«Найважче – знайти першого клієнта у новій країні»: що відомо про стартап VanOnGo та як він підкорив іноземні ринки

Компанія L’Oréal запустила новий проєкт Startup Hub, щоб допомогти українським підприємцям вийти на міжнародний ринок. Як генеральний медіапартнер проєкту, ми хочемо розповісти про п’ятірку стартапів, які потрапили у фінал. І сьогоднішня історія про логістичний проєкт VanOnGo, який вже завоював прихильність багатьох відомих компаній. 

Редакція MC.today поспілкувалася із директором зі стратегій у VanOnGo Олексієм Денисюком. Він розповів про те, як з’явилася ідея стартапу, з якими викликами вони стикнулися, чим їхній проєкт відрізняється від конкурентів та які плани на майбутнє.

L’Oréal Startup Hub – це проєкт, створений L’Oréal Україна в партнерстві з UNIT.City, найбільшим інноваційним парком Східної Європи.
Метою програми є створення екосистеми для ефективної взаємодії українських стартапів з міжнародними компаніями, надання доступу до інноваційних технологій та інвестиційних перспектив. Програма підтримує стартапи у сфері краси та технологій, надаючи доступ до експертної підтримки, менторства та ресурсів для впровадження новітніх рішень в індустрії краси.
L’Oréal – косметична Група № 1 у світі, однією з ключових місій якої є створення «Краси для кожного за допомогою Beauty Tech».
Бренди Групи є одними з першопроходців в beauty-індустрії, створюючи революційні новинки для своїх споживачів.

«Ідея стартапу з’явилася, коли потрібно було перевезти речі»

Ідея вперше виникла в мого партнера, який намагався переїхати в іншу квартиру в Німеччині. Ми почали аналізувати цю ідею, дивилися різні інтерв’ю та читали книги. Хотіли зробити технологічний проєкт, який би допомагав людям з перевезенням та доставкою будь-чого.

Для нас з партнерами це не перший проєкт. Раніше ми створили стартап Apostera, який використовує доповнену реальність для автомобілів. І коли ми його продали, зрозуміли, що хочемо і далі щось створювати, щоб покращувати життя та допомагати людям.

Ми почали з разового перевезення речей від людини до людини. Згодом «перемкнулися» на B2B та почали робити доставки для супермаркетів. Цей бізнес швидко розвивався, але війна змінила плани. Це змотивувало нас створити власне програмне забезпечення для доставки (тобто надавати 80% ПЗ і 20% сервісу).

Ми помітили, що цю технологію можна використати у різних індустріях. Наша цільова аудиторія – це бізнеси, які роблять або замовляють доставку:

• Ритейлери, меркетплейси, супермаркети, аптеки, виробники вікон та інші.
• Логістичні компанії, що займаються доставкою по місту, кур’єрські та поштові служби,
• Сервісні компанії, що регулярно виїжджають до клієнтів – електрокомпанії, телекомунікаційні компанії, сервісні центри тощо.

Чим особливий стартап VanOnGo? Це інноваційний стартап для організації міської доставки, що використовує передові технології штучного інтелекту. Компанія розробила унікальне рішення OnGoFleet, яке оптимізує процеси доставки «останньої милі» та кур’єрські послуги.
Проєкт вже працює з багатьма відомими компаніями: супермаркетами «Фора» та Varus, маркетплейсом Rozetka, хімчисткою Mink та казахстанською компанією Kaspi, яка торгується на американській біржі.
Також стартап нещодавно виграв програму від Нової Пошти – Nova Post Spring 2.0, домовився про співпрацю з логістичною компанією в Дубаї, запустив роботу з клієнтом в Італії та пілотний проєкт з Liki24 у Румунії.

«Спочатку ми все фінансували самі, але інвестиції і зв’язки важливі для стартапу»

На початку відкриття проєкту ми робили все за власні кошти. А згодом почали шукати інвестиції – це важливо для стартапів, бо дозволяє швидше розвивати продукт та отримувати реальних клієнтів, які платять вам за послуги.

Також є багато грантових програм та невеликих фондів, які готові безплатно навчати та допомагати. І такими можливостями варто користуватися. Адже ніколи не знаєш напевно, який саме контакт тобі допоможе у бізнесі. 

Корисна порада: Чим на більш пізній стадії перебуває ваш стартап, тим більше інвестори звертають увагу на реальний результат, а не просто на ідеї засновників. Тому треба розуміти, як далі розвивати свою справу і залучати наступні інвестиції.

