Как сделать первую версию продукта? Опыт Monobank, Competera, Bookimed, Influ2, TripMyDream и других успешных украинских стартапов

На платформе Startup.Network ежемесячно регистрируются около 75 новых украинских стартапов. По словам основателя платформы Александра Сороки, выживают единицы из них. Одна из ключевых ошибок начинающих предпринимателей — запуск полноценного продукта без изучения спроса. Часто оказывается, что проект, в который вложили много денег, сил и времени, никому не нужен.  

Избежать этой ошибки помогает тестирование идеи с помощью MVP — минимально жизнеспособного продукта. MC Today при поддержке диджитал-агентства Solar Digital расспросил основателей успешных украинских стартапов, как они применяли этот принцип, и подготовил пошаговую инструкцию.

Шаг 1: опрос потенциальных клиентов

Простое анкетирование покажет, волнует ли кого-то еще проблема, которая кажется актуальной основателям. Уже на этом этапе можно проводить предпродажу продукта.

Основатели платформы автоматизации ценообразования Competera опросили около 35 руководителей онлайн-магазинов.

На представителей десяти самых крупных сооснователь стартапа Александр Галкин вышел так: звонил на горячую линию магазина и добивался встречи.

К моменту выхода первого MVP у Competera уже были потенциальные покупатели. Теперь Галкин убежден, что продукт можно продать, не написав ни одной строчки кода.  

Обойтись без опросов можно, если кто-то провел их до вас. Например, создатели сервиса планирования путешествий TripMyDream опирались на исследования, которые говорили: 60% путешественников сталкиваются с трудностями при планировании поездок.

«Чтобы найти что-то выгодное, туристам приходится посещать более 20 сайтов», — объясняет сооснователь TripMyDream Андрей Буренок. Создатели стартапа входили в те самые 60%, и поэтому были убеждены, что проблема актуальна.

Если идея не прошла проверку анкетированием, у стартапа есть три пути: свернуться, скорректировать идею или придумать что-то новое.

Шаг 2: формулировка гипотезы

После успешной проверки идеи не стоит спешить с MVP. Сначала нужно сформулировать гипотезу, которую будет тестировать MVP-версия.

Сооснователь сервиса по подбору медучреждений за границей Bookimed Евгений Козлов советует формулировать гипотезу предельно четко и конкретно. «Не подменяйте гипотезу слишком общими и размытыми фразами вроде “мы хотим понять рынок”, “это новый продукт и нам важна реакция”, “нас интересует специфика клиента”», — советует Евгений.

Он пришел к этому не сразу. «Мы с партнером запускали Bookimed, не зная аббревиатуры MVP, но с опытом траты более $100 тысяч на запуск проекта, который через короткое время закроется», — рассказывает Евгений.

Когда партнерам пришла в голову идея Bookimed, они сосредоточились на одном вопросе: готовы ли пользователи делиться медицинскими проблемами не с врачом, а с маркетплейсом? Подход себя оправдал.

В Competera, придерживаясь такого же принципа, на старте изучали только один вопрос: действительно ли онлайн-ритейлеры не могут сформировать свои цены, не ориентируясь на цены конкурентов? Другие вопросы, например, насколько сложно эти цены собирать и как быстро нужно реагировать на их изменения, — отложили на потом.

Шаг 3: выбор формата MVP

В классическом понимании MVP — это продукт с минимумом функций. Но в некоторых случаях есть смысл обойтись и более простым форматом.

У создателей сервиса показа персонализированной рекламы Influ2 на старте был только алгоритм, который позволял показывать рекламу конкретным людям и отслеживать их реакцию. Клиентам демонстрировали Powerpoint-презентацию, которая и выполняла роль MVP, вспоминает сооснователь Influ2 Дмитрий Лисицкий.

А аналитическая платформа для геймеров Mobalytics прошла отбор на конкурс стартапов на форуме TechCrunch Disrupt с видео, которое было записано поверх макета платформы. «Без какого-либо MVP», — говорит основатель стартапа Богдан Сучик. С альфа-версией продукта украинцы этот конкурс выиграли.

Впрочем, некоторые стартапы идут другим путем и сразу выпускают продукт с большим числом функций. Так поступили сооснователи Fintech Band, запустившей первый украинский мобильный банк Monobank.

«Мы хотели добиться эффекта магии в нашем приложении. Чтобы клиенты, которые его скачали, сразу поняли, что оно не похоже ни на одно другое банковское приложение ни в Украине, ни в мире», — рассказывает сооснователь Fintech Band Дмитрий Дубилет.

Поэтому MVP-версией Monobank стала «карта с лучшими условиями и крутейшим приложением». Сейчас версии приложения с новыми фичами выходят каждые 2-3 недели.

Шаг 4: создание MVP

Часто идеи стартапов появляются у программистов, и те их и реализуют. Это экономит и время, и деньги.

«Если кодишь сам, то корректируешь требования по ходу разработки, это намного быстрее», — объясняет Дмитрий Лисицкий. У основателей Influ2 создание MVP заняло около двух месяцев. По словам Дмитрия, в такие сроки многие компании не успевают даже согласовать дизайн.

