Мы тратим по $15 тыс. на тесты продавцов: как PromoRepublic работает с корпорациями в США

Pro­moRe­pub­lic – это маркетинговая платформа, которая помогает малому, среднему и большому бизнесам удобно работать с социальными сетями. То есть это виртуальный эсэмэмщик, который за деньги подготовит контент и опубликует его в правильное время.

[social_blue social=“telegram”]

Обычно маркетинговые агентства делают контент-планы в Excel и утверждают их в таком виде у клиентов. Pro­moRe­pub­lic экономит им время и нервы. Клиенты могут утвердить там контент-план и даже конкретные посты, после этого они публикуются прямо в соцсети. По сути, это платформа для автоматизации соцсетей.

Первую версию проекта в 2014 году создали Максим Печерский, Михаил Барановский и Валерий Грабко на стартап-акселераторе Start­up Wise Guys Accel­er­a­tor. После этого Pro­moRe­pub­lic начал развиваться и в 2017 вышел на американский рынок.

Основатели компании Максим Печерский и Валерий Грабко побывали в гостях у MC Cre­ators Club и рассказали, как они привлекают инвесторов в свой проект и почему продавать на американском рынке сложнее, чем кажется.

---

Что приносит самый большой доход

У нас три сегмента работы:

1. Малый и средний бизнес.
2. Агентства, которые управляют большим количеством страниц своих клиентов в соцсетях.
3. Корпорации, франчайзи и MLM (mul­ti­level mar­ket­ing – многоуровневый сетевой маркетинг. – Прим. ред.).

Корпорации – это сейчас наша основная цель для роста. Мы включаем все наши ресурсы, чтобы стать крутой компанией, которая на глобальном уровне помогает крупнейшим брендам управлять соцсетями.

Наш самый большой клиент – американская корпорация doTer­ra по производству эфирных масел, у них более $2,5 млрд годового оборота, несколько сотен тысяч представителей. Мы сделали специальный функционал, чтобы тот крутой контент, который штаб-квартира разработала вместе с креативными агентствами, был доступен для всех их представителей.

Видео встречи MC Cre­ators Club с Максимом Печерским и Валерием Грабко смотрите на нашем YouTube-канале:

Чтобы продавать продукт крупным клиентам в США, мы наняли носителя языка

Чтобы начать работать с американскими корпорациями, наняли местных менеджеров по продажам. Продажи – это про доверие. Сложно продать что-то первому клиенту, когда в вашем портфолио нет громких названий и логотипов.

Мы начали с того, что привлекли носителя английского языка – она добавила нам «американскости»: общалась с клиентами, вовлеклась в продажи. Раньше она работала cus­tom-suc­cess-менеджером – представителем клиента в компаниях. Сама она из Нью-Йорка, поэтому проводила половину времени в Штатах, половину – в Финляндии и часто приезжала в Киев. Она работает с нами уже три года.

Чтобы нанять хороших менеджеров по продажам, мы взяли консультанта по рекрутингу, чтобы он тестировал американцев на этапе интервью. Они очень классно умеют себя подавать, и нужен консультант, чтобы понять, насколько это правдиво. Он обходится нам в несколько тысяч долларов в месяц, нашли мы его в виртуальной сети Salto Net­work.

На самом деле, с менеджерами по продажам в Америке все жестко. Если менеджер не продает два-три месяца, вы его увольняете и нанимаете следующего. За эти три месяца можно потерять $15 тыс. на зарплату одному менеджеру.

Чтобы быстрее определиться, можно набирать несколько людей – два, четыре человека. Половина отсеется.

Это работает так: нанимаете двух людей с примерно одинаковым бэкграундом на одинаковую ставку и общаетесь с ними через четыре недели: один уже показывает результаты, другой – нет. Сейчас мы берем менеджеров прямо у конкурентов или у похожих компаний.

Опытные менеджеры получают у нас до $150 тыс. в год. Это фиксированная зарплата – мы им платим ее вне зависимости от результата, а плюсом – премии, страховки. 90% инвестиций у нас уходит на зарплаты.

Наша математика сойдется, если один человек заработает для компании хотя бы $200–600 тыс. в год, то есть привлечет около 15 клиентов.

Америка не очень толерантна к молодежи, поэтому мы «состариваем» наших менеджеров

Всего у нас в команде три менеджера по работе с клиентами, они помогли нам начать работать с семью корпорациями. Но чтобы продать продукт этим семи корпорациям, мы пообщались с 50 компаниями.

Средняя стоимость такой сделки – $30–40 тыс. в год. Есть клиенты, которые приносят и $140 тыс. Чтобы получить контракт, мы можем общаться с корпорациями и шесть месяцев, и даже больше года. Если чек до $20 тыс., на контакт уходит полтора месяца.

Мы не так много продаем, как хотелось бы, но это не потому что продукт плохой или менеджеры плохо работают. Есть такое понятие, как бренд компании. Pro­moRe­pub­lic знают, как продать продукт для малого и среднего бизнеса. Большие компании не очень хотят работать с продуктами, которые стоят $10. Они хотят работать с решениями, которыми пользуются крупные корпорации, которым можно доверять.

Мы консультировались с одним диджитал-агентством, они сказали: «Посмотрите на вашу страничку “О компании”. На ней стартаперы, восточные европейцы, их средний возраст – 25 лет. У них никогда не будут покупать корпорации».

С тех пор мы фотографируем американских сотрудников в рубашках, «состариваем» их, чтобы на фото они выглядели более взрослыми. Это влияет на продажи в Америке. Они не супертолерантны к иностранцам, больше хотят работать с американскими компаниями, с американцами. Они понимают, что делать продукты могут и восточные европейцы, но общаться хотят со «своим» человеком.

Сколько стоит PromoRepublic

У нас более 20 инвесторов из десятка стран: из Америки, Швейцарии, Англии, Финляндии, Украины. Частные инвесторы вложили около $2,5 млн в нашу компанию. Еще нас финансирует финский государственный фонд. Суммарно у нас более $5 млн инвестиций.

Сейчас у наших инвесторов доля в компании больше, чем у основателей и команды. Активных инвесторов трое, это наши советники. Они читают наши отчеты и стараются помогать: познакомить со стартапом, посоветовать человека в команду,  попасть в прессу. Они представляют интересы акционеров, но, на самом деле, вместе с нами думают, как растить капитализацию.

К концу 2021 года мы планируем выйти на $4 млн выручки в год. Если бы мы продавали Pro­moRe­pub­lic прямо сейчас, то хотели  бы где-то за $20 млн. Но это в  теории, продавать компанию мы пока не планируем.

Мы привлекали нужных людей, и они давали нам толчок двигаться дальше

Учиться с нуля – не всегда правильный путь. Я бы посоветовал молодым стартаперам какое-то время поработать в компаниях, которые уже состоялись. Но важно, чтобы эти компании еще не стали бездушными машинами, где нельзя пообщаться с основателями, кроме как раз в неделю на какой-то общей встрече. И только потом стоит запускать свои проекты.

В Pro­moRe­pub­lic я сначала был ментором и инвестором. Но когда занялся внутренними операциями, было больно: я мало что знал о внутренней кухне, а это важно.

А еще очень важно найти первого инвестора, быть настойчивым, затянуть этого человека в команду. На этом потом можно строить инвестиционную стратегию, присоединять других.

Когда мы искали финансирование, чтобы принимать решения быстрее, я каждому заинтересованному инвестору писал, что он нам особенно интересен, но у нас желающих вложить деньги больше, чем мы можем взять в раунд: «Пожалуйста, примите решение в течение нескольких недель». И это так и было.