«Ежедневно получаем отказ». Украинские IT-компании теряют зарубежных заказчиков. Как этому помешать

С началом войны запорожская IT-компания Skillium осталась без корпоративных заказов, а 40 сотрудников – без работы. Компанию пришлось закрыть. До этого Skillium существовала на рынке Украины три года. Это была сервисная компания, которая работала с технологией low-codeподход к созданию систем, который не требует написания программного кода и позволяла запустить новый проект быстрее и дешевле.

Если ситуация не изменится, такая участь постигнет и многие другие украинские IT-компании, говорит Владислав Савченко, президент Европейской ассоциации программной инженерии EASE. Уже сейчас украинский IT-рынок теряет 80% заказов. Из-за войны зарубежные клиенты один за другим отказываются подписывать новые контракты с разработчиками из Украины.

В интервью MC.today Владислав Савченко рассказал, почему крупные корпорации не хотят давать заказы украинцам и как этому помешать, насколько упала зарплата IT-специалистов и что ждет украинский IT-рынок после победы.

Про ассоциацию украинских IT-компаний  

Когда 5 –6 лет назад украинский IT-рынок только начал зарождаться, маленькие IT-компании сидели, так сказать, по подвалам, а их разработчики не общались между собой. Они не обменивались опытом и не получали практические советы от специалистов.

Поэтому в 2020 году я как владелец нескольких IT-компаний объединился с другими IT-предпринимателями. Вместе мы создали Европейскую ассоциацию программной инженерии Ease. В настоящее время в ассоциацию входят 50 малых и средних IT-компаний, которые основали в Украине. Среди них – Smart Solutions, Belkins, Powercode, Techiia, WePlay и другие.

Мы провели опрос в ассоциации и видим неутешительный результат: старые проекты заканчиваются, а новые почти не появляются. У приблизительно 60% компаний проблемы с заказами.

Для иностранцев украинские IT-компании – серая зона

Зарубежные корпоративные компании, которые заказывают  IT-услуги в Украине, занимают большую часть рынка. Обычно контракты с ними длятся до одного года. Сейчас мы постоянно посылаем им предложения. Но сегодня крупные иностранные заказчики не отвечают, когда видят украинскую фамилию. Или пишут такое: «Есть ли у вас специалисты, которые не находятся в россии, беларуси и Украине?» Например, это сообщение мы получили после того, как показали наши стеки и конкретных специалистов.

Для иностранных компаний красная зона – россия и беларусь, потому что эти страны под санкциями. Но и отдавать проект в страну, где идет война, они не хотят. Украина для них – серая зона.

Ежедневно компании нашей ассоциации получают один отказ на большие чеки – $400–500 тыс. Компания Powercode потеряла уже подписанный контракт с бюджетом $1 млн в год: он должен был действовать 3–5 лет. Немецкий заказчик – компания SKY – предложила подождать, пока закончится война.

А если завтра уйдут контракты украинских компаний с такими гигантами индустрии, как Accenture, украинцы потеряют вообще около 1 млрд евро.

Сейчас украинский IT-рынок теряет 80% заказов. Каждая вторая компания ассоциации столкнулась с проблемой заключения новых контрактов. Особо пострадала рекламная индустрия – она тесно связана с IT. Это SEO и разработка веб-сайтов. В таких компаниях осталось около 20% клиентов. Также полностью остановилось IT-обучение, что очень важно для всей индустрии. В одной из наших академий количество заказов упало на 99%.

Чтобы удержаться на плаву, компании начинают брать меньшие проекты – с чеком по $30–50 тыс. Однако на них невозможно заработать. Ведь обычно такой проект длится от двух до четырех месяцев, а затем нужно искать новый. За несколько недель ожидания компания «съедает» всю прибыль.

Ставки украинских IT-специалистов упали

Когда украинские программисты только выходили на мировой рынок, они соревновались за клиента с индийскими разработчиками. Однако за несколько лет цены у наших IT-специалистов стали такими же, как у поляков. Именно с ними мы конкурируем, к примеру, на немецком рынке.

Однако сейчас зарубежные клиенты говорят: «Мы готовы идти на риск, но он должен быть оплачен. Давайте не $45, а $35 в час». Так что ставки украинских IT-специалистов просели на 10–20%. По ассоциации мы видим: если до войны зарплата разработчиков в сфере веб-технологий была условно $5 тыс. в месяц, то сейчас стала $4,5 тыс. По вакансиям PHP-специалистов вообще какой-то провал был – почти месяц ни одной вакансии.

В то же время ставка Java-специалиста как была $40–45 в час, так и осталась. Ведь этот язык используют 9,6 млн разработчиков по всему миру. То же касается фронтенда, специалистов по кросс-платформам. Зарплата программистов по нативной разработке iOS или Android также не снизилась.

