2015 року я вирішила, що настав час познайомити західного покупця зі своїм продуктом. Але шлях до Європи виявився зовсім не таким, як я собі уявляла. Розповідаю, через що ми пройшли та як на експорт вплинула війна.
Перший млинець грудкою
Ми починали, як нам здавалося, з європейського ринку, але насправді немає такого поняття. Є окремі країни чи навіть землі, які дуже відрізняються між собою. Відповідно, відрізняється і рекламний підхід.
Марина Заславець
2015 року всі консультанти й аналітики радили нам ринок Польщі. Він здавався оптимальним варіантом: люди схожі ментально, Україна – дружня країна та продукт українського виробництва мав би там мати попит.
Виявилося все навпаки. Причому, щоб з’ясувати це, нам знадобився рік і ціла купа грошей.
Річ у тому, що польський споживач знає найголовніше – треба купувати польське. Це виховували десятиліттями. Напевно, у 90-х роках, коли Польща боролася з пострадянським минулим, вони зробили для себе цей висновок. Потрапити на польський ринок – архіскладне завдання. Усім з текстильної галузі я б не радила починати відкривати Європу чи світ з польського ринку.
Але нам пощастило, і в нас знайшовся партнер, який допоміг познайомитись із гравцями на чеському ринку. Ніколи не відмовляйтеся від подібних знайомств. Мати «провідника» всередині країни, який щось про неї вже знає, – це багато. Це дуже добре для старту.
З китайським ринком доведеться конкурувати
Завжди дуже важливо визначити свої переваги. Ми – інтернет-магазин в Україні, і ми знайшли свою перевагу в тому, що:
- ми робимо добрий контент;
- у нас є опис товару різними мовами;
- у нас якісні фото європейського рівня.
На жаль, в інтернеті буває, що виріб на фото виглядає набагато краще, ніж у житті. У нашому випадку очікування та реальність завжди збігаються, і навіть реальність перевершує очікування.
Цими перевагами ми підкуповували своїх клієнтів. Тому що сьогодні боротися з китайським ринком однією ціною неможливо. Я б нікому не радила.
Але просто знайти свої переваги також мало. Важливо розуміти, як їх донести: яким чином і через які канали спілкування ви розповісте про свої переваги, чому саме ви найкращі.
Навіщо потрібний європейський партнер
Ще один фактор, з яким ми стикнулися – і нам треба було його долати – практично жоден європейський партнер не хоче працювати із зовнішніми ринками.
Усі вони хочуть працювати на зрозумілому європейському ринку, за європейськими законами та з європейськими компаніями.
Тому нам довелося знайти компанію-партнера, яка забезпечила нам логістику, юридичний і фінансовий супровід. Так, це додаткові витрати, але це єдиний спосіб, який ми змогли знайти.
Оскільки ми працюємо з партнерською компанією в Європі, ми сплачуємо всі європейські податки. Зрозуміло, що це збільшує собівартість продукту, але, за нашою аналітикою, ми можемо дозволити ці витрати і бути конкурентоспроможними.
Чим відрізняється ринок Америки
Дещо відрізняється від європейського ринок Америки. Напевно, там легше вести бізнес, і обсяги закупівель там більші. Але треба розуміти, що і конкурувати з китайськими товарами доведеться сильніше. Якщо ви не бачите своєї переваги і вас завтра можна легко повторити, то втриматись у США буде дуже складно.
При цьому американський ринок найпривабливіший з усіх. Він найлегший з погляду маркетингу: легше знайти підхід до клієнта, легше показати споживачеві перевагу товару. Споживач узагалі дуже відкритий.
Мені дуже подобається працювати саме на американському маркетинговому ринку. Вдячний клієнт завжди дає натхнення та наснагу.
У чому особливості закордонного ринку
Маржа на закордонних ринках не така, як хотілося б. Потрібно усвідомлювати це. Якщо ви вийшли на іноземний ринок, то ставку потрібно робити на оборот.
