«Вон из профессии!»: как украинские разработчики-фрилансеры общаются с клиентами. Эксперимент редакции

В Украине фрилансеры-разработчики зарабатывают в разы больше среднего по стране – даже с учетом налогов можно получать больше $6 тыс.

[social_blue social=“telegram”]

Автор MС.today Наталья Соловьева провела эксперимент и проверила, хорошо ли украинские разработчики-фрилансеры «продают» себя заказчику на бирже Upwork и как они общаются по-английски. Интрига – результаты эксперимента оказались непредсказуемыми.

В тексте мы специально не упоминали контактные данные программистов и изменили их имена. Наша цель – понять ситуацию в целом, а не оценивать конкретных людей.

---

Как создать стартапера-американца за полдня

В сервисных IT-компаниях программистам не надо себя продавать и самим искать заказы – для этого есть биздевы и собственники. Но у фрилансеров все сложнее – всей коммуникацией с потенциальными клиентами они занимаются сами. Есть мнение, что украинские разработчики хорошо пишут код, но совсем не умеют этот код продавать. Чтобы понять, так ли это, мы затеяли эксперимент.

Общаться с украинскими специалистами мы решили от имени клиента-американца. По легенде, его зовут Джеймс Руффал, он стартапер, живет в Калифорнии. Чтобы больше заинтересовать программистов потенциальным заказом, я решила сделать нашего американца основателем онлайн-магазина марихуаны. Если что, в Калифорнии она легальна.

Суть «моего» стартапа в том, что мы за полчаса доставляем марихуану в три города Калифорнии – Лос-Анджелес, Лонг-Бич и Риверсайд. Название я придумала соответствующее – 30 min­utes to get high или «30 минут до кайфа».

Чтобы оживить Джеймса Руффала, я создала ему лицо и соцсети. Это несложно – на все про все ушло полдня. В фотобанке нашла максимально «не стоковый» снимок парня, создала почтовый ящик на Gmail и профили на Upwork и LinkedIn. Наш герой живет в Лос-Анджелесе, до стартапа «работал» менеджером по продажам, в том числе в магазинах с марихуанной. А потом решил открыть свой собственный бизнес – «30 минут до кайфа», для которого и нужен сайт.

Чтобы история была еще более правдоподобной, я подписалась на тематические паблики и магазины. Почти сразу в LinkedIn какой-то парень с аналогичными подписками написал мне, что я классный. Это странно, но значит, что мы все сделали правильно – профиль Джеймса похож на «живой».

Как я составляла ТЗ и писала письма программистам

Я попросила знакомых разработчиков помочь мне с формулировкой техзадания. Вместе мы написали три письма.

• В первом я представилась, рассказала о стартапе и указала, что ищу разработчика для сайта.
• Второе письмо предназначалось тем, кто ответит на первое. В нем я описала техническое задание: сайт-магазин с простым и понятным интерфейсом. Из функционала хотелось:

В этом же письме я попросила посчитать приблизительный бюджет и определила срок, в течение которого хотела бы получить ответ, – неделя.

• Третье письмо я решила отправлять тем, кто прислал условия работы и бюджет, – проще говоря, перешел со второго на третий этап. В нем я благодарила и обещала вернуться позже с обратной связью.

Все письма я перевела на английский и разослала запросы украинским программистам на Upwork и LinkedIn. 

Как мы стали получать первые ответы и какими они были

Для правдоподобности я писала разработчикам, когда в Киеве была ночь, а в Калифорнии, наоборот, день. Мое первое письмо на Upwork и в LinkedIn получили 89 человек. Отправить больше не вышло – на Upwork есть ограничения по количеству рассылок, а в LinkedIn нам так никто и не ответил.

Я выбирала не просто украинских разработчиков: в фильтре на сайте указала, что мне нужны фрилансеры, которые занимаются разработкой сайтов. Писала только тем, у кого были заполнены профили и уже были какие-то отзывы.

