление о деловом консалтинге. За последние 20 лет мир кардинально изменился в технологиях. Если раньше изобретения, которые меняли технологический уклад общества, выходили примерно раз в 20 лет, то сейчас это происходит намного быстрее. 

Предприниматели часто не следят за репутацией специалистов, к которым обращаются. Ведь намного легче обратиться к специалистам, которые предлагают «всего за один час онлайн-консультации» решить все проблемы.

Заказчики не вникают в то, каким должен быть консалтинг, верят рекламе, заказывают услугу, но нужного результата так и не получают. 

Профессиональный консалтинг – это не платные советы, даже если они толковые. Это работа и ответственность за результат.

Так работали в 90-х и работают сейчас такие мировые признанные компании, как Ernst & Young, McKinsey, PricewaterhouseСoopers и другие. По их же стандартам работают и ответственные компании поменьше, как, например, Sales Marketing System, действующие на локальном рынке. 

Критерии выбора профессиональной консалтинговой компании

1. Предлагает разработанный проект, а не платный совет. Если человек продает советы – это не консалтинг, а платные консультации. «Взрослый» консалтинг – это разработанный проект, который дает нужный результат. «Вам лучше продавать мед через дистрибьюторов» – это совет. «Мы проанализировали, учли все ваши возможности и нюансы, составили план достижения цели» – это консалтинг.
2. Несет ответственность за результат своей работы. Обязательства обеих сторон должны быть прописаны в договоре. Например, на что влияет консалтинговая компания, каким образом несет ответственность за невыполнение своей части работы. 
3. Разрабатывает индивидуальное решение, а не предлагает шаблон. Повторюсь: анализировать ситуацию и разрабатывать соответствующий план действий, исходя из ситуации заказчика. 
4. Учитывает возможности и ресурсы заказчика. Нельзя клиенту, у которого общий бюджет на реализацию $5 тыс., предлагать план на $50 тыс.
5. Умеет работать с заказчиком. Предприниматели, которые не хотят брать на себя ответственность за реализацию проекта с консалтинговой компанией, не получат нужный результат. Позиция: «Вы же специалисты, вот и работайте», – изначально проигрышная. Аналогично со стороны консультанта. Бегите от специалиста, который не задает уточняющие вопросы о вашем опыте и не советуется с вами о предложенном проекте. В таком случае он не заинтересован в вашем результате.
6. Эксперт в своей сфере. Хороший консультант понимает, что делает. Чтобы это проверить, задайте ему вопросы вроде: какие риски в данной ситуации? Какие подобные проекты вы уже делали? Профессионал сможет четко на них ответить. Плохой специалист заявит, мол, «не беспокойтесь, все будет хорошо».

Моя рекомендация всем предпринимателям, которые нуждаются в развитии своего бизнеса – не перекладывать ответственность на других, а включить осознанность и искать «взрослых» специалистов. Разберитесь, кому доверить развитие своей компании.

А еще проверьте: готова ли консалтинговая компания отвечать за последствия своих действий и рекомендаций. Действуйте осознанно, и получите результат, о котором мечтаете!