Как украинская мебель без шароварщины покорила Милан, Лондон и Стокгольм. История FAINA Collection

Виктория Якуша четыре года создает дизайнерскую мебель и предметы интерьера с этномотивами. Ее бренд FAINA Collection представлен в галереях Лос-Анджелеса, Лондона, Стокгольма, Милана и Цюриха. Только за набор из двух ваз иностранцы выкладывают 550 евро.

На пути к успеху Виктория разочаровалась в украинских дилерах, пережила неудачи на выставках и год добивалась внимания законодательницы мод в мире дизайна. В рамках спецпроекта с ПУМБ «Клуб любителей денег» MC Today рассказывает историю предпринимательницы.

Все началось со стула

Виктория – архитектор и владелица успешного архитектурного бюро Yakusha Design. Заняться дизайном интерьера она решила в 2014-м, когда в стране гремела революция.

«Украина в мире ассоциировалась только с негативными новостями, – вспоминает Виктория. – Я хотела быть причастной к трансформации нашего государства. Поставила перед собой амбициозную цель: внедрить украинскую культуру в мировой контекст».

Первым изделием будущего бренда стал стул из дерева и войлока с вышивкой на спинке. Его выставили по цене 6 тыс. гривен прямо в архитектурном бюро. Клиентам стул приглянулся. Следом за ним появился диван и комод с глиняными раздвижными дверцами.

«На создание комода с глиняными дверками нас вдохновили украинские хатки-мазанки. Но мы не делаем “шароварщину”, мы за стильный современный дизайн с упором на натуральные материалы», – подчеркивает Виктория.

Как творческий эксперимент стал брендом

Больше полугода мебель была творческим экспериментом, который покрывался из денег архитектурного бюро. Проверить его жизнеспособность Виктория решила на выставке в Болонье. По ее словам, Италия – законодательница мод в предметном дизайне.

«Итальянцы моментально определяют любой плагиат или некачественный дизайн. Я понимала: если мы понравимся там – мы сможем стать успешными на международном рынке», – поясняет основательница FAINA Collection.

В линейке бренда было всего три предмета, поэтому команда отправилась в Болонью в составе группы украинских дизайнеров.

На выставке стало понятно: бренду быть. Эксперты отметили уникальный дизайн, тут же нашлись покупатели. Правда, продать ничего не удалось.

«Галерея из Милана хотела купить комод, но мы не понимали, как его доставить. Если бы оплатили логистику – ушли бы в минус», – объясняет она.

Вернувшись, Виктория решила превращать FAINA Collection в бизнес. Начала со снижения себестоимости. Самым сложным оказалось найти качественную ткань по приемлемой цене.

Дизайнер поясняет: ткань – самое дорогое в производстве мягкой мебели. Дальше был процесс патентования и оформления авторских прав на эскизы и разработки FAINA Collection. На всё ушло около двух лет.

Почему украинцы не покупают свою дизайнерскую мебель

Параллельно Виктория продавала мебель – преимущественно клиентам архитектурного бюро.

«Если нам не хватало какого-то элемента для интерьера клиента, например, умывальника – мы его создавали», – рассказывает она.

Так появилось, например, Lono – высокое авторское кресло. Постепенно в коллекцию добавлялся торшер, столы и другие предметы. Кстати, у всех изделий украинские названия, написанные латиницей: Lono, Syto, Bandura, Pechyvo.

Первыми дилерами FAINA Collection стали салоны авторской мебели. Они брали изделия неохотно, приговаривая: «За украинский дизайн никто не готов много платить».

«Стул украинского производства стоил в среднем две тысячи гривен, а наш – восемь. Цена обоснована стоимостью материалов и качеством дизайна, – говорит Виктория. – Дилеры просили сделать дешевле, например, заменить европейскую ткань турецкой, а дерево фанерой. Мы на такой компромисс не шли».

Впрочем, дело было не только в дилерах, но и в самих покупателях. «Если украинский и итальянский товар будут продаваться по одной цене, украинцы без лишних размышлений возьмут второй. Они не верят, что наша мебель может быть качественной», – жалуется Виктория.

