Средний чек клиентов EPAM Systems – $100 млн в год: как эмигрант из Беларуси создал бизнес на $15 млрд

В 105-м выпуске видеоблога BigMoney Евгений Черняк поговорил с Аркадием Добкиным – легендой в мире IT: основателем, председателем совета директоров, президентом и CEO компании EPAM Systems. Сегодня в EPAM работают более 35500 сотрудников, самые многочисленные команды – в Беларуси, Украине и России. В 2019 году оборот компании составил $2,3 млрд.

Бизнесмен рассказал, как создал ИТ-компанию, которую оценивают в $15 млрд, почему ищет таланты в Индии и зачем нужны ИТ-университеты.

Переехал в США с $2000 в кармане

Моя карьера могла состояться в Беларуси. Я начинал с небольшого софтового кооператива, тогда это называлось так, с 10−15 сотрудниками и был доволен жизнью. К переезду за границу подталкивали родители. Сестра жила в Америке, поэтому они хотели, чтобы мы были вместе.

В 1991 году я приехал в США с $2000 в кармане. Это был мой первый выезд из Советского Союза. Эмиграция показала, что нужно выживать.

Я быстро освоился на новом месте и устроился работать программистом. Несмотря на это, я хотел продолжать развивать стартап с друзьями из Беларуси. Только представьте: тогда не было интернета и мобильных телефонов, а мы пытались строить компанию на два континента.

Компания стоимостью $15 млрд: как создавался EPAM

В 1993 году я открыл компанию EPAM вместе с Леонидом Лознером (сооснователь ИТ-компании EPAM – прим. ред). Мы хотели доказать, что талант советского разработчика нужен западному миру.

EPAM создавалась как программная инжиниринговая компания для построения больших решений и помощи корпорациям. 27 лет назад никто не понимал, зачем строить и продавать собственные продукты.

Первым крупным клиентом EPAM стал модный швейцарский бренд Bally. Вторая удача − сделка с Colgate-Palmolive. Неожиданно произошла путаница: нашу работу заметил глобальный разработчик ПО – SAP. Его представители подумали, что продукт для Colgate-Palmolive сделал их злейший конкурент – фирма Siebel.

Они начали выяснять подробности и с удивлением поняли, что на самом деле продукт создали никому не известные ребята из Беларуси. Вскоре основатель SAP Хассо Платтнер вышел на нас и предложил создать систему поддержки продаж – прототип CRM-системы. Так SAP стал клиентом EPAM.

Следующие десять лет мы помогали технологическим и «программистским» компаниям создавать софт. Наш фокус − инжиниринг и дизайн элементов продукта. Это была хорошая школа. Мы научились понимать проблемы бизнеса и индустрии.

К началу 2000 года в EPAM работали 200−300 человек – костяк компании. У нас было два пути: или переходить в семейную историю, зарабатывая деньги для личной свободы, или рисковать, двигая большие компании. Мы выбрали второй вариант – выходить на мировой рынок. На пути к цели EPAM пережил кризисы: крах доткомов и спад после терактов 11 сентября 2001 года. Несмотря на это, в 2004 году число сотрудников выросло до 400, а выручка увеличилась до $3 млн.

В конце 2000-х произошла цифровая революция. На рынок вышли новые игроки – Amazon, Google и eBay. Они захватывали рынки, предлагая гибкие решения под запрос аудитории. Большие корпорации проигрывали – они не умели привлекать и удерживать клиентов. Традиционные партнеры по аутсорсу, с которыми они работали много лет, могли только поддерживать старые системы, считать, но не зарабатывать деньги. Корпорации нуждались в новом софте, других партнерах и внутренних ИТ-департаментах. На рынке началась война ПО и интерфейса. Коробочный продукт решал проблемы прошлого, но не будущего.

Корпорации пришли к EPAM за уникальными гибкими системами, которые можно перестраивать и масштабировать. Построение платформы е-commerce для ритейлера занимает несколько лет и стоит $10−50 млн. Потом ее нужно поддерживать, потому что Amazon, Google, eBay постоянно обновляются. С новыми клиентами наша компания начала расти на 40−50% в год.

К 2012 году EPAM расширил штат до 7000 человек и вышел на IPO (тогда компанию оценили в $500 млн) на Нью-Йоркскую фондовую биржу. 95% доходов приходило из Северной Америки и Западной Европы, где работали всего 2% сотрудников. Тогда мы поставили новую цель – повышать компетенции. Мы развивали разработку, консалтинг, дизайн, чтобы охватить полный цикл работ в разных категориях. За восемь лет компания расширила штат в Америке и Европе до 11−12% от общего числа сотрудников. Раньше 80% заказов были от продуктовых и технологических компаний, сейчас 30-35% − продуктовые и 65% − глобальные корпорации.

Сегодня EPAM остается сервисной компанией с 20+% ежегодного прироста. Оборот в 2019 году − $2,3 млрд. В этом же году компания вошла в список Fortune «100 самых быстрорастущих компаний мира».

Наш самый большой клиент – Google, вторые по величине – UBS и Expedia Group. Мы построили платформу e-commerce для одной из самых крупных компаний по доставке. Средний чек крупного клиента EPAM Systems − $100+ млн в год.

«В Индии пул талантов» – как мы работаем на глобальном рынке

27 лет назад я написал единственный бизнес-план в своей жизни – 12−13 страниц на ломаном английском. Посыл заключался в том, что мы должны построить профессиональные компании в Беларуси. Когда цены на мировом рынке выровняются, мы будем лучшими. Но глобальный лидер не может ограничиваться компанией в одной стране. Он должен присутствовать всюду, чтобы отвечать на запросы клиентов. Офисы EPAM есть во всех странах, а центры разработки находятся в Индии и Китае.

В Китае мы помогаем западным компаниям делать платформы для китайского рынка. Нам нужны люди, которые понимают язык и культуру клиентов. В Индии мы ищем талантливых разработчиков. По опыту знаем, что разницы между хорошими и плохими инженерами нет, просто в США на них больше всего спрос. Много потенциально хороших инженеров в Беларуси и Украине.

Как EPAM вкладывается в ИТ-образование

Образованием мы занялись 15 лет назад, когда поняли, что выпускники вузов не соответствуют нашим проектам. Есть сильный разрыв между тем, чему учат в университете, и требованиями в работе.

В 2004 году мы открыли Парк высоких технологий Беларуси. Сотрудничество с Украиной началось восемь лет назад. В 2019 году к образовательной инициативе подключился НУ «Киево-Могилянская академия». В партнерстве мы создали магистерскую программу для инженеров, основанную на 70−80% нашего контента. Мы получили 100 заявок, из которых отобрали 20. В этом году программа перезапускается.

Еще одна инициатива − ИТ-буткемпы в EPAM: техническая программа с обучением на реальных проектах. После нее можно попасть на работу в нашу компанию.

Компания EPAM всегда открыта для новых сотрудников. В Беларуси работают 10000+ сотрудников, в Украине – 8000+, в России – 6000+.

Чтобы заинтересовать нас, потенциальному сотруднику нужны фундаментальные знания и готовность учиться всю жизнь. Таким людям мы можем предложить среднюю зарплату в несколько тысяч долларов.