На сьогодні в Іспанії проживає понад 300 000 українців, із яких майже 200 000 переїхали до цієї країни від початку війни. Серед них багато підприємців – за останні два з половиною роки помітно зростає кількість бізнесів різного розміру та спрямування, заснованих українцями. Хтось робить релокейт з України, для когось компанія в Іспанії – частина стратегії експансії. А хтось просто починає все спочатку, розвиваючи власну справу у теплій та привітній країні з дуже специфічними правилами гри та бізнес-традиціями.
Юрій Грушецький розповідає, що важливо знати тим, хто планує відкрити бізнес в ІспаніїЯ веду справи в Іспанії з 2017-го року. Восени 2021-го ми відкрили тут офіс. І хоч наша спеціалізація – курортна нерухомість, як з юристом за освітою та покликанням, зі мною часто консультуються щодо ведення справ в Іспанії. До чого варто бути готовим, плануючи розвивати тут свій бізнес? Які підводні камені та сюрпризи готує ця країна для підприємців з іншою ментальністю та баченням процесів? Поділюся кількома порадами та спостереженнями зі свого досвіду щодо ведення бізнесу в Іспанії.
Мова, мова і ще раз мова
Іспанська мова дуже поширена у світі. Через колоніальне минуле Іспанії тут працює багато мігрантів із Латинської Америки, які теж говорять іспанською. Місцеві жителі звикли до того, що всі розуміють їхню мову. Тож на якому б рівні ви не володіли англійською, тут, на жаль, її знання вас не врятують. Вчіть мову! Це важливо і для комфорту на побутовому рівні, і, особливо, для успішного розвитку бізнесу.
Іспанці люблять особисте спілкування, вони воліють обговорювати справи за келихом вина і цінують час, проведений за розмовою. Просто викласти на папері пропозицію чи ціну недостатньо. Це не спрацює так, як із деякими іншими народами, наприклад, китайцями або турками, з якими можна домовитися будь-якою мовою. Щоб заручитися підтримкою іспанців, потрібно інвестувати час у побудову стосунків. Без знання мови зробити це неможливо, або ж процес триватиме роками.
Сила локальних команд
Розвиваючи бізнес в Іспанії, ми пробували робити релокейт наших київських фахівців, але з того нічого не вийшло. Напевне, як і в будь-якій іншій країні, в Іспанії потрібно формувати локальну команду зі спеціалістів, що розуміють місцевий менталітет, особливості ринку та правила гри.
У нашому бізнесі це дуже важливо – для ефективного управління нерухомістю необхідні місцеві брокери, які мають глибокі знання про ринок і особливості конкретної локації. Ми шукали брокерів, що проживають в регіоні не менше п’яти років, добре володіють мовою і мають, як мінімум, три роки досвіду роботи в сфері нерухомості. Лише такі професіонали можуть надавати кваліфіковані поради, знати перспективні проєкти і співпрацювати з забудовниками.
Ідеально, якщо це ще й українці, адже ми добре розуміємо одне одного і однаково любимо працювати, у чому сильно контрастуємо з іспанцями. Українці за кордоном (і Іспанія – не виняток) тягнуться одне до одного в роботі, в бізнесі, дуже вмотивовані та заточені на результат. Українці в еміграції хочуть працювати, навіть якщо не завжди добре знають мову чи не мають достатньо досвіду. Але їхня мотивація є ключовою. З такою мотивацією можна навчитися чому завгодно.
Українці працьовиті, відповідальні і прагнуть розвиватися, це робить їх дуже цінними співробітниками.
Іспанці ж до роботи та своїх обов’язків ставляться інакше: не встигли сьогодні – зробимо завтра (легендарна іспанська «маньяна» (в перекладі – завтра)). Якщо клієнт не дочекається – знайдеться інший.
Закон без винятків і високі податки
Починати бізнес в Іспанії без розуміння місцевого трудового законодавства та законодавства у своїй галузі (хоча б на базовому рівні) – погана ідея. В Іспанії правова і соціальна система дуже регламентовані, важливо дотримуватися законів.