На Upwork без ответа остались больше половины писем – 56 штук, или 63%. Откликнулись лишь 33 специалиста – 37% от общего количества. Всем им я разослала техническое задание. Пять человек его проигнорировали, еще четыре пообещали вернуться с ответом и пропали.

Трое программистов честно сказали, что задание им не подходит: для кого-то фронт работ был слишком большим, у кого-то другая специализация. Десять отказались считать бюджет без предварительного звонка. Общаться с ними по видео или просто созваниваться я не стала – ведь я совсем не похожа на нашего «заказчика». Так отсеялись еще 20%.

Таким образом осталось 11 специалистов – чуть больше 10% от всех, кому я писала. Многие из ответивших утверждали, что уже работали с магазинами марихуаны – тема наркотиков никого не смутила, а многих даже обрадовала.

Как со мной общались разработчики

По моим ощущениям, около половины фрилансеров отвечали потенциальному клиенту, то есть мне, сдержанно: «Привет», «ок». Деталей не расспрашивали, вопросы не задавали. Думаю, можно было бы добавить пару вежливых фраз и смайлов, чтобы оставить о себе хорошее, доброжелательное впечатление.

Один из ответивших, Виталий, общался на совсем плохом английском. В тексте вообще не было артиклей, речь была «сухой» и местами откровенно непонятной: «If you want some­thing cus­tom, I have and design­er» (разработчик хотел сказать, что если я хочу чего-то нестандартного, у него есть дизайнер. В английском варианте в предложении есть грамматические ошибки. Правильный вариант: «If you want some­thing cus­tom, I have a design­er». – Прим. ред.). Виталий просил $150 за час работы – немалая ставка даже для США, где опытному iOS-разработчику предлагают $88 за час работы. Будь я реальным заказчиком, вряд ли бы стала с ним сотрудничать – откуда я знаю, что код он не пишет так же ломано?

Все же было четыре программиста, которые завалили меня техническими вопросами: хочу ли я шаблонный дизайн или индивидуальный, сколько клиентов мы ожидаем сразу и через год-два. У этих разработчиков я, пожалуй, заказала бы сайт – казалось, это классные специалисты, которые искренне интересуются моей задачей.

Один парень, Андрей, решил не тянуть время – и сделал простенький макет сайта, а еще переписывался открыто и приветливо: «Hi James, Thanks for your invi­ta­tion. Could you please give me more details on what’s to be done? Thanks» (Привет, Джеймс, Спасибо за приглашение. Вы могли бы дать мне более подробную информацию о том, что нужно сделать? Спасибо. – Прим. ред.). Его доброжелательный тон сразу мне понравился – с такими людьми проще решать даже конфликтные ситуации.

 

Двое разработчиков в процессе общения оказались представителями агентств, хоть и позиционировали себя на Upwork фрилансерами. С ними я прекратила переписку, ведь они оказались менеджерами по продажам. Если бы эти «разработчики» сразу написали, в каком формате работают, это сэкономило бы время и мне, и им. А так, по сути, они начали сотрудничество с обмана.

Чтобы результаты нашего эксперимента были более полными и точными, мы попросили IT-предпринимателей и наших друзей из онлайн-школы английского языка Eng­lish­Dom оценить коммуникацию наших разработчиков.

Знают ли украинские разработчики английский

Знание языка оценивали четыре преподавателя Eng­lish­Dom. Английский девяти дошедших до «финала» кандидатов они определили как средний. Выше среднего оказались только два разработчика, Кирилл и Алексей – в Eng­lish­Dom заметили, что их письма написаны почти без ошибок, понятно и логично. Кстати, эксперты в IT – о них мы расскажем ниже – тоже неплохо оценили этих кандидатов: они получили средние оценки, без серьезных замечаний.

Например, «Yes, it is quite pos­si­ble to draw up a bud­get with­in 3 days. I will write to you with­in 20 hours. Thank you» (Да, составить бюджет за три дня вполне реально. Я напишу вам в течение 20 часов. Спасибо. – Прим. ред.) от Алексея.