Первая работающая версия Competera обошлась создателям в $10 тыс. Они платили только за то, что не могли сделать сами. «А мы могли и можем достаточно многое», — комментирует Галкин.

В некоторых случаях рук не хватает. Создатели платформы для белых хакеров Hacken на начальной стадии многое отдавали на аутсорс, вспоминает основатель стартапа Дмитрий Будорин.

Mobalytics в последние полтора года тоже работает с дизайн-агентством. Но, по мнению Богдана Сучика, внутри команды нужен специалист, который сможет контролировать эту работу.

Иногда у команды есть крутая идея, но нет собственной экспертизы. В таком случае нужно подключить подрядчика, способного разработать все с нуля, как это делает диджитал-агентство Solar Digital. По словам его основателя Кирилла Соляра, разработкой MVP крупного проекта занимается команда из десятка специалистов: от программиста и верстальщика до маркетолога и менеджера проекта.  

Помимо разработки стартапа с нуля, в Solar Digital помогают с аналитикой и консалтингом: проводят аудит дизайна и технической части, помогают сформулировать гипотезу. Такая услуга стоит от 30 тыс. грн.

Один из проектов, над которым в студии работают сейчас, — LOOKGOOD, сервис по поиску и онлайн-бронированию услуг в сфере красоты и здоровья. Он позволяет пользователям найти специалиста, салон или услугу по месторасположению, времени, рейтингу, цене и так далее. Мастера могут открывать на сайте персональные страницы.

Презентационный сайт с формой регистрации для мастеров и салонов запустили в начале февраля. «За полтора месяца мы собрали около двух тысяч регистраций, это большой успех», — считает основатель стартапа Тимур Баджиков. Полноценный запуск сервиса состоится в мае.

Шаг 5: корректировка гипотезы

Часто после запуска MVP становится понятно, что гипотезу нужно скорректировать. Cоздатели Hacken собирались запустить площадку для поиска ошибок и уязвимостей. «Но после изучения рынка стало понятно, что функционал нужно расширять», — рассказывает Будорин.

В итоге Hacken также помогает клиентам бороться с мошенниками, ворующими деньги через сайты-копирки. Еще одна популярная услуга — аудит смарт-контрактов, то есть компьютерных алгоритмов, которые в технологии блокчейн заменяют бумажные договоры.

Создатели Influ2 после проверки гипотезы сменили курс — на языке стартапов это называется пивот. Поначалу они думали с помощью своего алгоритма распространять информацию о компаниях среди профильных журналистов. Но потенциальные заказчики один за одним просили настроить рекламу не на репортеров, а на своих клиентов. «И я переписал презентацию, — вспоминает Лисицкий. — Это был очень недорогой эксперимент».

Многие предприниматели на старте совершают типичные ошибки. Кирилл Соляр советует, как их избежать:

• Продумывайте, чем ваш продукт будет отличаться от конкурентов

К нам часто обращаются стартапы, которые просят: «Сделайте мне аналог Booking.com или Airbnb». За такие проекты мы не беремся.

Стартап должен решать реальные проблемы. Например, система аналитики морских перевозок Stark Research помогает брокерам и трейдерам отслеживать ситуацию на рынке, в том числе видеть, какие объемы грузов перевозят конкуренты. А когда мы внедрим в систему алгоритмы нейросетей, Stark Research сможет прогнозировать скорость и объем перевозок, а также коэффициент роста логистических компаний.

• Адекватно оценивайте сроки разработки

Стартапы часто думают, что все их 100500 идей полтора человека реализуют за пару месяцев. Мы же призываем к реалистичной стратегии: сделать качественный MVP, а остальной функционал добавлять итерациями. Например, разработка MVP стартапа Sailica yacht booking system заняла четыре месяца. Работа над следующими версиями продолжается.

• Закладывайте бюджет на маркетинг

Создание стартапа без бюджета на маркетинг — грубейшая ошибка. Без продвижения продукт вряд ли сможет выйти на рынок и конкурировать с аналогами. И наоборот: если вложиться в маркетинг, можно «раскрутить» продукт еще до запуска.

Как это произошло с LOOKGOOD. Когда клиент обратился к нам, у него была не только хорошая идея, но и понимание того, как ее реализовать и продвигать. Пока мы работали над MVP-версией, он запустил рекламную кампанию и начал собирать регистрации — еще до запуска основного функционала.

• Заранее готовьте тексты

Правильная коммуникация, понятность, лаконичность — все это должно быть проработано до создания дизайна, но большинство основателей стартапов почему-то задумываются об этом только после запуска.

Если мы видим, что в текстах клиента плохо раскрыта идея проекта или они не сочетаются с дизайном, помогаем их скорректировать.

К примеру, команда стартапа RopedUp обратилась к нам с готовыми хорошими текстами, и мы создавали UI-дизайн сайта на основе реального, а не фантомного контента. И это тоже повлияло на хороший результат.