Как убедить руководство поднять зарплату и почему просить больше денег – не стыдно

Людмила Слободянюк, управляющий партнёр «Трансавиа Украина», выпускник Гарвардской программы по переговорам и лидерству, в колонке для MC.today рассказывает, как стоит говорить о повышении заработной платы с начальством и аргументировать эту просьбу.

Друзья, мы в редакции mc.today мечтаем публиковать ваши истории. С вами приключилось что-то странное и необычное на работе, в поездке, прямо на улице? Расскажите об этом нам, отправив письмо на news@mc.today.

Передо мной сидит сорокапятилетняя интеллигентная женщина. Она обратилась ко мне с просьбой помочь вернуть мотивацию работать – «меня все устраивает, но сил нет».

– Сколько лет вы работаете в компании?
– Около четырех лет.
– На какой позиции?
– Сначала была бухгалтером по начислению заработной платы, потом постепенно функционал расширялся, и последний год я занимаю должность главного бухгалтера.
– Это отличный рост. А как изменилась ваша заработная плата с учетом новой позиции?
– Мы все зарплаты ежегодно индексируем согласно официальному уровню инфляции.
–  В 2019 году официальный среднегодовой уровень инфляции составил 4.10 %. Правильно понимаю, что это отражает динамику вашей заработной платы?
– Все верно.

Почему так происходит?

Что в браке, что в офисе, если «вам все подходит, а энергии все меньше» – это означает, что психика фонит, то есть вы подавляете внутреннее недовольство и игнорируете его причину. А еще – что вы, скорее всего, не осознаете ценность своей работы и попадаете в ловушки сознания. Ведь базовые потребности – условно в пище и безопасности – закрывает практически любой уровень регулярно выплачиваемой заработной платы.

«И на том спасибо», – так часто говорят люди, которые однажды внезапно остались без работы. Под угрозой их базовые потребности в безопасности и стабильности. И тогда даже ценные специалисты, мигрировавшие в другие страны или долго остававшиеся без работы, могут годами получать «три копейки» и повторять: «На Востоке война, а у меня здесь хоть работа есть».

«Зато у нас прекрасный коллектив» – еще одно оправдание тому, что вы получаете маленькую зарплату. Потребность в принадлежности, сопричастности и любви, особенно сегодня, в условиях дефицита тепла и заботы, может не позволять двигаться дальше. Это словно цементирует нас на уровне «руководство ко мне очень хорошо относится».

Что делать?

Проверьте свою ситуацию с заработной платой на предмет таких маркеров за последние два-три года:

• Ваша зарплата ни разу не индексировалась.
• Никаких дополнительных бонусов или возможностей увеличить доход на рабочем месте не появилось.
• Количество людей в вашем отделе сократилось.
• Ваш функционал расширился.
• Уровень вашей позиции стал подразумевать большую ответственность.
• Вы постоянно перерабатываете.
• Существенно изменился курс валют, индекс инфляции.

Шаг первый. Изучите рынок и подсчитайте вашу реальную заработную плату

Соберите информацию о среднеотраслевой зарплате в вашем регионе – промониторьте сайты и специализированные группы в социальных сетях. Считайте совокупное денежное вознаграждение, переводя все в его эквивалент. Если компания оплачивает вам страховку, бонусы, обучение детей или дает кредит, то это нужно это оцифровать, перевести в деньги и прибавить к среднемесячной зарплате.

Предположим, вы ФОП, а предприятие компенсирует расходы на налоги. Учитывайте это как часть вашего дохода. Аналогичного учета требуют дополнительные выходные или возможность работы из дома. Ошибка на этом этапе будет дорого вам стоить, поскольку может обнаружиться, что нет предмета для разговора – ваш уровень заработной платы выше среднерыночного.

Шаг второй. Оцифровка собственной ценности

Выпишите весь свой прямой и непрямой функционал и составьте список ваших результатов в компании. Держите в голове такой вопрос: «Какую пользу от меня получила компания?» Например, предприятие прошло налоговую проверку без штрафов благодаря вам или вы завершили проект раньше срока меньшим количеством людей.

