Ситуація стабілізується, але залежить від подій на фронті: що буде з e-commerce у 2024 році

Яким був e-commerce у 2023 році? Чи почав ринок відновлюватися? Наскільки сильно залежать продажі в онлайні від ситуації на фронті та ІПСО? Я розповім про сьогоднішній стан невеликих і середніх магазинів, та дам кілька прогнозів на 2024 рік.

Ринок e-commerce для малого та середнього бізнесу у 2023 році

Буду говорити саме про малий та середній e-commerce, бо протягом року постійно аналізую ситуацію по клієнтах нашої агенції. 2023 рік виявився стабільнішим за 2022. Так, його не можна назвати безперечно стабільним, адже все напряму залежить від ситуації на фронті, можливих блекаутів, ракетних обстрілів та ІПСО, що розганяє рф.

Але все ж ринок наразі більш стійкий. Якщо минулого року ми бачили значний ріст лише 7-10 категорій таких як «Військова амуніція», «Медичні препарати та обладнання», «Генератори» тощо, то в 2023 ростуть основні категорії – «Краса та здоров’я», «Одяг та взуття», «Продукти харчування» тощо.

Стабільними категоріями, які поза сезоном, залишилися «Зоотовари» (виходять цього року на довоєнні показники) і «Товари для дітей» (на цій категорії, зазвичай, не економлять, середній чек навіть виріс).

Також обов’язково потрібно зазначити категорії, де попит диктує ситуація в країні. Наприклад, «Інвертори», «Сонячні станції», «Павербанки» тощо. Якщо в конкретному місті все спокійно, то купують в цих категоріях раціонально, якщо неспокійно, одразу бачимо зростання продажів на певний час. Також прослідковується ріст після ІПСО, яке періодично з’являється в новинах.

На фоні стабілізації ринку, яка почалася в кінці 2022 року, виграли магазини, які вміють терпіти, розширювати асортимент та постійно працювати над покращенням конверсії.

І це в нашій українській дійсності, коли платоспроможність клієнтів не зростає.

Приведу кейс, який, на мою думку, ідеально відображує відновлення ринку:

• В жовтні 2022 року створили вітрину (додатково у власника ще був сайт, тобто загалом два сайти);
• Ніша: електроніка;
• В листопаді запустили рекламу;
• Перед новим роком обидві вітрини дали сумарно більше 15 млн грн товарообігу при загальних витратах в 450 тис. грн.

На графіку чітко видно, як почалися відновлюватися продажі в кінці 2022 року:

А ось кейс іншого магазину, який характеризує стабілізацію e-commerce для МСБ у 2023 році:

• Над магазином працюємо 10 місяців;
• Наші: краса і здоров’я;
• Основні напрямки: Google Ads та SEO;
• Товарообіг: 4 908 255 грн;
• Середній чек: 2 840 грн.

Однак прогнозувати все ж важко. Поясню чому.

E-commerce 2023 і проблема логістики

Зараз у всіх постачальників боротьба за терміни доставки. До війни постачальники замовляли товар в Європі, США, Китаї, і доставка була приблизно 1-2 тижні. З початком повномаштабної війни – понад два місяці. На сьогодні – один місяць і вона стала значно дорожчою.

З цієї ситуації виникає боротьба за ціни. Тобто якщо логістика дорожчає, то ціни стають вище (додайте сюди ще курс долара). Виходить, що продавець не може поставити низьку ціну (якщо він не демпінгує), а грошей у людей більше не стало.

Наведу цифри: я робив аналіз покупців серед наших інтернет-магазинів, і ось раніше була група людей, яка щомісяця робила 3-4 покупки в одній категорії. Зараз ця група робить 1-2 покупки, і це в кращому випадку.

З боротьби за ціни виникає боротьба за клієнтську базу. Я маю на увазі, що продати клієнту товар один раз невигідно, а новий клієнт дорогий. Ти, як магазин, витрачаєш 500-1000 грн на залучення одного клієнта, і якщо він не придбає після цього ще товар, то бізнес йде в мінус, або заробляє зовсім небагато.

Тому сервіс у 2023 році з’являється навіть у маленьких ecommerce-проєктів — системи лояльності, персональні знижки, максимально ввічливе спілкування менеджерів тощо. Ось це працює. Якщо ви витратили на залучення покупця тисячу гривень, але він купував у вас потім весь рік, то в результаті він обійшовся вам умовно в 100 грн. Це точка росту.

Тренди e-commerce на 2024 рік

Повторюсь, що все залежить від ситуації на фронті. Але бачу декілька напрямів, які, на мою думку, 100% можна прогнозувати:

1. Багатоканальні продажі. Будь-який маркетинговий канал може швидко себе вичерпати або взагалі не працювати, або ви прийдете до того, що одного каналу залучення клієнтів вже недостатньо. Вкрай важливо диверсифікувати продажі. Рекомендую не лише концентруватися на рекламі Google Ads, а й застосовувати такі канали як SEO, соцмережі, email. Також буде плюсом створювати додаткові вітрини на маркетплейсах – Rozetka, «Епіцентр», «Алло», Kasta тощо.
2. Інтеграція ШІ з e-commerce. Штучний інтелект точно буде покращуватись, і вже важко уявити, що через 5 років магазини не будуть застосовувати ШІ в розвитку свого бізнесу. Наприклад, в частині магазинів ми активно використовуємо ChatGPT для написання контенту і статей, в інших магазинах ШІ допомагає з email-розсилками, що допомогло підняти відсоток відкритих листів і переходів на сайт. Обов’язково спробуйте, якщо ще не працюєте з цим інструментом.
3. Розвиток монобрендових магазинів. Або магазинів з якимсь одним унікальним товаром, наприклад, агроволокно чи доїльний апарат. Я бачу, що малий бізнес з унікальною пропозицією потроху відбирає трафік у найкращих маркетплейсів. Або маркетплейси не беруть курс на ці товари, або дійсно програють конкуренцію, тому що підприємці точково працюють над певною нішею.
4. Спрощення процесу покупки. Людям потрібно купувати максимально швидко і вони все більше шукають товари точково, а на маркетплейсах асортимент великий, очі розбігаються, часто зробити вибір незручно, адже пропонуються схожі товари або аналоги. Тому в тренді будуть сайти з невеликою кількістю категорій, які дуже ретельно пророблять фільтри та характеристики товару.
5. Повторні продажі. Це про те, що я казав вище. Новий клієнт дорогий. Той, хто не розробляє програму лояльності та не продає цьому клієнту ще раз, в перспективі не заробляє.

Сподіваюсь мої поради виявляться корисними 🙂