Нашел отель на Booking, получил скидку на VauBoo: как украинский стартап тихонько забирает клиентов у гигантов рынка онлайн-бронирования

VauBoo – это система бронирования отелей, где гость может торговаться за стоимость номера. Перед бронированием вы можете указать свою цену, за которую готовы забронировать номер, и отель даст вам скидку 10–15%, а иногда даже 50%. В результате вы получаете тот же номер, что и на сервисах-гигантах Booking или Airbnb, но за меньшую цену, а отель – дополнительную загрузку номеров. 

Основатель сервиса Максим Колесник в партнерском материале с MC.today рассказал, как они отыскали нишу среди Booking и Airbnb, почему вышли на рынок в период коронавируса и что ждет туризм в будущем. 

На сайтах бронирования не было подходящей функции. Пришлось сделать свой стартап

Я в бизнесе с 1999 года. У нас есть семейное предприятие в сфере энергетики: строим воздушные линии электропередач и подстанции. Работаем стабильно и системно. 

Идея нового бизнеса появилась из личной потребности. У нас дружная компания коллег, друзей и мы любим вместе путешествовать. Однажды мы хотели арендовать апартаменты в Мюнхене через Airbnb. Цена была немного завышена, и я хотел договориться с хозяином о скидке. Сам процесс общения с владельцем до бронирования очень сложный: нужно долго самостоятельно искать его контакты, чтобы связаться напрямую. 

В итоге хозяин был согласен дать скидку, но чисто технически не мог этого сделать на Airbnb. И тут я подумал, что можно сделать сервис, где мы позволим гостям и владельцам/отельерам общаться напрямую и договариваться о цене. Ведь многие готовы делать скидки. Кроме того, у них часто бывают свои программы лояльности, но ни одна платформа не позволяет этим пользоваться. 

Почему не стоило в лоб конкурировать с Booking и Airbnb

Начали все это дело в пандемию, когда туризм был в глубоком кризисе.

Команда VauBoo увидела в пандемии не проблему, а возможность выйти на рынок. Многие компании, связанные с туризмом, поставили свою деятельность на паузу. Они не понимали, куда будет двигаться рынок и что изменится в поведении туристов. 

Мы вложили много ресурсов в аналитику рынка – она показала, что украинские отельеры не собираются опускать руки и даже больше открыты к новшествам на рынке туризма.

У нас не было ни опыта, ни понимания онлайн-бизнеса. Поэтому мы сразу начали искать нужных людей. 

Взяли в команду IT-специалиста и человека, который разбирается в продажах и много лет работает в туристическом бизнесе. 

Мы делали MVP (продукт, обладающий минимальными, но достаточными для удовлетворения первых потребителей функциями) где-то девять месяцев. Но в нашей нише высокий порог входа: чтобы сделать первый функционал, нужно сразу вложить $80–100 тыс. При этом быстро тестировать разный функционал не получалось, так как рынок стоял. 

Было почти невозможно понять, успешно ли развивается проект. Деньги мы не привлекали – вкладывали собственные. Суммы вложений оказались намного больше, чем мы планировали потратить на MVP.

Сначала мы пытались сделать систему аукциона. Гость мог сформировать запрос на отель, а отели делали ему разные предложения: скидку, бесплатный трансфер, позднее выселение, бесплатный завтрак и так далее. Но скоро идея трансформировалась в то, что гость предлагал свою цену: такой опыт более понятен пользователям и его намного легче реализовать технически. 

На рынке основные игроки – Booking, Expedia и Airbnb. Это огромные компании с неисчерпаемым ресурсом. 

Мы пытались заходить в конкуренцию с ними: давали рекламу в лоб, работали с блогерами, разыгрывали ночи в отелях, тратили деньги на перформанс-маркетинг. И это было нашей самой главной ошибкой. 

Booking входит в топ-10 плательщиков по рекламным бюджетам Google и Facebook. Конкурировать с ними почти невозможно. Поэтому нам нужно было лучше изучить клиентский опыт.

Как коронавирус пошатнул доверие отелей

Мы не знали, сколько продлится пандемия, и очень хотели работать на глобальных рынках. Первые два месяца мы пытались подключать отели в Италии, Испании, Эстонии, Латвии и других европейских странах. Думали, за три-четыре месяца подключим много отелей, чтобы начать привлекать пользователей на платформу. Но вышло совсем не так.

Большинство отелей были заняты своими проблемами и не были готовы подключаться к новым платформам. Рынка не было, и многие закрылись. В декабре 2020 года после череды попыток мы решили сконцентрироваться на украинском рынке, который начал расти. За четыре месяца мы подключили более 1,5 тыс. отелей и начали получать первые бронирования. 

Мы научились работать с владельцами. Когда рынок вас не воспринимает и не готов с вами работать, нужно найти early adopters (первопроходцев в использовании чего-либо), которые всегда готовы пробовать новое. Мы поняли, что нам нужна хотя бы одна сеть отелей, которая поверит в нас. 

Рынок Германии был для нас приоритетным: в 2019 году эта страна вошла в 10 самых посещаемых стран мира, мы решили запустить пресс-релизы об открытии платформы в Германии. Через некоторое время к нам начали обращаться журналисты. А еще немного позже и отели для регистрации на нашей платформе. 

Первым сетевым отелем, который сам захотел зарегистрироваться на Vauboo.com, был Mercure Hotel Frankfurt Airport Langen известной французской сети Accor Group.

После подключения одной сети остальные автоматически пошли к нам. Сейчас уже многие отельеры пишут нам сами, чтобы подключиться.

Планируем выйти на 5 тыс. бронирований в месяц

Недавно мы отказались от инвестиций испанского венчурного фонда. OTA (Online Travel Agencies) – это очень емкий рынок, тут много денег и большие перспективы. Фонд предложил нам стандартные условия с минимальной оценкой. У нас нет сейчас такой потребности в деньгах, чтобы продать 30% компании за $60 тыс. Это было бы глупо. 

Пока будем существовать на своих деньгах. Мы знаем, как дойти до оценки в миллионы, и уже там можно будет привлекать инвестиции.

Как раз сейчас делаем монетизацию на платформе. Когда отель подключается к нам, у него есть месяц на тестирование платформы. После первого бронирования он начинает платить 10% от суммы брони. Позже мы хотим протестировать модель абонентской платы: отель будет вносить только ежемесячный платеж за использование без комиссии.

Ежемесячно мы получаем более 20 тысяч трафика, и он растет. 20% начинают торги с отелем, из них 25% – бронируют. Каждый месяц выходит 500 бронирований. 

В туризме нас ожидает бум. На данный момент мы активно работаем на украинского туриста, которому предлагаем отдых не только на родине, но и в Турции, Италии и на Кипре. Еще ждем открытия Европы, чтобы предложить украинцам европейские отели. Когда все зашевелится, планируем масштабироваться в Европе и на европейцев.

Сейчас нам нужно наладить процессы внутри и подготовиться к росту на зарубежных рынках. Мы ставим задачу выйти на 5 тыс. бронирований в месяц и тогда будем готовы мультиплицировать успехи в Украине и на других рынках. К концу 2021-го уже планируем быть окупаемыми.