Будемо відвертими, в Україні часто між законом і його виконанням на практиці, якщо не прірва, то досить велика дистанція. Українські підприємці звикли до цього, і часом, починаючи бізнес в Іспанії, помилково очікують, що тут діятимуть звичні для них правила. Але ні: в цій країні закони працюють так, як написано, і виконуються відповідно до вимог.
Іспанія — це країна з жорсткою податковою системою та високими податками. Податкова система влаштована так, що навіть американські фахівці приїжджають на навчання до іспанських податківців. Податки тут справді високі, і їх потрібно сплачувати.
Якщо порівнювати з Україною, де податки на папері теж високі, але значна частина економіки працює в тіні, в Іспанії ситуація зовсім інша. Податок на прибуток тут коливається від 19% до 48%, ПДВ становить 21%. Якщо ви реєструєте компанію, то перші три роки діє пільговий податок на прибуток у розмірі 15%.
Зважаючи на велику кількість іммігрантів, в Іспанії є певні поблажки щодо оподаткування. Наприклад, система «золота віза» дозволяє отримати візу інвестора, якщо ви купуєте нерухомість на суму від 500 тисяч євро або інвестуєте значні кошти в економіку Іспанії. Це дає можливість отримати посвідку на постійне проживання, залишаючись податковим резидентом іншої країни. Також популярна віза «цифрового кочівника», яка пропонує пільгові умови для IT-фахівців, що живуть і працюють в Іспанії.
Не варто боятися високих іспанських податків. Багато компаній тут успішно заробляють, не скаржачись на податкове навантаження. Оптимізація можлива, але податки потрібно закладати у вашу бізнес-модель із самого початку.
Довіра і фавор (протекція)
Для того, щоб увійти в довіру іспанським партнерам, знадобиться час. Іспанці відкрити і доброзичливі люди, але вони довго придивлятимуться до вас перш, ніж почати по-справжньому довіряти, а відтак – з вами працювати. Особливо прискіпливо вони придивляються до іммігрантів. Мені знадобилося більше трьох років постійної роботи з іспанцями, продажів і фінансових взаємодій, перш ніж вони почали довіряти мені як рівноправному бізнес-партнеру. Вони перевіряють своїх партнерів часом, і цей процес триває не дні чи тижні, а роки.
В Іспанії є таке цікаве явище, як «фавор». Це щось на кшталт нашого українського «кумівства». Я б описав «фавор» як складну систему особистих і ділових відносин, побудованих на дружніх або родинних зв’язках. «Фавор» впливає майже на всі аспекти бізнесу. Перш ніж домовитися з іспанцем про спільні справи, ви маєте побудувати з ним стосунки. Неформальні зустрічі, спільне святкування, походи в церкву тощо. Лише після того, як між вами встановлюються тісні відносини, він почне вам довіряти і буде готовий допомогти навіть у найскладніших ситуаціях.
Принцип фавору діє навіть у дуже регульованих корпоративних структурах, таких як банки. Якщо у вас налагоджені відносини з керівництвом банку, ви можете вирішувати багато питань через особисті контакти, наприклад, по WhatsApp, без формальних процедур.
Часто до мене звертаються українські підприємці з проханням допомогти вийти на іспанських забудовників із пропозицією українських товарів – наприклад, вікон, дверей чи меблів. Вони пропонують високу якість і привабливі ціни, значно нижчі за іспанські аналоги. Проте, скільки б разів я не пробував допомогти нашим бізнесменам, жодного разу не вдалося успішно укласти угоду.
Іспанці, з якими я співпрацюю багато років, відверто кажуть: «Так, ми бачимо, що ваші вікна кращі та дешевші. Але ми вже 30 років працюємо з Хуаном, а зараз цей бізнес веде його син. Ми разом ходимо до церкви, святкуємо Новий рік. Якщо я куплю вікна у тебе чи твого друга, він просто не зрозуміє мого рішення і запитає: “Хосе, навіщо ти це зробив?”». Іспанці не готові змінювати партнерів, навіть якщо це фінансово вигідніше, тому що для них довгострокові стосунки та довіра важливіші за фінансову вигоду.
В Іспанії не прийнято торгуватися
У більшості європейських країн, і особливо в Іспанії, торг не прийнятий. Є товар, є встановлена ціна, і вони просто не розуміють, навіщо це обговорювати.