Три фактори на користь стартапу або чим він відрізняється від конкурентів

Ми маємо три основні пункти, які відрізняють нас від конкурентів:

• Ми допомагаємо автоматизувати роботу логіста. Наш сервіс автоматично будує та перебудовує маршрути з урахуванням потенційного трафіку. В результаті клієнту потрібен лише один логіст на 2000 замовлень.
• Мми оптимізуємо маршрути, тому компаніям для роботи потрібно менше водіїв та менше відстані, щоб опрацювати ті самі замовлення. Зазвичай економія складає щонайменше 10%.
• Наші клієнти отримують детальну інформацію в реальному часі про те, на якій стадії їхнє замовлення. Оператори знають, де водії, та можуть планувати процес швидше. Бізнес-клієнти також бачать свої замовлення. 

«Фейлів було багато, але найважче – знайти першого клієнта на новому ринку»

Ми стикнулися з багатьма викликами. На початку були проблеми з маркетингом. Як виявилося, для того, щоб розкрутитися та знайти нових клієнтів, потрібно багато грошей.

А вже коли запускали власне програмне забезпечення, виникли складнощі через невпізнаваність бренду. Було важко отримати кредит довіри та знайти першого клієнта на ринку.

Зараз, щоб уникнути провалу, ми намагаємося заходити в нову країну за рекомендацією від клієнта, якому вірять, а також – надаємо пілотні проєкти, які не потребують багато зусиль.

Взагалі знайти людей, яким можна довіряти, – це найбільше виклик. Ми особисто стикалися з ситуаціями, коли у нас намагалися вкрасти великі кошти. Тут нам допомогло розуміння, що якщо людина не може розповісти всі деталі впродовж кількох тижнів, вона – або не професіонал, або обманює. 

Пригадую ще один цікавий фейл, коли при оптимізації складу потрібно було винести на вулицю деякий товар. Менеджер забув перевірити прогноз погоди, почався дощ і через це ми втратили довіру клієнта та частину бізнесу.

Не викликами єдиними: чого вже досягнув стартап

Вихід та пошук клієнтів в різних країнах ще й під час війни – це виклик. Але нам вдалося. І ми продовжуємо розвиватися на міжнародних ринках, працювати з великими компаніями, запускати нові проєкти.

За час розвитку стартапу ми вже маємо два важливі досягнення:

• Перше – ми перейшли на власне програмне забезпечення і повністю переписали систему. Зараз вона – гнучка та дозволяє покривати як планові замовлення, так і експрес-доставку чи сервісні ситуації.
• Друге – нашим великим досягненням стала співпраця з казахстанською компанією Kaspi, якій ми допомогли з забезпеченням доставки. А ще – вона продовжила роботу з нами й на інших проєктах.

«Планів багато, ми вже поставили собі ціль на наступні два роки»

Наразі наш стартап працює в Україні, Казахстані, Італії, Румунії, Польщі та інших країнах. Але ми хочемо розширити цей список та активно масштабуватися – це і є наша основна ціль на наступні два роки.

Також ми хочемо покращити наші продукти та послуги. Зараз працюємо над використанням штучного інтелекту, а також почали пілотні проєкти з квантових обчислень для оптимізації великих обсягів доставок. Хочемо, щоб це було більш автоматизовано і з нами могли запустити проєкт за 5 кліків.

Уроки, які ми винесли з запуску стартапу

• Дуже важливо мати команду, якій можна довіряти. Це стосується як партнерів, так і топменеджменту.
• Партнери та команда мають розділяти погляди та підходи. Ви можете бути різними, але цим лише доповнювати один одного.
• Має бути велике бачення проєкту на самому початку. Але команда також має розуміти, що все може швидко змінитись і треба бути до цього готовими.
• У процесах важлива швидкість та гнучкість. Хоча іноді доведеться балансувати між швидкістю та якістю.
•  У світі є багато грошей, інвесторів та людей, які шукають гарні продукти чи сервіси, в які можуть вкласти кошти.

Порада іншим стартаперам: Кожен засновник стартапу має знати свої сильні сторони й розуміти, що саме створює. На мою думку, стартап у сфері технологій – це більш масштабно, хоч і довше, а прикладне рішення має коротший, але менш гнучкий шлях. У будь-якому разі треба визначити, хто ви, чим хочете заробляти та які «болі» клієнтів будете вирішувати своїми послугами.

Чи потрібні зараз нові стартапи? Це наша перевага і єдиний шанс на те, щоб ми стали дійсно самостійною державою.

Я вважаю, що технологічна та економічна перевага України може з’явитись тільки тоді, коли ми будемо мати та експортувати складні й ефективні продукти у світ та не залежатимемо від інших. Ми маємо сфокусуватись на створенні хоча б 200 стартапів вартістю від 500 мільйонів та вище.

До фіналу проєкту Startup Hub від L’Oréal також потрапили такі стартапи: Recast Plastic (створення меблів з переробленого пластику), Revisior (ШІ-сервіс, який збирає відгуки користувачів в одну систему), Melt (інноваційна технологія для очищення води) та MeGoElectric (електричні вантажівки для міської логістики). Більше про них читайте згодом на MC.today.