Ми вклали у софт для бухгалтерів 20 млн. грн. Заробити плануємо 1 млрд. Ось наша історія

Травневого вечора 2017 року бухгалтери українських компаній збиралися додому, закривали кабінети і не уявляли, що на них чекає завтра. Наступний день був нервовим і напруженим: президент заборонив програму «1С», яка 18 років була головним інструментом бухгалтерів. За всі ці роки відповідного аналога цієї програми не з’явилося, і її заборона стала серйозною проблемою для ринку.

У цей час троє колег з компанії Factor.Media зібралися, щоб обговорити створення нового програмного забезпечення для бухгалтерів. Вони кілька років виношували ідею, але не наважувалися дати їй старт через сильного конкурента. Сьогодні їхній продукт «Fit-Бюджет» приносить творцям приблизно 3 млн грн на рік.

У партнерському матеріалі з Factor.Media директор з маркетингу Сергій Ануфрієв і його команда розповіли MC.today, як досліджували аудиторію бухгалтерів, скільки коштувало створення продукту і чому не вдалося захопити ринок з допомогою інтернет-маркетингу.

Від видання книг для бухгалтерів до цифрової революції

Ми з 1991 року робили контент для бухгалтерів – випускали книги та журнали. З 2013 року стали розвивати ще й онлайн-напрями. Сьогодні в buhgalter911, buhgalter.com.ua та i.factor загальна аудиторія приблизно 2 млн читачів на місяць.

Згодом усередині відділу маркетингу сформувався IT-підрозділ з восьми осіб. Першим продуктом стала складна CRM-система для видавництва – там зберігаються дані про клієнтів і контент, система пов’язує відділ продажу з відділом маркетингу, а також з економічним відділом і бухгалтерією.

Ми часто обговорювали з власником, що непогано б створити своє програмне забезпечення для бухгалтерів. У нас для цього було все: експерти в галузі бухобліку, розробники та потенційні клієнти – 2 млн читачів. Це було б логічно, але ми не наважувалися через сильну конкуренцію. В «1С» тоді вели облік 300–350 тис. українських компаній.

Усе змінилося у травні 2017 року, коли президент підписав наказ про заборону використовувати «1С». Ми зрозуміли – настав час «Фактору» випускати свої продукти, створювати стартап усередині компанії.

Як ми вивчали ринок

Насамперед ми провели дослідження серед читачів сайту buhgalter.com.ua – запитали, хто чим користується після заборони «1С». В опитуванні взяли участь майже 3 тис. бухгалтерів бюджетних організацій. Виявилося, що бізнес здебільшого продовжував працювати в «1С», а держпідприємства вибирали ліцензоване ПЗ – «UA-Бюджет», «Афіну» або IC-PRO. Перший – це той самий «1С», який просто змінив вивіску. Другий – це перейменована російська програма «Парус», також заборонена указом президента.

Приблизно 60% бюджетників вели бухоблік в Excel, як правило, без ліцензії. Цей факт остаточно переконав нас, що варто ризикнути та «пірнути» у проєкт. Ми ж розуміємо, що в маленьких містах і селах використовують безкоштовні варіанти не від хорошого життя. Тому бачили в нашому стартапі ще й благородну мету – допомогти Україні зробити бюджетний облік оцифрованим, сучасним і безпечним.

Ми вирішили, що потрібно робити сучасне ПЗ тільки для бюджетних організацій: вони мали чітко виконувати указ президента, а на ринку для них не було зручного українського сервісу. Наше ПЗ дозволяє вести бухоблік, нараховувати зарплату, складати звіти і працювати з держказначейством на одній платформі. Аналогів цього підходу в Україні немає. Сервіс вирішили назвати «Fit-бюджет», де fit – це «Фактор»+ІТ.

Які «болі» були в бухгалтерів

На другому етапі дослідження ми дізналися, що лише 20% бюджетних організацій купують бухгалтерське програмне забезпечення. 80% не витрачають на це гроші. Нашою метою стало завоювати цей ринок. Для цього ми дізналися, які болі є в бухгалтерів:

• Неможливість працювати віддалено. Головбух однієї із сільрад написала нам, що зручно було б нараховувати зарплати або вести звітність не лише на робочому комп’ютері, де в неї встановлене ПЗ, а й з дому.

• Боязнь втратити дані. Інша бухгалтерка розповіла, що 10 років тому втратила всі дані через вірус на комп’ютері. На той момент у неї стояла програма «1С: Бухгалтерія» – усе полетіло, коли комп’ютер заразився.

• Незручне встановлення оновлень. Бухгалтерам, які працювали в «1С», доводилося постійно стежити за виходом нових версій і встановлювати їх на комп’ютер. Самим це було складно зробити, часто доводилося викликати технічних фахівців.