Наші українські клієнти, коли приїжджають купувати нерухомість в Іспанії, природно, намагаються просити знижку. Інколи це виглядає дуже абсурдно. Наприклад, сидимо на зустрічі, клієнт наче вже погоджується на покупку нової квартири, яка коштує 300 тисяч євро. І раптом запитує: «А можна знижку?». Перекладач передає запит комерційному директору компанії-продавця, і той щиро не розуміє, про що мова. Він відповідає: «Це ж прекрасний будинок, вам все подобається, ви обрали саме цю квартиру. Щось не так?»
Для іспанців прохання про знижку виглядає дивно. Вони не звикли до торгівлі в традиційному сенсі та не бачать причин знижувати ціну на щось, що вже було оцінено як якісний продукт. При цьому готові виправити, якщо аргументовано довести, що щось зроблено не якісно.
«Транкіло» і «маньяна» – релігія іспанського ділового світу
Про «маньяна» (завтра) я вже згадував. «Транкіло» в перекладі – «спокійно!». Зазвичай ці два слова йдуть парою і дуже влучно відображають підхід іспанців до роботи, ведення бізнесу і в цілому – способу життя. Швидких, заточених на результат українців-трудоголіків часто ця іспанська риса відверто бісить. Але зі своїм уставом в чужий монастир не ходять. І якщо ви вирішили жити в Іспанії, а тим паче вести тут справи, доведеться прийняти і звикнути. Зі свого досвіду скажу, що з часом у «транкіло-маньянний» ритм життя поволі втягуєшся і навіть починаєш отримувати від нього задоволення.
В Іспанії дійсно немає культури трудоголізму. Не можна сказати, що іспанці не працюють — вони працюють і досягають значних результатів. Але роблять це в більш спокійному темпі, гармоніюючи з часом і собою. Вони завжди знаходять час для відпочинку, келиха вина чи пива за обідом та короткого післяобіднього сну. Іспанці ведуть більш розмірений спосіб життя. Можливо, саме тому вони живуть довше.
Ця розміреність сильно відрізняє іспанців від українців. Нічого дивного, адже Україна – молода країна, яка розвивається, переживає постійні кризи. З «транкілою» та «маньяною» ми у наших умовах не тільки не змогли б щось побудувати, а й навряд вижили б.
Іспанці ж давно зайняли своє місце під сонцем, вони живуть та працюють у сталих умовах, стабільності і передбачуваності. Їм не потрібно надмірно працювати, щоб забезпечити майбутнє своїх дітей чи онуків. Вони спокійно беруть іпотеку, виплачують її і мають достатньо коштів для комфортного життя.
Іспанія – це більше, ніж Іспанія
Іспанія – колишня колоніальна держава, і це відчутно впливає на її сучасну культуру та економіку. Кожен п’ятий житель планети говорить іспанською мовою, а багато країн Латинської Америки перейняли іспанську культуру. В Іспанії навіть є свято – «Іспанадад», яке об’єднує всі іспаномовні країни.
Цікаво, що іспанський бізнес орієнтується не стільки на центр Європи, скільки на Латинську Америку. Хоча Іспанія є частиною Євросоюзу, багато великих іспанських компаній мають офіси не тільки в Мадриді, але й у таких містах, як Богота (Колумбія), Мехіко (Мексика) та Буенос-Айрес (Аргентина). Ці країни – їхні колишні колонії, з якими Іспанія підтримує тісні культурні та економічні зв’язки. Іспанці частіше їздять у відпустку до Мексики чи Колумбії, ніж до Туреччини чи Центральної Європи.
Якщо Іспанії потрібні робочі кадри, вона легко може залучити мігрантів з Латинської Америки. Наприклад, на будівництвах в Іспанії часто працюють мексиканці та колумбійці.
Перед тим як інвестувати великі кошти або відкривати бізнес в Іспанії, варто тут пожити якийсь час, аби краще зрозуміти місцеві звичаї, налагодити контакти з іспанцями та зануритися в культурні та бізнесові реалії країни. Також корисно поспілкуватися з іншими іммігрантами, які вже мають досвід ведення бізнесу в Іспанії, щоб перейняти їхні знання та уникнути можливих помилок.
Повідомити про помилку
Текст, який буде надіслано нашим редакторам: