Чому експертки занижують ціни на свою роботу і як перестати недооцінювати себе у бізнесі

«А це не забагато? Хто це купить за такий чек?» – якщо ці фрази вам знайомі, ви точно не одні. Навіть найдосвідченіші експертки іноді сумніваються, коли називають вартість своєї роботи. Продукт може бути бездоганним, але коли доходить до продажу – зʼявляється внутрішнє «а раптом ні».

У цій статті я розповім, чому ми занижуємо ціни, що насправді за цим стоїть, і як із цим працювати на практиці.

Фінансова та бізнес-освіта

Першочерговою проблемою є відсутність фінансової освіти – нам ніхто не пояснював як рахувати вартість власної години чи оцінити результат. Мало хто з нас має розуміння, яким чином прорахувати собівартість.

Часто трапляються підприємиці, які не рахують навіть маржинальність продукту. І тут можливе розв’язання лише в навчанні та розумінні, як формується ціна в контексті бізнесу.

Вторинні вигоди

Раніше я думала, що це єдина причина. Але із часом зустрічала все більше кейсів, де люди навіть із базовими уміннями ведення підрахунків у бізнесі однаково мали цю ж проблему. Тут я зрозуміла, що питання набагато глибше та криється в тому, що називають вторинними вигодами.

Які вони бувають у даній ситуації?

• Найпоширеніша – це страх відмови. Погодьтесь, ніхто не любить, щоб йому казали «ні». Поставити нижчу ціну здається правильним рішенням – так точно куплять.
• Відчуття потрібності – здається, що якщо більше клієнтів – ви більше цінна.
• Відкладення власного росту – будучи у «вищому» статусі експерта ви вже не зможете відмовитись від відповідальності. Це вимагає відповідати певному рівню.
• З попереднього пункту випливає наступне – менше очікувань від клієнта: якщо дешевше, то претензій буде менше.
• І щось супер очевидне – швидкий обіг грошей. Вони зʼявляються частіше, хоч і в менших сумах, що дає відчуття контролю.

Як тоді працювати з такими ситуаціями?

• Якщо послуги продаються після попередньої консультації – тестуємо називати ціну вище на певних клієнтах, наприклад на 35%. Спостерігаємо, як вони поводяться в такому випадку. Дорогий клієнт цінує і довіряє.
• Готуємо систему, яка буде відповідати за рівень відповідальності: які меседжі ми транслюємо, як відбувається шлях клієнта, як відстежити ефективність роботи – усе, що треба на даному етапі. Якщо дуже чітко розписати план дій – напруга зникає.

• Придумуємо варіанти того, що робити в разі претензій клієнта. Знову ж таки чіткий план дій – наш головний союзник. Ставимо собі запитання «яких саме неприємностей я боюсь?» і далі «як я буду їх вирішувати?».

Щодо власної цінності важливо памʼятати: ми не просто продаємо, а допомагаємо людям отримати якісну послугу. Якщо ми не будемо цього робити, людина може прийти до спеціаліста, який матиме нижчий рівень надання послуг, але не боїться себе продавати.

Оточення та власна спроможність купити схожу послугу

З інших поширених причин – це оточення, яке допомагає складати враження, що всі навколо продають дешево. Проте ваше зростання може надихнути інших і тоді ви станете прикладом для колег.

Ще продати за певну ціну, яка для нас здається високою, нам заважає те, що ми самі б за такі кошти не мали змоги (поки що) придбати таку послугу та річ. Наприклад, ви стиліст і 500 доларів за розбір гардеробу вам здається високою ціною, але для жінки, яка активно будує карʼєру і правильно підібраний образ сприяє зростанню її доходу і правильному іміджу, – це буде абсолютно доступна ціна.

Отже, що головне ми маємо пам’ятати?

Заниження ціни – не про відсутність цінності, а про страх її визнати.

Коли ми починаємо бачити свої реальні причини, у нас зʼявляється вибір – залишитися у звичному колі або вийти на новий рівень.

Памʼятайте: ціна – це не про гроші. Це про межі, зрілість і довіру до себе. Наступного разу, коли сумніваєтесь, залиште цифру, яку ви насправді відчуваєте справедливою. Це буде перший крок до нового етапу вашого бізнесу.