Или «I am skilled and moti­vat­ed UI/UX design­er with 5 years of expe­ri­ence who can help you to improve your online store as well» (Я опытный и мотивированный UI / UX дизайнер с пятилетним опытом, могу помочь улучшить ваш интернет-магазин. – Прим. ред.) от Кирилла.

Хуже всех преподаватели оценили того самого Виталия, который просил $150 в час. Все преподаватели заметили грамматические ошибки и общую небрежность: «Say, how you want», «Depen­dent what …» («Скажи, как хочешь», «Зависимый что…» – в обоих предложениях есть грамматические ошибки. Правильные варианты: «Could you tell me which vari­ant do you like most …», «It depends on what…». – Прим. ред.). Вот как преподаватели прокомментировали уровень английского у Виталия: «Кратко и отрывисто – не комильфо для деловой переписки, нет переходов, идея теряется, не согласовано».

В целом больше всего замечаний у преподавателей Endlish­Dom было не к грамматическим ошибкам, а к логике – разработчики неправильно расставляли слова в предложениях или пытались дословно перевести фразы с русского:

• Грамматические ошибки. Они были почти у всех. Чаще всего программисты забывали использовать глагол to be, неправильно использовали артикли и предлоги: at the begin­ning, thank you to invite me.
• Стилистические ошибки. Ошибки в использовании делового стиля преподаватели нашли у всех кандидатов. Чаще всего это были неуместные сокращения и в целом неправильная структура письма: Say, how you want, So you I can pro­vide only 2 types of ser­vices.
• Согласованность речи. Серьезных проблем с согласованностью не заметил ни один из преподавателей, но местами смысл некоторых сообщений был не до конца понятен: As I have a huge expe­ri­ence with e‑commerce design.
• Шаблонность фраз. Почти все программисты общались довольно живо, только у одного из них преподаватели отметили почти полностью шаблонную речь. В целом, некоторым разработчикам советовали даже добавить в речь шаблонности – чтобы она была более официальной: do all from ground, Hope you are doing well!
• Другие особенности. Преподаватели обратили внимание, что три программиста строили предложения как в русском языке. Еще у нескольких предложения были слишком короткими. Если бы разработчики писали чуть более развернуто, переписка выглядела бы грамотнее: plz, let’s,

Согласно исследованиям, в IT-сфере между уровнем английского и заработком есть прямая зависимость. Лучше знаете язык – больше зарабатываете и получаете удовольствия от работы в целом. Почти все топ-менеджеры владеют английским как минимум на уровне upper-inter­me­di­ate (выше среднего. – Прим. ред.).

Умеют ли презентовать себя клиенту?

Оценить умение «продать себя» мы попросили пятерых IT-предпринимателей:

Лучше всех, по общей сумме оценок, оказался Андрей, который сделал макет сайта: предпринимателям он понравился своей активностью. Переписка с ним была логичной, согласованной и понятной, а впечатление не испортили даже мелкие ошибки.

Самые низкие оценки снова получил тот самый Виталий и еще один разработчик, Михаил. У обоих похожие проблемы: короткие и неинформативные сообщения, ошибки, неумение презентовать себя. Михаил даже не пытался продать себя – ничего не спросил у клиента и не показал ни одного примера своих проектов.

«Вопросы о ценах и способе оплаты задал до презентации себя, своего опыта и навыков. Не выслал портфолио или ссылки на выполненные проекты, которые относятся к проекту клиента», – написала про Михаила Свитланка Сергийчук.

Одна из разработчиков, Мария, получила в целом неплохие оценки – и портфолио показала, и общалась приветливо. Предпринимателей смутило другое – путанные детали в письме: «В письмах есть лишние детали вроде “у нас выходные до понедельника”. Это очевидно, поэтому упоминать об этом необязательно», – написал о ней Максим Печерский.