• Неможливість швидко отримати консультацію. Бухгалтери скаржилися, що протягом робочого дня в них виникають запитання щодо технічних моментів і ведення обліку в ПЗ, а поставити їх нікому.

Ми врахували всі ці бухгалтерські «болі». Вирішили робити не програмне забезпечення, а SaaSодна з форм хмарних обчислень, модель обслуговування, за якої передплатникам надається готове забезпечення за підпискою – для роботи треба тільки відкрити браузер і зареєструватися. Уся інформація зберігається в захищеному дата-центрі, де розміщують дані ProZorro, «Дія», eHealth. Там проводять постійне резервне копіювання даних. Функціонал сервісу автоматично оновлюється.

Ще в нас є онлайн-чат з консультантом, куди можна звертатися з будь-якими запитаннями. 80% із них стосуються бухобліку і лише 20% – технічних проблем. Але навіть якщо запитання «не наше», ми все одно намагаємося допомогти.

Навіщо програмісти розбиралися в бухгалтерських термінах

Над «Fit-Бюджетом» працювали 15 осіб з «Фактору»: програмісти, бізнес-аналітики, експерти з бухобліку та дизайнери. Найскладнішим було «подружити» розробників з бухгалтерськими термінами.

Коли ми збиралися разом і бізнес-аналітики говорили про зручне «списання об’єктів обліку», розробники нічого не розуміли. Щоб правильно запрограмувати бізнес-логіку, їм довелося вчитися бухобліку. Щодня програмісти сідали з експертами та розбиралися в термінах. За два тижні вони заговорили однією мовою і розпочалася розробка. Гроші на неї виділяв власник Factor.Media – усього інвестував приблизно 20 млн грн.

До вересня 2017-го ми розмістили рекламу на наших порталах і пропонували протестувати програму – давали безкоштовний доступ усім охочим. Час минав, а відгуків про роботу ПЗ було мало. Багато хто заходив, дивився, а далі справа не йшла. Це ускладнило подальшу роботу. Коли ми зробили платний доступ, відразу почали вискакувати помилки, які ми могли б виправити на етапі тестування.

Наприклад, у деяких бланках замість коду підприємства підтягувався інший код. Бухгалтери помічали цю помилку, коли вже збиралися нести документ у казначейство. Перший місяць роботи платного сервісу ми витратили на виправлення таких проблем.

Чому цифрового маркетингу виявилося замало

1 січня 2018 року ми випустили платну версію програми. Сьогодні в нас є такі варіанти для продажу:

Спробувати демоверсію «Fit-бюджет»

Для просування ми застосували всі ресурси, які напрацювало Factor.Media за 30 років: збирали ліди через власні сайти, запускали рекламу у Facebook і YouTube, проводили вебінари. Оператори колцентру займалися телемаркетингом, наприклад, дзвонили до харківського казначейства і пропонували спробувати демоверсію «Fit-бюджету». Але за 3,5 року продукт не вийшов на самоокупність.

Щоб вийти в нуль, нам потрібно продавати 390 основних ліцензій і 332 додаткові. Ми до цього наближаємося: зараз продаємо 357 основних і 306 додаткових. Серед клієнтів – заповідник «Софія Київська», Центр практичної інформатики Національної академії наук, Харківська державна зооветеринарна академія.

Ми аналізували, чому так сталося, і зрозуміли, що річ у консервативності бухгалтерів. В основному це жінки 45+, які бояться пробувати нове. Спрацювала модель Еверетта Роджерса, коли перші покупки нового продукту зазвичай роблять новатори – це десь 2,5% людей.

Так сталося й у нас – продукт є, але із 70 тисяч бюджетних організацій його купили лише 357. Одного цифрового маркетингу виявилося замало. Тому зараз ми плануємо офлайн-презентації «Fit-бюджету» у всіх обласних центрах країни. На них ми розповідатимемо, як працює продукт і чим він зручний.

Ми можемо продавати на 1 млрд грн на рік

За законом для закупівель на суми до 50 тис. грн держоргани можуть не проводити тендери. Тобто купити програмне забезпечення можна безпосередньо в нас і просто внести дані про це в ProZorro.

Але ми хотіли б продавати і всій вертикалі держказначейств – там можуть бути суми більше ніж 50 тис. грн, а отже, потрібні тендери. Інвестор з такою експертизою прискорив би наш вихід на них. Це допоможе масштабувати бізнес і вийти у прибуток. Ще ми серйозно розглядаємо продаж проєкту. Напевно, є хтось, чиї навички та досвід дадуть прискорення цьому стартапу, оскільки наші можливості сьогодні близькі до стелі.

Наразі ми продаємо ліцензій на 3 млн грн на рік. Але ринок набагато більший, щороку можна продавати ліцензій на 1 млрд грн. І цього ми прагнемо.

Фотограф: Ігор Чекачков

СПРОБУВАТИ ДЕМОВЕРСІЮ «FIT-БЮДЖЕТ»