Разочаровавшись в дилерах, команда переключилась на поиск корпоративных клиентов. В результате предметы из коллекции FAINA Collection появились в офисах Modern-Expo и Philip Morris, в Fedoriv Hub и львовском ресторане «Оцет».

Сегодня именно корпоративные клиенты приносят большую часть дохода от продаж в Украине.

Как FAINA Collection вышла на западный рынок

Виктория вычислила: на Западе предметами FAINA Collection могут заинтересоваться галереи, для которых важен эксклюзив. Представители бренда мониторили рынок, выбирали лучшие галереи и выходили с ними на контакт.

За несколько месяцев наладили сотрудничество с пятью. Кстати, одним из первых клиентов стала миланская галерея, которой приглянулся комод.

Одновременно команда ездила на выставки. Они проходили с разным успехом. Например, год назад на статусной выставке Dutch Design Week в голландском Эйндховене посетители хотели купить комод, но сделка снова не состоялась.

Наемный работник стенда, на котором были представлены 12 украинских брендов, не смог предоставить информацию о цене и условиях доставки.

«Я могла бы сама всё время стоять у стенда, но для меня важнее было познакомиться с новыми людьми и посмотреть, что привезли другие дизайнеры», – объясняет Виктория.

По ее словам, выставки никогда не окупаются с первого раза. Их главный результат – опыт и контакты. Но после Голландии Виктория решила, что FAINA Collection должна ездить на выставки отдельно.

Это принесло плоды. В феврале этого года на Stockholm Design Week украинский бренд включили в список 10 хедлайнеров по версии Vogue. Этот статус говорит о том, что бренд создает тренды, а не следует им.

«После этого нам звонили из журналов, о существовании которых мы даже не знали. Все они говорили “Наш фотограф не видит своей композиции без вашего комода” и оплачивали пересылку», – вспоминает Виктория.

Брендом заинтересовались архитекторы из Бельгии, Германии, Британии. Список галерей, которые продают предметы FAINA Collection, расширился до 15, география охватывает Лондон, Стокгольм, Милан и Цюрих и другие города.

Как добиваться расположения нужных людей

Виктория Якуша гордится тем, что вазы Bandura продаются в галерее художницы Россаны Орланди. Основательница FAINA Collection описывает ее как женщину, которая решает, кто и что будет модным в мире дизайна. Внимания Россаны добивались больше года.

«Мы писали, звонили, познакомились с ее сестрой, с ее ассистентом, даже узнали контакты ее племянника. Вылавливали людей из ее окружения, давали им каталоги со словами “Вы должны передать это Россане”. Я не знаю, что именно сработало. Просто она в какой-то момент сказала: “Этот и этот предмет я беру”», – вспоминает Виктория.

По ее словам, продвижение бренда во многом зависит от личных контактов. Когда вы видите нужного человека, важно уложить рассказ в две минуты.

«Я говорю так: “У нас уникальный дизайн, натуральные материалы и вменяемые цены. Например, вот комод с глиняными фасадами, видели такое где-нибудь в мире?” И протягиваю каталог», – делится основательница FAINA Collection.

Где больше всего покупают предметы FAINA Collection

Бренд вышел в ноль и начал зарабатывать на третьем году жизни. После выставки в Стокгольме продажи увеличились в три раза. Финансовые показатели Виктория держит в тайне.

Говорит лишь, что украинские и зарубежные клиенты приносят примерно одинаковый доход. При этом на Западе платят больше: к примеру, набор из двух ваз Bandura украинскому покупателю обойдется примерно в 300 евро, а европейскому – в 550 евро. У нас чаще всего покупают кресло Lono, на Западе – линию мягкой мебели Toptun.

Основные зарубежные заказчики – Британия и Скандинавия. В мае у бренда появились дилеры в Лос-Анджелесе, а после сентябрьской выставки в Лондоне – дилер в Австралии и Канаде.

Чтобы открывать новые рынки, Виктория планирует сотрудничать с дизайнерами топ-уровня. Например, с теми, кто работает с голливудскими звездами или королевскими семьями.

Фотографии Евгения Борисовского