Часто підприємці стають «стоперами» змін. Які новорічні обіцянки допоможуть збільшити продажі у 2025

Кінець року – традиційний час для підбиття підсумків і написання новорічних обіцянок: пройти Х навчальних курсів, опанувати англійську, вибудувати правильний режим тощо. Вважайте мене профдеформованим, 24 роки в продажах як ніяк, проте останній рік спілкування з підприємцями та їх командами по всій Україні змусив мене задуматися над зовсім іншими «обіцянками».

За статистикою, сьогодні в Україні найбільше малих та середніх підприємств – це основа економіки, де головним локомотивом є власник бізнесу. Локомотивом змін.

Заходячи у війну, ми точно зрозуміли, що люди у незрозумілих ситуаціях обирають одну із трьох реакцій: завмерти, бити або бігти. Більшість підприємців прийняли рішення бігти. Але часто підприємці стають «стоперами» цих змін (гальмують їх). Коли зариваються у процесах або коли дозволяють бізнесу рухатися по інерції.

Війна змінила все: пріоритети клієнтів, їхні потреби, а значить – і правила гри на ринку. Але це також час можливостей: зайняти нові ніші, вирватися вперед і створити сильний бізнес навіть у кризу. Тому я взяв на себе сміливість і пропоную вам альтернативні new year’s resolutions, що будуть сприяти реальним змінам у ваших продажах.

Резолюція №1: Слідкувати за плато

Бізнес працює за принципом злітної смуги: швидкий підйом, плато, а потім неминуче падіння, якщо рухатися за інерцією і знайти нову хвилю зростання. 85% клієнтів, які до мене приходять, кажуть: «Раніше були сильні продажі. Зараз критична ситуація, треба щось робити, вирівнювати, але не працює».

Плато – це не стабільність, це попередження. Спроби повторити колишні успіхи, аналізуючи старі звіти, – марна справа. Ринок змінюється, і що працювало рік тому, зараз може бути неефективним. Власник повинен постійно аналізувати, чи рухається бізнес вперед, і думати стратегічно.

Зайдіть у новий рік з питанням: чи мій бізнес адаптується до постійних змін, чи моя команда шукає нові підходи/нові канали для комунікації з клієнтами/варіанти розв’язання типових задач тощо, чи ми просто пливемо за течією?

Резолюція №2: Розвивати команду та інвестувати в культуру навчання

У нинішніх умовах, коли працівники стикаються з переїздами, мобілізацією чи іншими змінами, інвестиції у команду стають життєво важливими. Якщо не вкладати у розвиток зараз, ви ризикуєте зіткнутися з кадровим дефіцитом, зниженням продуктивності або навіть деградацією процесів.

І це не тому, що працівники погані, а через психологічний фактор: у періоди стресу і нестабільності багато хто повертається до базових інстинктів. Без додаткового стимулу і підтримки люди втрачають цілісність дій.

Тому дайте собі обіцянку не відкладати розвиток команди на післязавтра, потім, коли-небудь. Не думайте, що вкладатися у команду варто лише після того, як справи підуть гірше. Займайтеся не лише продажами, а й розвитком людей, які їх забезпечують. В іншому випадку, банкрутство – це не сценарій, якого можна уникнути, а прогноз, що стає реальністю для тих, хто не діє вчасно.

Резолюція №3: Інвестувати у побудову довіри з клієнтом

Сучасні клієнти купують не лише продукт, а й сервіс. Вони цінують турботу, чесність і прозорість, а не маніпуляції. Менеджери повинні демонструвати емоційний інтелект, розуміти болі клієнтів і будувати стосунки на основі довіри. Як це зробити на практиці?

• Змініть «Я – МИ» на «ВИ». Під час війни люди хочуть чути, що це дає саме ЇМ. Замість фокусування на «Ми пропонуємо» чи «Наш продукт», говоріть про клієнта: «Ви отримаєте», «У вас з’явиться можливість». Імплементуйте цей підхід у ваші сценарії (скрипти) листувань та дзвінків.
• Дотримуйтеся закону комунікації. Керує розмовою не той, хто говорить більше, а той, хто ставить правильні запитання й уважно слухає. Замість довгих монологів фокусуйтеся на потребах клієнта.
• Розуміння клієнта – ключ до довіри. Клієнти різні: одні хочуть цифри, інші – емоції, треті цінують безпеку чи надійність. Розробіть сценарії (скрипти) листувань та дзвінків під різні стилі сприйняття клієнтів і говоріть з ними «однією мовою».
• Емоційний інтелект як базова навичка. Раніше на тренінгах з продажів навчали маніпулювати клієнтами. Буквально впарювати їм свій товар, переконувати, що він потрібний. Вчіть менеджерів знаходити зв’язок із клієнтом. Люди купують не лише за вигоду, але й за сервіс і турботу.

Ринок еволюціонує, і компаніям потрібно адаптуватися. Чи працює ваша стратегія продажів сьогодні? Чи ваша команда може закохати клієнта у ваш продукт? Чи потрібно переглянути структуру продажів? І що ви можете зробити інакше, не так, як робили до цього?