«Не думайте, что ваши заявки читают одни идиоты». Анастасия Белоус о том, как стартапу подготовиться к аудиту в инвестфонде

Анастасия Белоус, экс-руководитель направления Due Diligence в фонде Noosphere Ventures, в инвестиционном портфеле которого – несколько десятков компаний с общим годовым доходом свыше $500 млн, в колонке для MC Today рассказывает, как стартапу подготовиться к аудиту перед получением инвестиций и каких типичных ошибок стоит избегать.

Вместе с компанией Noosphere Ventures мы объездили множество университетов страны. Мы искали талантливых студентов и преподавателей вузов, которым нужны инвестиции под исследования и открытия. Мы заранее разослали участникам отбора бланки со всеми необходимыми полями, где нужно было рассказать про идею. И знаете, чем все закончилось? Зачитыванием рефератов А4. Итог не сложно предугадать. Не делайте так.

Один из самых важных этапов при получении инвестиций – процедура Due Diligence (сбор и анализ информации с целью оценки рисков и возможностей). Она запускается, если стартап приглянулся инвестору, и тот хочет перепроверить всю информацию, понять возможные риски и потенциал проекта и только потом принять финальное решение.

На этапе составления презентации для Due Diligence основателям стартапа нужно заполнить два вида опросников: анкету для презентации стартапа (Questionnaire for startup presentation), где содержится общая информация, и техническую анкету (Tech Questionnaire).

Каждое пустое поле в опроснике для DD может послужить поводом для отказа. Инвесторы хотят знать все о проекте.

В подтверждение слов – свежая статистика инвестиций по миру.

Questionnaire for startup presentation – что нужно знать инвесторам о вас?

Итак, по порядку о том, что необходимо прописать для инвесторов.

Шаг 1. Информация о компании, команде и основателях, контакты, краткое описание проекта (description).

Шаг 2. Опишите, что уже сделано – прототип, MVP, каркас, дизайн и тому подобное.

Ниже – первый прототип украинского стартапа Finder.

Шаг 3.  Опишите проблемы, которые вы собираетесь решить с помощью стартапа, и как вы их собираетесь решить.

Ниже – пример из презентации AirBnB.

Шаг 4. Предоставьте информацию о рынке, нише, ближайших конкурентах, целевой аудитории с разбивкой на пол, возраст, интересы, барьерах на входе.

Ниже – пример из питч-деков Front и AirBnB.

Когда я рассматривала заявки на конкурс инженерных стартапов Vernadsky Challenge, то была удивлена, насколько люди халатно относятся к анкетам соревнования. Если информация о проекте и основателях была кое-как указана, то с остальными полями была просто беда.

Больше всего меня удручало поле «конкуренты» – большинство участников или пропускали его, или отвечали «не известно». Но конкуренты в том или ином виде есть у всех! Когда потенциальный инвестор видит такую халатность, если не наглость – он теряет всяческое доверие к проекту.

Похожая история произошла и с участниками украинского чемпионата Golden Byte. В большинстве случаев украинские проекты копировали зарубежные стартапы, такие как AirBnB, DoorDash или Postmates. Но участники утверждали, что это прорывная технология, аналогов которой нет в мире. Не думайте, что ваши заявки читают одни идиоты. В большинстве случаев как раз наоборот. Инвесторы прекрасно осведомлены, и любой стартап, который копирует идею состоявшегося проекта, будут отсекать. Как и попытки реализовать известный проект под новым именем на локальном рынке.

Шаг 5. Приведите аргументы, почему ваше решение не может быть легко скопировано.

Шаг 6. Предоставьте маркетинговый план, предусмотрев не только потенциальные источники прибыли для MVP, но и первые маркетинговые шаги после того, как проект соберет первичную аудиторию.

Шаг 7. Распишите модель дохода, Lifetime Value, валовую прибыль, что нужно сделать, чтобы достичь точки безубыточности и сроки ее достижения – инвестор ожидает не просто понимания понятий, а развернутый ответ по каждому пункту с указанием предположений, которые использовались.  Например, как это сделали в презентации создатели стартапа GPS Friend.

Здесь уместен один из моих любимых примеров – компания в стиле meetup.com. Стартап агрегирует разные типы мероприятий с возможностью сразу же покупать билеты, приглашать друзей, создавать закрытые сообщества.

