Міжнародна інвесткомпанія Rada Capital купила white label українського проєкту Toplyvo.UA: ним користуються 1 млн українців

Олександр Баденко – автор і генеральний директор застосунку Toplyvo.UA. У ньому водії можуть купити пальне за електронними талонами – дешевше, ніж при звичайному заправлянні. Застосунок діє на 631 АЗС в Україні, включаючи Shell, Glusco і інші великі заправки.

Зараз Toplyvo.UA – єдиний в Україні агрегатор паливних електронних талонів. Нещодавно в ньому зареєструвався мільйонний користувач. Але на шляху до успіху його творцям довелося подолати серйозні труднощі – від втрати ключового партнера до каверз конкурентів.

У партнерському матеріалі з MC.today Олександр Баденко розповів, як його команді вдалося окупити застосунок за 24 місяці після запуску, а потім продати його франшизу одній із провідних інвестиційних компаній країни.

Перехід в онлайн

З 2009 року Олександр Баденко очолює компанію «Транслойд», яка займається організацією перевезень в Україні і країнах Євросоюзу. Три роки тому разом з партнерами він вирішив перевести бізнес в онлайн – створити мобільний застосунок.

За ідеєю, в одному місці клієнт міг би оформити будь-яке замовлення: зафрахтувати судно або машину – усе в режимі онлайн. Але пробну версію продукту «завернули».

У компанії проаналізували, що 45% їхніх витрат складають витрати на пальне. І вирішили придумати, як знизити цей відсоток. Так з’явилася ідея зробити застосунок для купівлі пального за гуртовими цінами за допомогою талонів. Для цього звичні всім транспортним компаніям паперові талони потрібно було оцифрувати. Ця концепція і лягла в основу застосунку Toplyvo.UA.

Талони на пальне – це документ, який раніше використовували для безготівкового розрахунку на заправці: транспортні компанії видавали їх водіям у рейс. На талоні було написано час дії і кількість літрів. Після заправки він залишався на АЗС, і його передавали в бухгалтерію для обліку. Деякі компанії використовують паперові талони до сьогодні.

Toplyvo.UA стало першим в Україні мобільним застосунком із цифровими талонами на пальне. Коли вони були паперовими, купували їх в основному далекобійники або приватні компанії. А сучасні електронні аналоги стали використовувати і звичайні автолюбителі. Так вони могли купити бензин або газ заздалегідь і ще трохи заощадити.

Олександр вклав у MVP-версію (мінімальну життєздатну модель продукту. – Прим. ред.) застосунку $42 тис. Технічну частину і маркетинг взяли на себе його партнери – Дмитро Ігнатейко та Євген Дерев’янко, і через шість місяців застосунок був готовий.

Чому талони – це вигідно

2018 року Toplyvo.UA з’явилося в магазинах мобільних застосунків. Працювало воно так: пальне викуповували за гуртовими цінами й оформляли на нього цифрові талони з невеликою націнкою. Користувачі застосунку могли придбати необмежену кількість талонів, а потім розплатитися ними на заправці.

Оскільки ціни на газ і бензин весь час змінюються, водіям вигідно купувати талони заздалегідь. «З Toplyvo.UA ціну на пальне можна “зафіксувати”: як би не виросла ціна, куплених талонів це не стосується. Крім того, тільки в нашому застосунку користувачі можуть заощадити 10–12% від вартості пального на АЗС відразу при купівлі. З нами не потрібно накопичувати бонуси, які ще і згорять наприкінці року», – пояснює Олександр.

Спочатку в застосунку були тільки бензин і газ мережі ОККО, а незабаром з’явилися талони на Shell, Motto, WOG та інші АЗС.

«На один літр пального ми робимо націнку приблизно 1%, – зазначає Олександр. – Заробляємо тільки за рахунок великої кількості користувачів і їхніх покупок».

Користувачі приводять друзів

«У перші місяці застосунок завантажили зовсім небагато людей. Ми раділи і п’ятьом оплатам на день», – розповідає Баденко. Але незабаром справи пішли вгору: до кінця першого року через Toplyvo.UA  купували понад 3 тис. разів на добу.

Зробити застосунок популярним допомогла система реферальних посилань. Працювала вона за принципом «приведи друга і зароби сам». Будь-який користувач міг відправити посилання на застосунок іншій людині, а потім отримував на рахунок близько 20 копійок з кожної його покупки.