Любой результат можно оцифровать либо в деньгах напрямую, либо в других параметрах, которые позже нужно перевести в деньги. Сегодня действует принцип «все, что сэкономлено – заработано», поэтому оптимизацию расходов и предотвращение убытков также считаем.

У результатов есть срок давности: глубина максимального погружения – год, и начинать надо с самых свежих достижений. При этом важно видеть, что является вашими непосредственными KPI, а что выполнено сверх ожиданий.

Шаг третий. Сформулируйте, чего вы хотите, какие варианты решений видите и что будете делать в случае отказа

Если вы заходите в кабинет к руководителю, не зная, чего вы хотите, то шансы выйти оттуда с тем, что вас устроит, минимальны. Сформулируйте ваши ожидания по трем уровням (минимальный, оптимальный, амбициозный) и решите, что делать в случае принятия начальством одного из них.

Например, вы хотите повышения заработной платы не менее чем на 14 %, а комфортно вам было бы при 18 %. Как именно компания может осуществить это помимо поднятия фиксированной ставки?

Повышение заработной платы – всегда прецедент, поэтому так важно иметь косвенные пути достижения договоренностей. Возможно, предприятие может выдать ссуду, предусмотреть процент от результатов нового проекта или расширить социальный пакет.

Наличие готовых вариантов повышает вероятность положительного результата. Но при всем качестве подготовки вам следует быть готовыми к отказу и заранее знать, как вы отреагируете. Будете увольняться? Обозначите возврат к решению данного вопроса спустя какое-то время? Предложите уменьшить вашу нагрузку? Знание ответа на данный вопрос увеличивает ваши шансы на успех в десятки раз.

Шаг четвертый. Выбор момента и формы обращения

Используйте партнерскую форму ведения диалога. Вы создаете ценность и обращаетесь с запросом справедливой цены. Спокойно и без надрыва. Неправильно это делать в следующие моменты:

• Только что утвердили бюджет компании.
• Не прошло и трех месяцев с момента последнего изменения условий вашей работы.
• Кризисная ситуация в компании.
• Напряженная личная ситуация у руководителя.

Если так случилось, что вы согласились на некий функционал ранее, поскольку не знали, например, во что это выльется, то вернуться к пересмотру условий можно не ранее чем через три месяца, оценив реальность и так и сказав: «Когда начинал, не думал, что это будет занимать 6 часов рабочего времени в неделю». И дальше по алгоритму: каких результатов достигли, что предлагаете, в какие сроки, чего ожидаете.

Никогда не обсуждайте поднятие заработной платы с «начала прошедшего месяца»: нормальный люфт – это квартал, так у компании есть возможность внести изменения без нарушения процедур.

Говорить о повышении заработной платы лучше устно, а назначать такие переговоры – письменно, обозначив в кратком обращении цель встречи и уточнив, когда будет удобно переговорить по данному вопросу.

Однажды моя коллега получила очень хорошее предложение о работе из конкурирующей компании. При этом она не хотела уходить из команды, работа в которой сама по себе представляла для нее ценность. И тогда при подготовке был применен ключевой переговорный принцип – разделять личность и действие.

В отношении личности руководителя и компании ее все устраивало, в отношении действия – у нее было предложение лучше, и справедливо, что она рассматривала вариант уйти и получать больше. Выбранная форма построения диалога звучала так: «Мне очень нравится в нашей компании, помогите мне остаться».

Мужчинам обычно проще отстаивать свои интересы. Женщины лучше умеют защищать других, но как только дело доходит до своих прав, 70 % женщин соглашаются работать на условиях хуже, чем могли бы получить.

Вспомните, что за вами стоят ваши дети, родители, и пока вы боитесь инициировать разговор о повышении заработной платы, вы забираете какую-то часть благ не только у себя, но и у них.

Практический видеоурок по теме здесь, а при желании проверить вашу стратегию и подготовиться к переговорам подписывайтесь на мою Facebook-страницу.