Проект уже получил два раунда сбора инвестиций, но получаемая прибыль не перекрывала расходы, и нужны были деньги на дальнейшее развитие. Основатель, презентовавший проект, был популярным в нашей сфере человеком – ездил на конференции и IT-тусовки, вел блог, давал интервью. Когда дело дошло до рассмотрения его заявки, то он старательно предоставил большинство информации, запрашиваемой инвесторами. Но когда речь дошла до бизнес-плана и рекомендаций по сокращению операционных расходов, то основатель занял позицию «мне лучше знать, как вести свой бизнес».

Инвесторы в этом случае вспоминают старую мудрость – «Если вы такой умный и успешный, то покажите ваши деньги».

Шаг 8. Опишите структуру затрат, которая должна учитывать все, начиная от регистрации домена, торговой марки и заканчивая зарплатами сотрудников.

На этапе заполнения анкеты для презентации стартапа происходит первичное знакомство с идеей. Инвестор или эксперт по DD со стороны инвестиционного фонда может задать вопросы, высказать пожелания, после чего переходят к заполнению технической анкеты (Tech Questionnaire).

Не стоит игнорировать пожелания экспертов, как это произошло с медицинским стартапом из города Лос Гатос в Калифорнии. Основатели обратились к нам в поисках инвестиций. В первом же письме они прислали презентацию, которая была сделана в стиле журнала «Мурзилка». С виду он явно не тянул на солидный медицинский проект, способный облегчить жизнь миллионам. Но их идея все равно выглядела интересно, о чем я сообщила в ответном письме. Все, что требовалось от них – заполнить нашу анкету, указав информацию, которую нам необходимо было видеть в презентации, назначенной на определенную дату в нашем главном офисе.

В ответ я получила сообщение: «Вы знаете, СТО какой крупнейшей компании Кремниевой Долине я был? Нет времени на новые презентации, можем прийти и так все обсудить». Любой человек, увидев такой высокомерный ответ, скорее всего не захочет иметь с ним никаких дел, и с вежливыми пожеланиями всего наилучшего закроет двери перед основателем компании.

Tech Questionnaire – технические детали

Шаг 1. Укажите, какие платформы должен поддерживать проект, будь то веб-сайт или смартфон.

Шаг 2. Предоставьте стартовый дизайн, который включает логотип, основные цвета и UI Flow.

Шаг 3. Важный момент – понимание геолокации проекта и планирование выхода на рынки других стран в ближайшие 3-5 лет. «500 миллионов женщин в Азии нуждаются в бьюти-стартапе!» – идея, которая принесла стартапу Podozi $125 000.

В технической анкете необходимо указать данные о технологиях управления проектом, сведения о сервере, хостинге, клиентской стороне, репозитории. Необходимо полное понимание, кто и за что отвечает в вашей команде.

Предоставьте инвестору планируемый график мероприятий – участие в нишевых событиях, презентации, этапы запусков ключевых функций. Чем шире перечень, активнее PR, тем лучше. Планируемые на PR средства не должны составлять большой процент от общей суммы инвестиций – фонды ценят экономное вложение средств в рекламу.

После ознакомления с технической анкетой происходит встреча с участием заинтересованных сторон – куратора, ответственного за DD стартапа, и технических специалистов, представляющих интересы инвестиционного фонда и основателей проекта.

И о деньгах

Как основатель, вы должны понимать расходы не только на маркетинг и PR, но и операционные и технические расходы на период MVP с учетом масштабирования проекта на 20%, 50% или 100%. Поэтому стартап также предоставляет предварительный просчет технического бюджета и выводы. Последние должны описывать не только положительные стороны проекта, но и предусмотреть проблемы, с которыми может столкнуться стартап.

Инвестфонды хотят видеть перед собой бизнесменов, а не группу технарей, у которых есть свободное время на генерацию разных «придумок».

Не ждите, что кто-то придет и купит вашу идею – действуйте, создавайте прототипы, демонстрируйте свои умения и навыки и выкладывайтесь по полной. Оно того стоит.

Недавно мы писали о том, как «Укрбуду» удалось построить больше всех многоэтажек за пять лет. Будем рады, если прочтете эту статью.

Подписаться на Telegram-канал