Зарубежные корпорации начинают переманивать украинских разработчиков. Специалисты, которые переехали за границу, без работы не останутся. Однако главная проблема большинства уволенных IT-специалистов – английский язык. Без него устроиться в зарубежную IT-компанию невозможно.

Хотя ребята из Zakaz.ua нашли выход. Их разработчики английского языка не знают – зато у них есть проектные менеджеры, которые свободно им владеют. Такую команду уже можно продавать за границу.

Как компании выкручиваются, чтобы получить заказ

Два месяца назад все писали: «Мы – крутая украинская компания, давайте сделаем проект». А сейчас «украинская» меняют на «эстонская», «польская» или «английская» – у кого какое представительство есть. И это позволяет получить заказ.

Но здесь есть и обратная сторона. Когда корпоративные клиенты собирают команду 20–30 человек, раз в несколько месяцев они могут приехать и проверить, как она работает. Поэтому компаниям, которые находятся в Украине, будет трудно быстро переместиться в другую страну.

Чтобы получить заказ, компании стали соглашаться и на отсроченные платежи. До войны 60–70% проектов были по предоплате, но сейчас оплата перечисляется только после проделанной работы.

Владислав Савченко, президент ассоциации программной инженерии EASE 

Обычно корпоративные клиенты платят с отсрочкой. Она может составлять и 90 дней. Раньше украинская IT-компания заключала контракт с крупным клиентом, показывала его банку и получала кредит под 2%. Так перекрывала кассовые разрывы. Но пока украинские IT-компании находятся в серой зоне, европейские банки отказываются подписывать кредиты с ними.

Мы предлагаем привлечь какой-то европейский фонд – он будет гарантировать банку, что компания выполнит заказ и получит деньги, а значит, ей все-таки можно предоставить кредит. Такое партнерство позволило бы выжить украинским IT-компаниям. К переговорам с таким европейским фондом стоит привлечь государственные органы.

Вот что еще мы предлагаем в ассоциации, чтобы привлечь иностранных клиентов:

• Топ-менеджеры украинских компаний должны рассказывать иностранным заказчикам о безопасных IT-центрах, где могут работать их разработчики. Причем не только в Европе, но и в Украине. Сейчас 80% IT-специалистов ассоциации вернулись домой. Мы говорим, что часть команды работает из городов, где не ведутся боевые действия. Это Закарпатье, Львов, Черновцы.

• Делать акцент на том, что благодаря спутникам Starlink у компании есть стабильное интернет-соединение. Кстати, все компании из ассоциации, которые хотели получить спутники Starlink, получили их.

• Отправлять зарубежным компаниям официальные письма от министра цифровой трансформации Михаила Федорова. Одно письмо утверждает, что IT-специалисты в Украине находятся в безопасных зонах, а другое гарантирует бронирование IT-специалистов от мобилизации. Благодаря таким письмам, моей компании удалось убедить несколько заказчиков.

В общем, нужно делать новое промо украинских IT-компаний и Украины в целом. Сейчас европейцы знают, что в Украине идет война и здесь опасно. Сначала это дало эффект и Украина получила оружие. Но сейчас промо должно быть таким: «У нас есть Starlink и безопасные зоны, а наши разработчики зарезервированы от мобилизации».

Чтобы помочь украинским IT-компаниям найти заказчиков, мы создали платформу. Ее основной посыл – «Дайте нам работу, а не пожертвование». На ней зарубежная компания может разместить заказ, а украинские IT-компании – загрузить свои команды. Ежедневно проходит от трех до десяти собеседований, а несколько контрактов сейчас находятся на стадии подписания.

Прекрасный пример показало австралийское представительство Vodafone. Они не только не отказались от контрактов с украинскими IT-специалистами, но и увеличили украинскую команду вдвое после 24 февраля.

В ассоциации мы сейчас активно рассказываем об украинских IT-компаниях в LinkedIn и Facebook. Несколько наших сообщений репостнули топ-управленцы из TechChrunch и Netflix.

Что ждет IT-индустрию после победы

Если война закончится завтра, то украинское IT полностью восстановится уже послезавтра. Мир увидел, как сильна украинская IT-армия: наши специалисты взломали почти все российские сервисы. А значит, спрос на наших специалистов должен вырасти.

Сейчас в Украине хорошие возможности для развития бизнесов, которые связаны с криптовалютами и блокчейном. Зарубежным компаниям есть смысл регистрировать в Украине юридическое лицо, добавлять его в «Дія.City» и работать легально. Чем больше таких проектов будет заходить, тем лучше будет всей сфере, не только блокчейну. Ведь блокчейн связан с web, Java и другими технологиями.

Вообще, у нас суперблагоприятные условия для развития IT-технологий, однако война все тормозит. Уверен, что после победы мы хорошо полетим.