Юлія Фесенко

Власники бізнесу розуміють, що один з найпростіших способів збільшити продажі – реклама, але не завжди отримують від неї бажане збільшення капіталу. Існує багато причин, чому реклама може не працювати. Я ж розповім про 7 найпоширеніших помилок, які роблять рекламу неефективною та з якими стикались мої клієнти. Неправильно проаналізована цільова аудиторія Чому ваша ЦА не реагує на рекламу? Помилка, яку більшість допускає під час запуску рекламної кампанії – неправильно визначений потенційний клієнт або занадто широкий опис тільки з соціально-демографічними показниками. Наприклад, мій клієнт – власник салону краси – думав, що його клієнти – це всі жінки 18+. Проте після детального аналізу я визначила, що в нього є мінімум чотири групи, з якими по-різному потрібно спілкуватись, а саме: Дівчата віком 14-18 років, які доглядають за собою. Ідеальна рекламна пропозиція для них: приведи двох подружок і отримай для себе чистку обличчя в подарунок. Молоді жінки віком 18-24 роки, які мають тимчасову роботу, частково можуть закрити потреби. Паралельно навчаються в університетах. Можлива рекламна пропозиція: зроби манікюр, і отримай фарбування брів в подарунок. Жінки 25-40 років. Часто мають стабільний дохід та сім’ю. В рекламі їх можна зачепити системою лояльності. За кожне 5-10-15 відвідування – подарунок. Жінки 40+, мають власний бізнес або займають високу посаду. Діти вже відносно дорослі. Для них також підійде система лояльності та подарунок на кожен 5-10-15 відвідування. Звичайно, це короткий приклад, проте він набагато практичніший та зрозуміліший, ніж «всі жінки 18+», правда? Рекомендую вам чітко сформулювати аватар найяскравішого представника – чого хоче від життя, про що він мріє, де відпочиває, його хобі, як розв'язує свої проблеми тощо. Невдале УТП Унікальна торгова пропозиція (УТП) – це вислів, який описує, чим послуга або продукт компанії відрізняється від конкурентів. Не кожен розуміє сильну сторону свого бізнесу. Тому необхідно використовувати при створенні УТП не тільки вигоди та потреби клієнтів, а ще й страхи та бажання. Чесність та правдивість щодо продукту або послуги збільшить довіру та лояльність цільової аудиторії. Наприклад, аналізуючи проблему зниження попиту компанія IKEA виявила, що покупці втомилися від одноманітних меблів. Було запропоновано реалізовувати ідеї клієнтів за допомогою модульних систем. Саме тоді придумали вислів «Є ідея? Є ІКЕА!». Непідготовлений сайт Є сайт, а замовлень немає – в чому причина? Щоб не зливати бюджет на неефективну роботу, налаштуйте аналітику сайту та запустіть a/b тест через Google Optimize. Завдяки цьому ви дізнаєтесь, яке зображення найкраще працює для товару, який опис варто залишити, на що зробити акцент та з якими проблемами стикається покупець при замовленні товару або послуги. За допомогою такого a/b тесту для одного клієнта я зменшила витрати на 60%. Ми провели аналіз, виявили де «зливаються» люди, внесли зміни на цих сторінках, оптимізували сайт під потреби клієнта. Ці дії допомогли знизити вартість кліку та заявки з 500 до 200 грн. Зменшення витрат також позитивно вплинуло і на продажі, бо бюджет залишився той самий, а кількість нових клієнтів зросла вдвічі. Завдяки цьому ж інструменту іншому клієнту вдалось збільшити ROAS до 350%. Через а/b тест ми з'ясували, які зміни потрібно внести на сторінку конкретного товару та які позиції відвідують, але не купляють. Зробили зміни у групуванні та описі товарів, кнопці «Buy Now». Результат не змусив довго чекати, а клієнт залишився задоволений вкладеними інвестиціями. Робота менеджера Якість обробки замовлень – ключовий фактор для ефективної роботи рекламної кампанії. Чи впевнені ви в