Кто оказался лучше всех и какие основные ошибки были у остальных

Чтобы конечная оценка была объективной, мы придумали формулу: 30% от общей оценки специалиста мы ставили за английский, 70% – за общую презентацию себя.

По этой формуле оказалось, что победил разработчик пусть и не с самым лучшим английским, но с хорошей деловой коммуникацией – Андрей. Все тот же, который сделал макет.

Все преимущества этого разработчика описал Максим Слободянюк: «Круто, что человек проявил проактивность и сделал демо для клиента. Также были детальные вопросы по делу». Андрей и вправду задавал понятные, важные вопросы – есть ли у меня зарегистрированное доменное имя, сколько товаров будет в каталоге, какой контент для сайта у меня уже есть.

В английском Андрей не был лучшим, но и не сильно отстал от лидеров. Преподаватели отметили, что кое-где разработчик делал ошибки и использовал слишком живую речь, но общий смысл от этого не пострадал. «Речь согласована, идеи легко проследить, они связаны между собой и логично выстроены в сообщении», – прокомментировал один из преподавателей.  

Поскольку Андрей потратил время на наше исследование – сделал макет и подробно ответил на все сообщения, мы решили его отблагодарить. Редакция связалась с Андреем, объяснила суть эксперимента и выслала ему подарок – именную портативную зарядку.

На последнем месте оказался Виталий – тот самый, которого я еще отметила как неграмотного и со слишком высокой ценой за свои услуги – $150. «Поток бреда, вон из профессии» – вот что написал о нем Александр Сторожук.

Вадим Роговский в целом оценил деловую коммуникацию наших разработчиков плохо: 

«Почти все не умеют продавать себя и не делают это в процессе переговоров. Скорее всего, думают, что того, что заказчик посмотрел их портфолио, достаточно. Почти никто и не пытается “дожать” заказчика и закрыть сделку», – написал он. Вадим Роговский советует «продавать себя» во время всего процесса переговоров – от первого контакта и до момента, когда сдаете проект клиенту. Вадим говорит, что параллельно с вами заказчик наверняка общается с другими фрилансерами и в любой момент может переключиться на того, кто кажется убедительнее и комфортнее.

Еще одна проблема – разработчики не пытаются помочь клиенту решить вопрос в комплексе. По этой причине IT-предприниматели «забраковали» нескольких кандидатов. Вот, что про одного из них, Алексея, пишет Олег Власенко: «Техническое решение проработал неплохо, оно правда может помочь клиенту. Но вопрос дизайна отдал на откуп заказчику – тут могут быть риски».

Сколько могли бы заработать разработчики на моем «заказе»  и почему им это не удалось

Самую низкую цену за свою работу – $1 тыс. – предложил победитель Андрей. Дороже всего – в $22,5 тыс. – свои услуги оценил разработчик Денис. В среднем программисты просили за разработку сайта около $2,5 тыс. Многие из них потеряли бы эти деньги из-за недостаточно хорошей коммуникации, если бы наш заказ был реальным.

Интересно, что ни один из предпринимателей не критиковал техническое содержание писем. Низкие оценки разработчики получали за неграмотные, короткие и неинформативные сообщения, за отсутствие примеров и заботы о заказчике. Это говорит о том, что доброжелательная коммуникация и хорошее знание английского – одни из решающих факторов в выборе подрядчика.

Подбив результаты эксперимента, мы собрали несколько аспектов, за которыми нужно следить во время общения с заказчиками:

1. Приветливость и вежливость в переписке, понятные, информативные и логичные письма с нужной информацией.
2. Проактивность, инициатива. Важно пытаться «дожать» заказчика, написать ему, спросить, например, остались ли какие-то вопросы.
3. Портфолио и ссылки на похожие проекты.
4. Достойное знание английского, отсутствие хотя бы простых ошибок.
5. Забота о заказчике – уточнение деталей, помощь с подбором других специалистов.

Наш эксперимент наглядно показал: хотите много зарабатывать – готовьтесь много работать над собой, иногда в самых неожиданных сферах.

---