Деякі користувачі перетворили реферальні посилання на непоганий спосіб заробітку і приводили в Toplyvo.UA по 2–3 тис. новачків. Але команді це було тільки на руку. Через 24 місяці після запуску застосунок вийшов на самоокупність.

Як популярність позбавила нас головної мережі заправок

Але поки команда Toplyvo.UA раділа новим користувачам, ОККО – найбільша мережа АЗС в Україні – співпрацювати із застосунком стало невигідно. Занадто багато людей отримали доступ до пального за низькою ціною. У 2019 році мережа покинула Toplyvo.UA, і команда чекала, що користувачі підуть слідом за нею.

Але цього не сталося: хоча талонів на ОККО більше не було, люди, як і раніше, заправлялися через застосунок. Тільки тепер масово скуповували талони інших популярних АЗС – Shell і Glusco.

«Тоді нам дуже пощастило: з нами залишилися ті мережі, у яких користувачів влаштовували і сервіс, і якість пального, – пояснює Баденко. – Тому кризи не сталося». Ба більше, число користувачів продовжувало зростати і в застосунку зареєструвався мільйонний користувач.

ПРИЄДНАТИСЯ ДО Toplyvo.UA

Якщо тебе копіюють – значить, ти затребуваний

Здавалося, усі проблеми позаду, але раптом Баденко помітив: у його застосунку з’явилися «клони». Вони теж продавали талони на пальне, а телефон їхньої технічної підтримки збігався з номером у Toplyvo.UA. Творці «клонів» запозичили не тільки ідею, а й аутсорс-співробітників.

У Toplyvo.UA відразу ж вжили заходів: найняли програмістів у штат – зі своєю командою ризик витоку продукту набагато нижчий – і придумали, як обіграти тих, хто теж захоче скопіювати застосунок.

«Якщо нам наслідують, отже, наша бізнес-модель затребувана, – міркує Олександр. – З такими «конкурентами» краще не боротися, а дати можливість легально купити наш продукт».

Баденко уклав угоду з міжнародною інвестиційною компанією Rada Capital. Вона отримала право продавати франшизу застосунку на правах white label («біла марка» – формат співпраці, коли одна компанія виробляє продукт, а інша продає його під своїм брендом. – Прим. ред.), а Toplyvo.UA – гроші на розвиток застосунку.

«Тепер той, хто захоче зробити схожий застосунок, наприклад локальну версію для свого регіону, зможе заощадити час і нерви, – пояснює Баденко. – У нас на розробку пішло майже пів року, а з готовим ПЗ запустити свій продукт можна за тиждень».

ПРИЄДНАТИСЯ ДО Toplyvo.UA

Наша перевага – довіра клієнтів

Коли команда запускала Toplyvo.UA, «уберизація» тільки починалася і мобільних застосунків не було ні в кого, але до 2021 року ними обзавелися всі. Щоб вижити в нових умовах, у проєкті вирішили провести кілька змін:

1. Розширити партнерську мережу. За 2021-й команда планує збільшити партнерську мережу на тисячу АЗС. Зараз у Toplyvo.UA можна купити пальне від Shell, Motto, Glusco, Chipo, Ovis і Sunoil – це 667 заправок по всій Україні.

2. Удосконалити клієнтську підтримку. Якщо у вас щось пішло не так: закінчився термін дії раніше куплених талонів, АЗС відмовилася приймати оплату або заправник не долив до позначки – оператору можна зателефонувати або написати у Viber, Telegram або Facebook. Він вирішить проблему або компенсує збитки новим талоном на пальне.

3. Запропонувати бізнесу нову IT-послугу. Команда Toplyvo.app може взяти на себе розробку й автоматизацію внутрішніх процесів компаній, пов’язаних із продажем і купівлею пального.

4. Додати нові можливості. Тепер у застосунку можна оплачувати дорожні збори в Болгарії, Угорщині, Латвії, Литві, Молдові, Румунії, Словаччині та Естонії. А ще оформити поліс автоцивілки.

Олександр розраховує, що ці оновлення допоможуть Toplyvo.UA дійти до 3 млн користувачів. «2021 рік для багатьох стане вирішальним: він покаже, хто залишиться у сфері онлайн-продажів, а хто не витримає конкуренції», – упевнений він.

ПРИЄДНАТИСЯ ДО Toplyvo.UA