CMO Ajax Systems розповів про досвід виходу компанії за кордон та особливості роботи з дистрибуторами

CMO компанії Ajax Systems Валентин Гриценко розповів про те, як український виробник охоронних систем виходив на закордонні ринки, та пояснив деякі підходи до дистрибуції, які допомагають компанії випереджати конкурентів.

Це й не тільки Гриценко обговорив із Богданом Сухомлином у межах нового епізоду «Клятих маркетологів».

Першим закордонним і водночас дещо неосмисленим, випадковим для компанії ринком стала Малайзія. Саме із цієї країни походить перший закордонний клієнт Ajax Systems, з яким тут співпрацюють і досі. Як пояснив Гриценко, локальна компанія шукала альтернативу охоронним системам китайського виробництва й сама вийшла на українського виробника.

«Він шукав просто собі в портфоліо якийсь новий бренд, почав щось гуглити і зайшов на наш сайт. Це був ще якийсь перший сайт-візитівка – ще не я ним займався – навіть без англійської версії. Але він просто побачив три картинки нових продуктів, написав і розмістив перше замовлення», – розповів Гриценко.

Першим серйозним ринком для Ajax Systems став італійський. У цій країні партнером компаній став сімейний бізнес, який фактично відкрив сек’юриті-сегмент для Італії. Це сталося вже після того, як Ajax почала брати участь у профільних міжнародних виставках. Одними з перших для компанії стали також ринки Нідерландів, Данії та Норвегії. Зараз компанія представлена на більш як 180 ринках.

Гриценко нагадав, що Ajax Systems працює з дистрибуторами, й пояснив, що важливо враховувати їхню експертизу, також тому, що вони можуть підказати, чого саме в лінійці продуктів чи сервісів не вистачає для локального споживача. До того ж саме від дистрибутора часто залежить, як розвиватиметься бізнес у тій чи тій країні.

«Спочатку ми шукали агресивних (дистрибуторів – ред.), які хотіли додати собі в портфоліо (продукт – ред.). Потім ми зрозуміли, що дистрибутор грає свою роль, свою гру, і часто вам може бути не по дорозі, тобто в нього будуть свої якісь ще додаткові інтереси», – зауважив Гриценко.

Читайте також: «Не можна копіювати модель одного ринку на інший»: засновник Ajax Systems про масштабування

Він пояснив це на прикладі роботи з першими партнерами з Італії. Так, під час обговорення обсягів співпраці вони поцікавились, чого прагнула українська сторона, і повідомили, до якого рівня комфортно зростати їм самим та під який саме сегмент інсталяторів обладнання вони розглядали можливість цієї співпраці.

«Він каже: “Ви слухайте, що ми кажемо, і тоді за кілька років ми вийдемо на х5 від того, що робимо зараз”. Минуло декілька років і ми вже робимо там х40», – поділився Гриценко.

Відтоді дистрибуційна модель Ajax Systems в Італії змінилась – тепер тут працюють із понад 30 компаніями. Це пояснюється тим, що місцевий ринок доволі сегментований і італійці звикли працювати не просто з місцевими бізнесами, а з тими, що ведуть діяльність саме в їхньому регіоні. Коли в Ajax змінили дистрибуційну стратегію, компанія значно зросла на місцевому ринку.

«Культура споживання сильно залежить від локальних гравців. Якщо в Австралії чи Новій Зеландії є сильні локальні гравці систем контролю доступу, то вони безпеку будують навколо систем контролю доступу. Відповідно ви як виробник класичної охоронної сигналізації обов’язково повинні мати систему контролю доступу навіть для якогось невеликого об’єкта», – навів приклад Гриценко.

Також він трішки розповів про відмінності американської дилерської моделі від європейської. У США, до прикладу, дистрибутор закриває комплексні завдання. Тобто він почне працювати з новим брендом за умови, що зможе придбати в нього всі потрібні для роботи пристрої чи складники. Також у США працюють переважно за підпискою, тоді як у Європі переважно не платять за софт.

• Раніше ми також переповідали, як українська Ajax Systems захоплює ринок камер спостереження.