Сезонність – не проблема, а стратегія: чому мене навчив досвід глемпер’єра

Уже понад десять років я керую бізнесами – у виробництві, торгівлі, подієвій сфері та HoReCa. Глемпінг став для мене особливим досвідом: бізнесом, який залежить не лише від людей, а й від погоди та настроїв. Саме він навчив мене, що з природою краще не змагатися – її потрібно враховувати.

«Раніше я сприймав сезонність як проблему, яку треба розв'язати. Тепер – як фактор, який треба планувати». Фото: Олександр Коновалов

Як виникла ідея «продовжити сезон»

Коли ми запустили перші глемпи, я швидко побачив, що це формат з потенціалом. Людям подобається простір, тиша, свіже повітря, можливість бути на природі, але без відмови від комфорту. Влітку – повна завантаженість, позитивні відгуки, і логічно виникає думка: якщо це працює з травня по вересень, то чому б не зробити формат всесезонним?

Тож я кілька років думав над тим, щоб встановити утеплені будиночки з опаленням і кондиціонуванням і приймати гостей цілий рік. Ми реалізували цю ідею як пілотний проєкт на одній із трьох наших локацій – у глемпінгу під Києвом. В теорії це виглядало ідеально: комфорт у будь-яку пору, нова аудиторія, стабільний дохід. Та практика швидко показала, наскільки очікування можуть розійтися з реальністю.

Фото Олександра Коновалова

Як змінився попит після 1 вересня

Наприкінці літа я дивився на календар бронювань на оновленій локації і думав: «Нарешті зможемо працювати без паузи». Та вже з перших чисел вересня попит поступово знижувався. Не різко – просто щодня бронювань ставало трохи менше. До середини осені тенденція стала очевидною: завантаженість знизилась майже вдвічі, незалежно від формату проживання та локації.

На локаціях, де працюють лише сафарі-тенти, ми щороку бачимо однакову динаміку: після серпневих 95% заповненості у вересні показник падає до приблизно 60%. Цього сезону, коли ми запустили пілот з утепленими будиночками під Києвом, сподівалися, що вони зможуть втримати інтерес восени. Але завантаженість там знизилася майже в такій самій пропорції – різниця між глемпами й будинками не перевищувала 10%. Навіть активна реклама й технічна готовність до прийому гостей не вплинули на попит. Тоді я зрозумів, що технічна готовність не дорівнює попиту.

Осінь навчила мене простої, але важливої істини: коли сезон змінюється, змінюється не лише погода, а й поведінка людей.

Сезонність – це не дефект, а умова гри

Команда рахувала витрати: комунальні, зарплати, прання, прибирання, благоустрій. Усе залишалося, як у сезон, а дохід – значно менший. Маркетинг не допомагав: скільки не показуй красивих фото з гарячим чаєм на терасі – бажання приїхати не зрівняється з літнім.

У теорії утеплені будиночки мали подовжити сезон. На практиці – вони трохи вирівняли ситуацію, але дива не сталося. Вихідні ще продавалися, подекуди траплялися бронювання серед тижня, та загальна завантаженість усе одно відчутно знизилась. Я навіть зв’язався із колегами з інших подібних локацій, де стоять будиночки з опаленням, щоб дізнатися, яка ситуація в них, і виявилось, що попит падав так само. 

Тож я зрозумів, що сезонність – це не обмеження, а природна рамка. Краще прийняти її та спланувати бізнес так, щоб сезон приносив стабільний прибуток, ніж штучно тримати проєкт «у роботі».

Фото Олександра Коновалова

Три висновки, які я зробив для себе

• Не кожен формат відпочинку має бути цілорічним. Сезонність – це нормально. Навіть якщо формат дозволяє працювати взимку, це не завжди означає стабільний попит.
• Тепло не продає, якщо немає причини їхати. Люди купують не лише комфорт, а й емоцію. Якщо восени її немає – жоден обігрівач не врятує заповнюваність.
  
• Гнучкість вигідніша за стабільність. Формати, які легко масштабувати або призупиняти на зиму, дають бізнесу більше свободи маневру. На відміну від стаціонарних будинків, сафарі-тенти дозволяють планувати роботу під сезон, не створюючи навантаження поза ним.

Що насправді означає всесезонність

Цілорічно працює лише той формат, де є подія або активність, заради якої люди готові їхати взимку: гори, чан, лижі, сауна, тематичні свята, корпоративи. Якщо цього немає – утеплення не розв’язує питання попиту, воно лише збільшує рахунки за електрику. Тому тепер, коли хтось каже «зробімо цілорічний формат», я ставлю одне питання: що приведе туди гостей у міжсезоння? Бо якщо відповіді немає – краще прийняти сезонність як частину бізнес-моделі, а не намагатися її перемогти.

Фото Олександра Коновалова

Урок, вартий усіх інвестицій

Раніше я сприймав сезонність як проблему, яку треба розв’язати. Тепер – як фактор, який треба планувати.

І зрозумів: у природному бізнесі стабільність – це не постійність роботи, а передбачуваність ритму. 

Це, мабуть, чи не найвагоміше відкриття за роки роботи: не все має працювати постійно. Головне – щоб працювало тоді, коли справді варто.

Чи означає це, що інвестувати в утеплені будинки недоцільно? Ні, але цього недостатньо. Я переконався на власному досвіді: для роботи в холодну пору потрібно запропонувати гостям щось більше, ніж просто «комфорт на природі». Це вимагає додаткових інвестицій, інфраструктури та вибору локації, яку з самого початку варто планувати як цілорічну. А це вже зовсім інша бізнес-модель.