роботі вашого менеджера? Варто перевірити, як швидко менеджер реагує на звернення, повідомлення у чат, на сайті та телефонні дзвінки. Підвищуючи кваліфікацію менеджерів, ви підвищуєте віддачу від реклами. Нещодавно доводилось особисто спілкуватись з представницею компанії, де купувала для сина настільну гру «Хокей». Причина проста – нам надіслали зламаний набір. Під час спілкування менеджер хамила та звинуватила мене у халатному ставленні до перевірки товару на пошті. Питання вирішив лише власник компанії після скарги про захист прав споживачів. От маємо ситуацію: хокей придбала, бо побачила в рекламі, але повторної покупки в цьому магазині більше не зроблю й нікому не порекомендую. Якщо цей менеджер так розмовляла зі мною при скарзі, то що може бути при оформленні замовлення? Напевно така ж поведінка, а власник вирішить, що реклама не працює. Неправильно підібрані канали реклами «Не знаю, де розмістити рекламу» часто говорять мої клієнти на зустрічах. Дійсно, власники бізнесу допускають помилку під час вибору каналу та й плутаються у великому переліку варіантів. Наприклад, якщо ви продаєте продукти для молоді, то реклама на телебаченні буде неефективною, оскільки вони використовують соціальні мережі. За даними соціального дослідження Київського міжнародного інституту соціології в травні 2022 року зросло використання соцмереж з 45% до 63%. Крім поширених каналів для реклами Instagram, Facebook та Google я успішно працюю з каналами, з якими більшість спеціалістів не працює – TikTok, Pinterest, Snapchat та LinkedIn. Недостатньо інвестицій Ціна реклами залежить від багатьох чинників – тип рекламного інструменту, канал розміщення, специфіка товару, рівень конкуренції. Зниження бюджету прямо впливає на кінцевий результат. При обмеженому фінансуванні краще не зменшувати рекламний бюджет, а поміркувати над автоматизацією деяких налаштувань й постійно тестувати різні підходи. Залучення маркетолога «як останній шанс» Під час спілкування з власниками бізнесу я звернула увагу, що більшість звертається до маркетолога, коли вже «горить» і треба терміново щось вирішувати або закривати бізнес. Досвідчений маркетолог, звичайно, може вплинути на ситуацію та «підлікувати» проєкт, але йому все одно потрібна допомога. Власник бізнесу перший має бути зацікавлений у результаті та максимально допомагати спеціалісту. За 10-річний досвід роботи маю декілька таких кейсів. Один з них був з компанією, яка мала декілька фриланс-спеціалістів, але ніхто ні за що не відповідав. SMM спеціаліст у Facebook придумує своє, PPC спеціаліст – своє, відсутня загальна маркетингова концепція. Мені вдалось покроково вибудовувати роботу, проаналізувати та визначити цільову аудиторію, створити маркетинговий календар, якого досі дотримуються всі спеціалісти. Власник та спеціалісти щомісяця проводять загальні зустрічі, де обговорюють і затверджують план дій. Але цього точно не було б без бажання самого підприємця в усьому розібратись та навести порядок в маркетингу. Звісно, це не повний перелік помилок, чому реклама не працює. У кожному проєкті потрібно розбиратись окремо. Якщо ж ви зараз зрозуміли, що хоча б одна помилка була з вашим бізнесом, то це вже добре. Розуміння проблеми – вже половина успіху. Рекомендую в подальшій роботі врахувати основні рекомендації – створіть аватар найяскравішого представника, підсильте УТП, підберіть відповідні канали для реклами. А щоб неодмінно отримати результат роботи та масштабувати бізнес довіртесь спеціалісту з маркетингу. Давайте разом будувати новий рівень українського підприємництва.

Юлія Фесенко

Ваша реклама не працює? Таке було навіть в ІКЕА. Ось сім найчастіших помилок, які роблять маркетинг марним