Ніде у світі не заведено заробляти на великій маржі. Скрізь заведено заробляти на обсязі.
Тому потрібно дуже жорстко ставитися до того, що ви робите і правильно позиціювати свій продукт.
Наша продукція – це масмаркет, тому ми конкуруємо досить жорстко з масмаркетом Європи. Але наш маркетинг і подача змушують клієнтів до нас повертатися. Наприклад, у нас можна повернути товар протягом року. Це говорить про те, що ми знаємо, що продаємо, і не боїмося повернень.
Під час експлуатації виробів покупці бачать якість і розуміють перевагу.
Чому ми вистояли у війну
Оскільки наші виробничі потужності розкидані по всій Україні, шити продукцію ми змогли й надалі.
Ще річ у тому, що виробництво легкої промисловості можна легко перенести. Тому ми змогли утримати ринки, терміни та ціни. На нас війна ніяк не вплинула: ми й не виросли, і не впали. Так, ми трохи зсунулися за термінами в контрактах, але нам це пробачили.
Найголовніше, що ми зберегли робочі місця. Для мене важливо, що люди продовжують отримувати зарплату, а решта – це вже дрібниці.
Як війна вплинула на експорт
Сьогодні ми до кінця не зрозуміли, як війна вплинула на наші експортні можливості. З одного боку, наші продукти мають стати популярнішими на всіх ринках.
Але, з іншого боку, ми повинні усвідомлювати, що війна в країні – це ризики. Сьогодні, наприклад, європейська компанія підписує з вами контракт, а вже завтра він може зірватися через причини, які не залежать від когось. Це буде форс-мажор.
Але партнери, з якими ми вже співпрацювали і яким зарекомендували себе, одразу почали нас підтримувати. Так, наприклад, мене вразило, коли вони за свої гроші провели маркетингову кампанію товарів, виготовлених в Україні. Зазвичай це коштувало божевільних грошей, і ми рідко брали участь у таких заходах.
«Зроблено в Україні» – тепер бренд
Я розраховую, що споживач, звісно, реагуватиме на українські продукти.
«Зроблено в Україні» – це явно бренд найближчого часу, попри все.
Тепер важливо, наскільки вміло ми цим скористаємося і наскільки правильно ми це подамо. Потрібно думати та працювати в цьому напрямі. Шанси в нас великі.
Сьогодні будь-хто готовий допомагати українським підприємцям навіть банальною аналітикою: варто чи не варто виходити на той чи інший ринок, чому і як. Потрібно банально скрізь «стукати» і питати.
Щоб продати одному покупцю, потрібно постукати до сотні. Для мене це є нормою. Якщо хоча б 1% покупців вам відповів «так» – це добре. Далі робіть висновки. Думайте, чому саме цей клієнт так відповів, що потрібно зробити, щоб у наступній сотні вже дві людини сказали «так».
Навіть зараз легких шляхів точно не буде.
Як виграти на розгубленості Європи
Ми стикнулися з тим, що Європа зараз перебуває у певному заціпенінні. Їхні внутрішні обсяги продажів різко впали, а внутрішній покупець у невизначеності. Тому очікувати, що завтра там буде сплеск обсягів продажу в будь-якому продукті, не доводиться.
Усі, хто зараз виходять на ринки інших країн, мають розуміти, що вони виходять у кризу. Це і добре, і погано.
Будь-яка криза – це можливість. Залишається тільки докласти зусиль, щоб цими можливостями скористатися.
Ми зараз оновлюємо список своїх партнерів. Здебільшого це Східна Європа – Чехія, Словаччина, країни Балтії, Греція, Румунія, Болгарія. Також активніше пропонуватимемо ті продукти, які в нас були завжди, і думаємо над тим, що можемо запропонувати нового.
Наша мета на 2022 рік – перетворити кризу на зростання. Бо коли, як не зараз?
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: