YouTube-канал, Telegram-ком’юніті та навіть книга: як розвивали бренд Ribas Hotels Group

Як фахівець у сфері просування бізнесу, хочу поділитися своїми думками та практичним досвідом щодо ролі B2BBusiness-to-Business-маркетингу та PR-інструментів у розвитку компанії. Вибір правильної стратегії просування є ключовим для успіху.

Компаніям, що продають товари чи послуги безпосередньо кінцевому споживачу, доречно використовувати інструменти B2CBusiness-to-Consumer-маркетингу. Вони вирізняються тим, що працюють насамперед з емоціями широкого кола споживачів – наприклад, гостей готелів.

У випадку ж, коли ваш бізнес спрямований на співпрацю з іншими бізнесами, актуальним стає B2B-маркетинг, що працює, до прикладу, з партнерами. Основна задача цього напряму полягає в тому, щоб переконати клієнта в користі послуги чи товару. Складовою частиною В2В-маркетингу може бути PR. Однак важливо розуміти, чи потрібен він у вашому випадку та як його ефективно використовувати.

Чому важливо поєднувати B2B-маркетинг та PR: досвід Ribas Hotels Group

З 2017 по 2023 роки фокус моєї уваги був спрямований на посилення бренду готельного оператора Ribas Hotels Group (створенні інвестиційно привабливого іміджу компанії) та лідогенерацію в роботі з відділом розвитку.

Розглядаючи кейс Ribas Hotels Group, можна побачити, наскільки стратегічно важливим було використання PR. Основна мета компанії полягала в зайнятті стійкої позиції експерта на ринку готельної нерухомості в Україні та формуванні цього ринку, а також для виходу на міжнародний рівень.

Були визначені основні групи цільової аудиторії (ЦА):

• ЦА-А: керівники готельних об’єктів, інвестори, власники та директори девелоперських компаній;
• ЦА-В: особи, пов’язані з ЦА А (оточення, діти, топменеджери);
• ЦА-С: ЗМІ, лідери думок, співробітники.

PR-завдання полягало в розширенні впізнаваності серед ЦА-С. Натомість ціллю В2В-маркетингу була допомога ЦА-А та ЦА-В швидко та якісно отримати необхідну послугу від компанії. PR працює над тим, щоб створити «моду» на користування послугою та допомогти її краще зрозуміти, а В2В-маркетинг – вчасно отримати заявку та перевести її до відділу продажів.

Нащо готельному оператору YouTube-канал, Telegram-ком’юніті та книги

Для досягнення цих цілей компанія сконцентрувалася на стратегії, що включає як роботу з кінцевим споживачем – гостями готелів у форматі B2C, так і приваблення нових партнерів та інвесторів у форматі B2B. А розвиток особистого бренда Артура Лупашка, засновника компанії, підприємця та готельєра, дозволив підвищити рівень довіри цільової аудиторії до продукту та послуг компанії.

Для затвердження компанії та її засновника в інформаційному полі в статусі «експерта готельного ринку» та «компанії, якій можна довіряти інвестиції» використовувалися наступні інструменти та методи:

• висока активність команди в соціальних мережах с позиції того, що важливо якісно ділитися корисним контентом з ринком;
• власний YouTube-канал; щомісячні коментарі та статті для ЗМІ;
• публічні виступи спеціалістів компанії на бізнес-заходах в Україні та за її межами;
• інтеграції та інтервʼю на каналах лідерів думок;
• створено книгу про український сервіс;
• блог на сайті компанії з порадами для готельєрів;
• власне готельне комʼюніті в Telegram;
• нетворкінг, нетворкінг та ще раз нетворкінг.

За останні роки розвитку готельний оператор досяг наступних результатів. Має 28 обʼєктів в мережі готелів в різній формі керування. На стадії проєктування та будівництва налічується 26 обʼєктів, 12 з яких – девелоперські інвестиційні продукти (апарт-готелі та котеджі). Також було створено чотири бренди: Ribas Hotels (4-зіркові готелі), Ribas Rooms Hotels (3-зіркові готелі), WOL home + hotel (апарт-готелі), глемпінги Mandra. Крім того, розширилася географія в Україні та був здійснений вихід на міжнародний ринок. Сьогодні спеціалісти компанії працюють в офісах в Києві, Одесі, Львові, Буковелі, на Балі та в Польщі.

Відповідь на питання доречності обраної стратегії відображається в результатах роботи відділу розвитку в нестабільні часи. Так, за останні роки, особливо в умовах війни, витрати та доходи компанії активно змінювалися. В перший рік війни витрати на маркетинг та піар скоротилися на 12%, а у 2023 році вони збільшилися на 243% порівняно з 2021. Водночас дохід у 2023 році зріс на 252% порівняно з 2021, хоча у перший рік війни він скоротився на 3%. Цікаво, що кількість лідів у B2B-сегменті у 2022 році зменшилася в 5 разів порівняно з 2021, але у 2023 збільшилася в порівнянні з 2022 у 2,45 рази.

Щодо активності цільової аудиторії, вона зменшилася на початку війни, але завдяки підвищенню вартості послуг та комплексному підходу до реалізації продуктів ми змогли утримати дохід на довоєнному рівні. А у 2023 році, попри зростання витрат на маркетинг, дохід збільшився в 2,5 рази. В першу чергу через підвищення вартості бренду компанії.

Порівнюючи з 2021 роком, вартість якісного ліда, тобто запиту про будь-яку з послуг, що представлена на сайті, у 2022 збільшилася у 4,4 рази та у 4,15 рази у 2023. Вартість угоди у 2022 та 2023 роках зросла у 3,3 та 3,2 рази відповідно. На підвищення вартості охоплення та вартість лідів також вплинув вихід компанії на міжнародний ринок. Щодо конверсії продажів, вона перебуває в межах 5,42% та 6,86%, що свідчить про стабільність роботи та показує, що є потенціал зростання до 10%.

ROMI (Return on Marketing Investment) є відносним показником, але все ж показує ефективність стратегії просування та продажів компанії, перебуваючи на високому рівні в межах 1000%.

Завершуючи, хочу наголосити, що правильний вибір інструментів просування та сміливість поєднувати PR з B2B- та В2С-маркетингом, є ключем до успіху в сучасному динамічному бізнес-середовищі. Наприклад, досвід компанії Ribas Hotels Group яскраво демонструє, як гнучкість у виборі стратегії дозволяє компанії адаптуватися до ринкових умов.