Миша Гайчук

Михаил Гайчук из проекта «Соль» опубликовал на своей странице в Facebook «Шкалу Микаэля» или список из 10 качеств, которыми должен обладать крутой «продажник». Редакция MC Today публикует текст с разрешения автора. Кому и зачем может быть полезна данная шкала? Во-первых, владельцам бизнеса и руководителям отдела продаж. Она поможет детально разобраться в вопросе, может стать основой для профиля должности, по которому они будут подбирать кандидатов в отдел продаж, или же поможет указать подчиненным на конкретные, а не абстрактные зоны роста и представления о том, каким должен быть отличный продавец. Во-вторых – менеджерам по продажам. Понять, ваше ли это дело вообще, углубиться в детали профессии и трезво оценить свои способности и разглядеть зоны роста. Несколько важных моментов Данная шкала – мое субъективное мнение. Каждому из перечисленных пунктов можно поставить оценку по шкале 0 – 10 баллов, где «0» это отсутствие конкретного навыка, а «10» – значит, что даже Джордан Белфорд не годится вам в подметки. Если у продавца отсутствует одно, два или больше из перечисленных ниже качеств, это не значит, что он плохой. Он может быть нормальный, хороший, но не крутой. Некоторые умудряются зарабатывать много денег и становятся лучшими продавцами в своих компаниях благодаря трем-четырем развитым качествам. Происходит это потому, что они находятся в подходящем для себя месте. Продажи бывают разные. Крутой продажник сможет реализовать себя и добиться успеха в абсолютно любых продажах. Так какими же качествами должен обладать этот крутой продажник, чтобы считаться таковым? В моей шкале их 10 штук: Харизма Крутой продажник обязан быть харизматичным, располагать к себе, заряжать энергией и вызывать уважение. С харизмы продавца все начинается, а из-за ее отсутствия часто все заканчивается, особенно в сложных и дорогих продажах. Развивать собственную харизматичность нужно и можно, но данный процесс требует огромных усилий и времени для большинства людей. Внешний вид Крутой продажник всегда отлично выглядит, одет с иголочки, хорошо пахнет и с ухоженной прической, он понимает, что является лицом своей компании. Я не встречал пока в своей жизни зачуханных крутых продавцов, кроме случаев, когда они продают не на встречах. Сложно выглядеть авторитетно и экспертно, когда звонишь серьезному клиенту в шлепанцах и с бутербродом на клавиатуре. Я утрирую, ведь большинство ребят в данной сфере выглядят обычно, не делая на этом акцент в силу разных причин. Тем, кто хочет, но не решается купить себе пару рубашек и костюмов, рекомендую посмотреть сериал «Форс-мажоры». Психология Крутой продажник – всегда безупречный психолог. Когда он проводит встречу для большого количества людей, то четко понимает, на какой стадии находится каждый из его собеседников. Например, один парень копается в телефоне (ему не интересно), вторая девушка раздраженно кивает головой (она предвзята), третий парень задает выбивающие вопросы и ехидно улыбается (не видит в продавце эксперта, либо не доверяет продукту/компании), четвертая девушка легла на стол (продавец ей нравится) и так далее. Дипломатия Задача продажника – определить стадию, на которой находится каждый из его собеседников, и перевести их в необходимую для себя стадию, не обидев и не задев чувств. Например, человек во время презентации компании зависает в телефоне. Плохой пример перевода в нужную стадию внимания – не дипломатичный: «Молодой человек, я вам не мешаю?» – он конечно отложит телефон, но какой ценой. Хороший пример перевода в нужную стадию внимания – дипломатичный: Замолчать и с легкой улыбкой смотреть на данного человека. Когда он обратит внимание, у него может быть две реакции – добрая и злая, но при любой из них стоит ответить так: «Если вам нужно ответить, это абсолютно ок, я подожду». Если это мужчина, можно пошутить: «Я знаю, что мужчины не умеют делать несколько дел одновременно, я подожду». Психология и дипломатия всегда взаимодействуют между собой и являются одними из важнейших качеств для любого переговорщика. Универсализм Для меня существует два типа клиентов: которые любят жестко – ценят в продавце силу, и которые любят мягко – аккуратно и без давления. Бытует такое мнение, что каждый продавец подтягивает себе своих клиентов. Так и есть, но не умея взаимодействовать с клиентами другой формации, они теряют часть клиентов. При этом для одних клиентов они просто боги, а для других – козлы. Крутой продавец умеет работать со всеми типами клиентов, и в этом его большое преимущество перед неуниверсальными конкурентами. Клиентоориентированность Клиентоориентированность – одно из самых интересных качеств продажника. Продажник, будучи клиентоориентированным, выигрывает конкуренцию у коллег, не осознающих важности этого качества. А все потому, что чихать все хотели на сервис и заботу о клиенте. Запомните, люди работают не с компаниями, люди работают с людьми! Вот и решайте, нужен вам или нет этот клиентский сервис? Рано или поздно судьба заставит их взглянуть, что находится за пределами привычной уютной лодки под названием «Теплые продажи», и там их ожидает контрастный душ. Работа с возражениями Работая в разных компаниях, я проводил десятки собеседований с менеджерами по продажам. И каждый раз, когда я задавал вопрос: «Чем для тебя является работа с возражениями?», в ответ слышал: «Возражения – это преграда»/«Возражения – это когда клиент…». Услышав «Мне надо подумать» или «Не интересно», крутой продажник уже знает, чем все закончится, а закончится это получением истинной причины отказа, или отсутствием данной причины. Крутой продажник испытывает страсть и азарт от того, что игра началась. Он настолько крут на поле боя, что способен выстраивать целые алгоритмы, специально наталкивать и приводить клиента к возражениям, которые щелкает как семечки, причем часто отрабатывает их в два, а порой и в три этапа, где первый – это логичный довод, второй – убийственный аргумент, а третий – уже просто гвоздь. Чуйка У крутого продажника очень развита «чуйка». Он чувствует, какую нишу занять, с какими клиентами работать и что им предлагать. Кураж Крутой продажник умеет ловить волну, и когда он ее словит, его не остановить. Спортивный интерес Крутой продажник стремится всегда быть лучшим, достигать вершин, бить рекорды. Он уважает и ценит конкуренцию. Если не с кем конкурировать, он конкурирует с собой. Он регулярно стремится побеждать и никогда не сдается. Обращение к владельцам бизнеса Прежде чем говорить, что в Украине перевелись крутые продажники и все разъехались по Польшам и Германиям, взгляните на список выше и решите, нужны ли вы таким прокачанным сотрудникам. Тем более, что денег они хотят много, а для вашего бизнеса вовсе и не нужен весь этот набор качеств. Собирайте свой конструктор, например, если ваши продажи построены на звонках по теплым базам клиентов, то вам будет достаточно ребят, которые хороши в клиентском сервисе, дипломатии и имеют красивую и грамотную речь. Будьте конструктивны. Часто наблюдал следующие разговоры владельцев со своими продажниками: «Ты конечно молодец, и разговариваешь хорошо, и заботишься о клиентах. Но! Жесткости тебе не хватает». Воспринимается это всегда плохо. Даже поговорка есть такая: «Все слова да слова, но – это конское го**о. Разложите свои аргументы по полочкам и обозначьте сотрудникам конкретные зоны для роста. Поверьте, они будут вам благодарны! Обращение к продажникам Поставьте себе по каждому из пунктов оценку от 1 до 10, и попросите сделать это же своего ментора. Истина будет где-то посередине. Определите, какие качества хромают, и думайте, как вы можете это улучшить. Проверяйте себя регулярно по данным показателям. Преуспеете во всех этих критериях – значит, будете счастливы, успешны и востребованы в своей профессии. Приходя на собеседование, используйте ваш детальный анализ себя, но не для того, чтобы удивить работодателя, а чтобы честно донести свои сильные и слабые стороны. У нас есть интересная статья о бизнесе на киберспорте – рассказ Ивана Данишевского, основателя ESM.one. Рекомендуем почитать и узнать, в чем разница между играми и киберспортом, сколько стоит провести киберспортивный турнир и зачем бизнесу спонсировать такие состязания. *** Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в Facebook. Подписаться на Telegram-канал Семь неочевидных и полезных советов по настройке рекламной кампании в Facebook от Жени Тимошенко из Genesis Почему у них получается, а у нас – нет. Пять советов Украине от Израиля, как развивать технологическое предпринимательство Семь украинских телеграм-каналов, полезных для вашего бизнеса

Миша Гайчук

Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука