Китай, Близький Схід, Австралія: як з початком повномасштабної війни ми втратили клієнтів з США та опановували нові ринки. Історія Mind Studios

Mind Studios працювали із клієнтами з усього світу ще з перших днів нашого заснування, у 2013 році. Попри непостійність клієнтських геолокацій та жонглювання європейськими ринками, клієнти з США роками займали домінантну частку серед наших проєктів, але повномасштабна війна все змінила.

Ми втратили майже всіх клієнтів з США

Наша головна місія в Mind Studios – перетворювати ідеї клієнтів на успішні бізнеси, що працюють. Не всі проєкти мають на меті заробіток, проте, кожен з них має свою специфічну ціль, досягнення якої ми беремо у пріоритет.

Як і весь IT-ринок України, ми постали перед важкими випробуваннями після повномасштабного вторгнення. Період до 24 лютого 2022 року був часом зростання наших показників, але більшість з проєктів дуже різко «заморозилися» через повне нерозуміння ситуації, і того, що буде далі. Нам довелось провести багато зустрічей із клієнтами, щоб обговорити з ними робочі процеси під час війни.

По кожній компанії, що орієнтувалась на захід, водночас вдарили повномасштабна війна в Україні й технічна рецесія США. А кількість наших американських клієнтів різко скоротилась майже до нуля.

Втративши переважну більшість клієнтів зі США, ми почали відкривати для себе нові закордонні ринки. Пріоритетом стали країни, чиї економіки менше зазнали збитків від коронавірусних обмежень і наслідків штатівської рецесії.

Таким чином у нас з’явилось більше клієнтів з Близького Сходу, Європи, Великої Британії, Австралії, Китаю та навіть Південної Кореї.

Нові ринки – нові проблеми з комунікацією

Нам довелося якнайшвидше адаптуватися до часових поясів, різниці та іншого ставлення до процесу розробки. Якщо різниця в комунікації між Європою та Австралією не є суттєвою, то до китайських і арабських клієнтів нам довелось шукати підхід майже з нуля.

Після початку повномасштабної війни, ми відкрили для себе Австрію. І саме австрійський ринок інформаційних технологій показав нам відмінність в ставленні до розробки продуктів. Одразу стало зрозуміло, що наші австрійські партнери приділяють звітності більшої уваги, ніж всі наші клієнти до цього. В порівнянні з їхніми вимогами, наші звичні процеси та звітність виглядали не такими вичерпними, тому що не давали достатньо інформації про стан проєкту, бюджет та терміни.

Виходячи з цього, основною задачею нашого delivery-відділу стала розробка більш детальної системи звітності, яка показувала б:

• прогрес дедлайнів;
• ефективність використання бюджету;
• статуси вже відомих та потенційних ризиків;
• нововведення та їхній вплив на загальну картину проєкту.

Внесення таких змін у системі звітності зайняло багато часу, проте для роботи з новими ринками – це був необхідний крок. Без цього ми не змогли б рухатись далі й демонструвати прозорість нашої роботи.

Арабські клієнти, своєю чергою, змінили наші орієнтири на встановлення довірчих взаємовідносин. З ними необхідна більш детальна праця акаунт-менеджерів та постійна робота з їхніми очікуваннями щодо проєктів. Для цього наша компанія практикує безперервну та прозору комунікацію, вибудовує близькі відносини, що базуються в першу чергу на довірі.

З австралійцями дуже легко розпочинати проєкт – вони завжди готові укласти угоду, але такі клієнти максимально прямолінійні в подальших процесах. Також через значну різницю в часі, нам довелось переглядати наші попередні моделі support-контрактів для того, щоб надалі ми могли оперативно реагувати на непередбачувані запити та події.

До речі, важливу роль у вдалій адаптації зіграло те, що більшість наших клієнтів підприємці, малі та середні бізнеси. На відміну від бізнесів більших масштабів, ця вони більш толерантно ставляться до можливих ризиків і частіше готові до нових авантюр.

Крім цього, адаптація до нових ринків потребувала від нас комплексного підходу. Ключовими аспектами для подолання проблем стали:

• Наші акаунт- та проджект-менеджери. Вони зробили колосальний обсяг роботи та завдяки йому, вдалось досягти того рівня комунікації, який допоміг знизити рівень тривоги та недовіри у клієнтів до мінімуму. Річ у тім, що наші закордонні клієнти не розуміли реального стану справ і дізнавались про війну через телевізори або інші медіа. Бувало так, що клієнти думали, ніби ми буквально працюємо з окопів, і кожен раз дивувались, як нам вдається працювати в таких умовах. Іноді навіть доводилось показувати фотографії та відео нашої команди з офісу, щоб демонструвати, що все добре і ситуація не настільки драматична.
• Залучення ефективного РМО (менеджера PM-ів) до команди. Це допомогло підвищити прозорість документації та звітності. Так ми надали клієнтам можливість детальніше слідкувати за прогресом та контролювати процеси нашої роботи.
• При створенні стратегії розвитку компанії, ми приділили велику увагу inbound-маркетингу, завдяки чому багато змін пов’язаних зі зміною цільових ринків пройшли для нас більш-менш органічно.

Обрана стратегія маркетингу знижує вплив зовнішніх факторів на наш процес лідогенерації, адже основне залучення продовжує відбуватись через наші соціальні мережі та блог компанії.

Попри тяжку ситуацію з війною та втратою майже всіх клієнтів, ми можемо сказати, що Mind Studios подолали ці перешкоди на всі 100%. Зміна вектора змусила компанію рухатись та знайомитись з новими міжнародними ринками та їх особливостями.

Завдяки вчасно підібраній стратегії та колосальній роботі наших менеджерів, нам вдалось компенсувати втрати на ринку США – з’явились нові клієнти з різних куточків світу.

Це врятувало нас від скорочень у найважчі часи, дозволило опанувати нові для себе умови та забезпечити для Mind Studios сталий розвиток і стабільне майбутнє.