Чому IT-бізнесу важливо підвищувати ціни на послуги й як це робити: інструкція від Саші Гаврилюк

Саша Гарсія Гаврилюк – засновниця навчального проєкту для IT-підприємців The CEO.News, а також авторської програми The CEO. Вона має понад 204 консалтинг-кейсів і багато консультувала топменеджерів і власників аутсорсингового бізнесу. За її словами, зараз, попри обставини, можна побудувати стійку сервісну компанію.

У партнерському матеріалі з The CEO.News Саша Гарсія Гаврилюк розповідає, як краще діяти власнику сервісної компанії під час рецесії, та ділиться детальним чеклистом. Саша також запрошує на відкритий воркшоп, де буде розбирати ситуацію з IT-ринком та план керування сервісним бізнесом під час кризи.

У лютому 2023-го сервісний ринок нагадує випалену пустелю. Продажі – живильну воду для бізнесу – знаходити все важче. А світова економічна рецесія і продовження воєнного стану не дають нам права розраховувати на оптимістичний сценарій. 

Які завдання власника в таких умовах

1. Усвідомити обʼєктивну ситуацію на ринку.
2. Розробити план дій для різних сценаріїв.
3. Довіряти своїм рішенням і триматися обраної стратегії.

Спираючись на 12-річний досвід, понад 200 консалтинг-кейсів і глибоку особисту роботу із CEO аутсорсингового бізнесу, я склала чеклист. Це таке собі «рятувальне коло» для тих, хто опинився в нинішніх умовах. 

Вибрати нішу: чому це необхідно нарешті зробити

Увесь секрет нішування полягає в тому, що ми прикладаємо величезну кількість зусиль до однієї точки. Коли ми дуже довго фокусуємо всю роботу на певному напрямі, то отримуємо майстерність. Неважливо, це заняття бігом чи боксом, навичка публічних виступів чи створення HealthTech-проєктів для наших клієнтів. 

Майстерність – це те, що коштує дорого у будь-які часи.

Фішка ніші в тому, щоб упевнено та планомірно рухатись в одному напрямку. Не зважаючи ні на швидкоплинні тренди (привіт ринкові криптовалют), ні на конкурентів. 

Що дає спеціалізація IT-компанії

• Фокус для ефективної роботи команди.
• Unique Value Propositionунікальна ціннісна пропозиція – база потужного маркетингу.
• Залізобетонну впевненість під час закриття контрактів на розробку, а також під час продажу компанії, якщо ви плануєте це робити.
• Репутацію і впізнаваність серед потенційних замовників.
• Якісні, спеціалізовані відгуки.
• Посилення HR-бренду.

Бути просто класними інженерами недостатньо 

Найбільш ефективна стратегія – нішуватись за бізнес-доменами. Налагодити процеси так, щоб мати готові рішення для певного типу клієнтів.

Приєднатись до воркшопу з подолання рецесії.

Це дозволить максимізувати якість, швидкість та ефективність робочих годин.

З двох минулих бізнес-кейсів The CEO.News ми бачимо, що компанії з доходом $40 та $200 млн вважають спеціалізацію одним з поворотних і найважливіших рішень.

Оздоровлення ставок – спасаємо Net Profit

Щоб підвищувати ставки, необхідно закривати нові контракти. Це омолодження вашого портфоліо, яке йде на користь усьому бізнесу. Іноді з деякими старими замовниками можна провести перемовини й оновити домовленості. Але, якщо вам уже багато років платять 32 євро на годину і не готові до змін, такі клієнти тягнуть вас на дно. 

В ідеалі щопівроку ранжувати всіх клієнтів на пріоритети А, В, С, виходячи з їхньої прибутковості та перспективності. Ви зможете відсікти «хвости»: 20% портфоліо з найменшою прибутковістю мають пройти через ротацію, підвищення ставок або закриття співпраці. Невигідні угоди не мають права на існування.

Важливо: закриваючи нові контракти, обовʼязково прописуйте можливе підвищення ставок через певний проміжок часу (~12 місяців). Усі ставки мають термін придатності.

Ситуацію з IT-ринком і план керування сервісним бізнесом під час кризи ми детально розбиратимемо на відкритому воркшопі 28 лютого. Приєднуйтесь за посиланням.

Приєднатись до відкритого воркшопу.

BizDev-стратегія: полюємо в савані

Щоб полювання будо вдалим, потрібно знати, хто ваша здобич. Тому все починається зі спеціалізації. Після того, як ми визначили свою нішу, побудова inbound-спосіб залучення цільової аудиторії без прямої реклами та outbound-маркетингуспосіб просування товару за допомогою прямої реклами – питання часу й інвестицій.

Наступний крок – бізнес-подорожі до ваших ключових локацій. Зустрічі із клієнтами, роадшоупоїздки одразу до кількох замовників та закриття угод. Ніхто не знає, що буде завтра. Ваша відповідальність – зайнятись пошуком нових клієнтів до того, як настане літо та мертвий бізнес-сезон. У нинішніх умовах це можуть бути також онлайн-зустрічі, безкоштовні консультації з метою пересейлу або ж відрядження представниць вашої компанії з топменеджерів або BizDev-напрямуробота, спрямована на розвиток і просування бізнесу на ринку.

Важливо!

• Робіть прогрів до зустрічей завчасно: за допомогою постів у соцмережах, імейл-маркетингу, налагодження зв’язків з потенційними клієнтами через LinkedIn і вашу поточну мережу бізнесових знайомств.
• Вибирайте локації, де вже маєте успішних клієнтів.
• Лідгеньте зустрічі й івенти.
• Інвестуйте у свою мережу ділових знайомств.
• Просіть конкретні introductions, а не «порекомендуйте кому-небудь».

Як і в темі спеціалізації, тут працює ефект сніжного кому.

Приєднатись до воркшопу з подолання рецесії.

Головне – не завмерти 

Український бізнес продовжує жити, а значить – продовжує жити країна.

Усе, що необхідно для побудови стійкої сервісної компанії – це хоробрість і готовність до дій. Спеціалізація, роль лідера у перемовинах із клієнтом, багатоканальний маркетинг – це давно відомо переважній частині ринку. Проте втілюють ці плани в життя лише одиниці. Саме вони гідно проходять випробування та досягають результату попри зовнішні обставини. 

Якщо ви з них – приєднуйтесь до мого воркшопу з подолання рецесії-2023. Разом створюватимемо стратегію перемоги.

Приєднатись до воркшопу з подолання рецесії