Бросил школу и занялся онлайн-рекламой, его услуги стоят от $10 тыс. – история 17-летнего Димы Макарова

Дмитрий Макаров – молодой предприниматель, открыл рекламное агентство Zlodei, когда ему было 16. Сейчас Диме 17, а его компания связывает бренды и популярных блогеров по всему миру. За два года в агентстве сделали 60 тыс. размещений, в базе 5 тыс. блогеров, несколько сотен клиентов, а стартовый чек для работы с ними – $10 тыс.

Дмитрий Макаров, Zlodei

Дима рассказал MC Today, как основатели Zlodei начинали свой путь, о допущенных ошибках и достижениях за годы работы.

Об учебе в школе и отношениях с родителями

Дмитрий Макаров

В школе Дима учился плохо, особенно два последних года. «Отношения с одноклассниками были нормальными, но было много конфликтов с учителями, и в начале 9-го класса пришлось уйти», – вспоминает предприниматель.

Родителям это решение, конечно, не понравилось. Но когда они увидели, что бизнес приносит деньги и удовольствие, смирились.

О старте

Прежде чем открыть PR-агентство, Дима занимался киберспортивной организацией PRIES Gaming – был менеджером команд. «По сути, это было управление спортивным клубом – мы находили команды, спонсоров и думали, как правильно их соединить», – рассказывает Дима.

Команды, с которыми работал PRIES, занимали призовые места на больших турнирах. Доход, около $300-400 тыс. в год, генерировала реклама у киберспортивных лидеров мнений. Но проект пришлось заморозить – «хотели развиваться быстрее, чем развивался рынок».

Отдохнув несколько месяцев, Дима начал строить рекламное агентство.

«Я позвал своего партнера по PRIES Сашу Довженко – он ходил за меня на встречи, когда мне было 13 лет. Снял небольшой офис, нанял троих человек. Саша увиделся со своим другом-инвестором, поделился с ним идеей, и после нескольких встреч мы получили первые инвестиции в размере $50 тыс.», – говорит предприниматель.

О первых клиентах, интересных заказах и стоимости услуг

Сегодня в базе агентства больше 5 тыс. блогеров по всему миру, они работают с Youtube, сервисом для прямых трансляций Twitch, а также с соцсетями Facebook и Instagram. Но чтобы прийти к такому результату, нужно было начинать с нуля.

«Мы искали клиентов всеми возможными способами: ломились ко всем, писали в социальных сетях, звонили, участвовали в конференциях», – вспоминает Дима.

При этом никакой аналитики и системных знаний еще не было. «Только субъективное понимание рынка, энергия и, наверное, просто удача», – добавляет предприниматель.

Одними из первых клиентов агентства были «Киевстар» и Pari Match. Для мобильного оператора в Zlodei делали интернет-сериал «Гадженутые», а о сотрудничестве удалось договориться, банально написав личное сообщение теперь уже экс-руководителю компании Петру Чернышову.

С представителями Pari Match Дима познакомился на конференции. Позже вместе с букмекерами Zlodei организовали киберспортивную битву между двумя блогерами. Для этого сделали несколько видеороликов: в первом те «забились», кто лучше играет, а во втором рассказали, что на Pari Match теперь можно делать ставки на битву.

Это была большая кампания, в рамках которой Zlodei выпустили рекламу Pari Match у блогеров, продумали концепцию, предысторию, выступили организатором шоу-матча, а также провели его прямую трансляцию. Ее смотрели более 20 тыс. человек одновременно, а в результате Pari Match получили больше тысячи новых клиентов.

Еще один яркий проект в Zlodei сделали с «Бегущим Банкиром» Андреем Онистратом и Андреем Мажарой. «Андрей, наш друг, собрался на Iron Man в Южной Африке. Мы тогда сделали большую рекламную кампанию, привлекли ДТЭК, BMW, “Цитрус” и еще ряд клиентов», – делится предприниматель.

В результате получилась ненавязчивая реклама: герои ездили на электрокаре BMW i3, заправлялись на заправке «Струм» от ДТЭК и пользовались гаджетами из «Цитруса». Компания собрала более 300 тыс. просмотров, а одной только интеграции бренда BMW было больше 40 минут.

Чек на услуги агентства стартует от $10 тыс. Это минимальный бюджет на запуск кампании с блогерами. Сейчас у Zlodei есть клиенты, ежемесячный бюджет сотрудничества с которыми составляет $50 тыс. Это реклама у блогеров, разработка уникальных концепций и сценариев и гарантированный результат в виде количества привлеченных клиентов.

О нюансах работы

Когда бренды сотрудничают с блогерами напрямую, допускают множество ошибок, уверен Дима.

«Клиент смотрит на рекламу очень субъективно. К примеру, автомобильный бренд считает, что рекламировать его должен канал, связанный с автомобилями. А по цифрам мы видим, что на самом деле реклама машины лучше “зайдет” на канале у бьюти-блогера», – делится предприниматель.

В Zlodei знают, какой блогер для какого продукта работает, у кого интеграции работают лучше, а прероллы хуже, и наоборот. Они могут проанализировать, что для прямых продаж лучше входить не на Youtube, а в Twitch. Для имиджевой рекламы все с точностью до наоборот.

Самые дорогие – это бизнес-блогеры, такие как Big Money или «Бегущий Банкир». Большие блогеры в Украине в среднем зарабатывают $10 тыс. долларов в месяц.

В Zlodei разработали несколько инструментов для автоматизации общения с ними, но большая часть работы делается вручную. «У нас есть свой внутренний продукт, где блогер регистрируется, и через этот продукт ведется документация по рекламе и оплате», – поясняет Дима.

О форс-мажорах

За два года форс-мажоров у компании было много. В основном они были связаны с блогерами – творческие люди всегда непредсказуемы.

«Большинство блогеров кидают на деньги. Мы думали, что эта проблема распространяется исключительно на постсоветское пространство, но нас кидали и европейцы, и американцы», – сокрушается предприниматель.

Самая большая сумма, на которую блогеры кинули Zlodei, составила $20 тыс.

В случаях кидка со стороны блогеров Zlodei ограничиваются напоминаниями о задолженности и судебными исками. «Мы видели несколько кейсов российских коллег, которые немного увлеклись угрозами, шантажом, вывозом блогеров за город и которые получили впоследствии очень много проблем», – поясняет предприниматель.

К слову, в Украине случаев, чтобы блогер кинул и не отвечает, не было. Бывало, правда, такое, что человек взял деньги, услугу выполнить не смог, а вернуть деньги уже не может – все потратил. Тогда агентство просто ждет.

«Вообще, мы для большинства блогеров – оптовый поставщик рекламы, и им просто невыгодно кинуть нас на каком-то единичном случае. Некоторых блогеров мы буквально кормим», – рассказывает Дима.

Помимо этого с клиентом проговаривается вероятность того, что в случае форс-мажора блогера можно будет заменить. В рамках больших медиапланов и рекламных кампаний отклонений от плана порядка 30-40 %. «Какой-то блогер заболел, в больницу попал или просто отказался – такое случается постоянно. Мы оперативно меняем их на другие площадки, такие же по цене и качеству», – говорит Дима.

О налогах

С западными, в особенности с американскими блогерами, Zlodei работают исключительно по официальным контрактам. Они получают деньги только на свой счет предпринимателя, платят с них налог. На Западе с этим все очень серьезно.

На постсоветском пространстве 90 % блогеров работают «в черную». «Мы настойчиво просим всех декларировать свои доходы, но бегать за каждым не будем. Со своей стороны мы все делаем честно: платим блогеру как физлицу на карту по договору подряда», – делится предприниматель.

Главный успех и главный просчет

Главные ошибки в агентстве допускали в финансовом учете и управлении финансов. «Мы просто запутались в предоплатах, которые у нас были от клиентов, и операционных затратах. Какое-то время думали, что зарабатываем, хотя на самом деле уходили в минус. Найм квалифицированных специалистов проблему не решил, она решилась, только когда я сам во всем разобрался», – сетует Дмитрий.

Также были проблемы внутри компании: Дима и Саша наняли слишком много людей, около 70 человек. В этом Дима видит главный свой просчет за время работы агентства.

«Мы набрали людей на большие зарплаты ($3-5 тыс. долларов) и сильно на этом обожглись. Взяли людей, более опытных в корпоративных сферах, которые не подошли для нашего потока», – рассказывает Дмитрий. Проблему решили просто: сократили штат почти вдвое.

Кроме того, в агентстве запустили слишком много направлений – это и интернет-магазин блогерской одежды, и SEO/SERM, и PPC, и даже собственный продакшн. «Сейчас мы более сконцентрированы на киберспорте и эффективной рекламе у лидеров мнений, у нас сильная команда. Я уверен в каждом человеке, который с нами работает».

Кроме того, пришлось столкнуться с рядом юридических и финансовых вопросов. «Думал, что все будет намного проще, но возникло огромное количество проблем – финансовых, когда нечем платить зарплаты, операционных – когда не получили результат и нужно отвечать клиенту так, чтобы не испортить свою репутацию навсегда, внутренних, с командой, и была большая потеря нервов. Но это того стоило», – улыбается Дмитрий.

Своим главным достижением Дмитрий считает работу по всему миру, а не только в Украине: «Нашу собственную экспертизу мы условно смогли экспортировать в Америку, Европу и даже на очень сложный рынок Азии, где используется другие платформы и другой подход к рекламе в целом». Там Zlodei размещают рекламу у лидеров мнений для клиентов.

О планах на будущее

Сейчас в ближайших планах Дмитрия и агентства Zlodei – открытие офиса в Венгрии. «Мы планируем активно развивать международный отдел и делать упор на зарубежные рынки», – подытоживает Дима.