«Наш виторг – 700 млн грн на рік». Як ми керуємо «Планетою кіно». Інтерв’ю Дмитра Деркача. Спецпроєкт із Бітрікс24

2008 року мережа «Планета кіно» відкрила перша IMAX-зала в Україні. Спочатку там показували 40-хвилинне документальне кіно про космос, рибок і джунглі, і навіть із таким репертуаром зал усе одно збирав глядачів. Запаморочливий успіх IMAX-залі приніс 2010 рік, коли в прокат вийшов «Аватар». На квитках компанія заробила понад $1 млн. Навіть за місяць після виходу фільму в прокат люди стояли у величезних чергах, щоби потрапити на сеанс.

У партнерському матеріалі з Бітрікс24 співвласник «Планети кіно» Дмитро Деркач розповів MC.today, як мережа завойовувала клієнтів, як складнощі допомагали компанії рости і який фільм був найкасовішим 2021 року.

Глядачі врятували нашу команду

11 березня 2020 року я їхав з ранкового тренування в офіс, коли мій телефон почав розриватися від тривожних повідомлень: «Дімо, ти чув, що сказав Кличко?» Мер Києва оголосив, що в місті вводять карантин і закривають кінотеатри. В офісі почалася паніка, а ми з менеджерами мережі почали рахувати, скільки в нас грошей.

Щоб не звільняти людей, вирішили випускати сертифікати: глядач міг купити його за 100 грн та обміняти на будь-який квиток у кіно, як тільки кінотеатри відкриють. За два місяці ми продали 112 тис. сертифікатів та отримали 11,2 млн грн – ці гроші допомогли зберегти всю команду. Але за чотири місяці локдауну ми недоотримали приблизно 500 млн грн, на які розраховували. Для мене це був найскладніший момент у бізнесі.

Як ми розвивали IMAX

В управління «Планетою кіно» я увійшов 2012 року, до цього мій друг дитинства Андрій Шпіг був єдиним власником бізнесу.

Ми маємо ще одну партнерку – Наталю Байдан. Частки в бізнесі в неї немає, вона є генеральною директоркою компанії. Без неї ми не приймаємо жодних важливих рішень.

Саме Наталя вигадала створити перший кінотеатр з IMAX в Україні і досі веде всі перемовини щодо фільмів і технологій. Першу залу IMAX «Планета кіно» відкрила в Києві 2008 року, коли мене ще не було в компанії. Це канадська кінотехнологія, у якій два проєктори формують зображення для лівого та правого ока окремо. Екран розміром із п’ятиповерховий будинок, завжди чистий звук і чітка картинка незалежно від місця в залі. На той час це була наша головна фішка.

Київський IMAX окупився за три роки. Зали у Львові, Харкові та в Одесі, які компанія відкрила пізніше, окупалися вже по шість років.До 2013 року ми були єдиною мережею в Україні із залами IMAX. Щоб таке право залишалося лише в нас, ми мали регулярно відкривати нові зали та платити величезні гроші власникам технології. Суму не скажу, але можна було відкрити маленький кінотеатр. Тому 2013 року ми вирішили, що вигідніше розвивати та посилювати свій бренд. Так IMAX став просто однією з наших технологічних фішок. Нині в Україні вісім таких залів у різних мережах кінотеатрів. Але багато хто досі думає, що IMAX – це саме «Планета кіно».

Фішки, які відрізняють нас від конкурентів

Розвинути бренд «Планета кіно» ми вирішили з допомогою сервісу, технологій та інновацій. Щоб позбутися черг у барах «Планети кіно», вигадали продавати попкорн без прилавка. 2015 року відкрили у Львові кіномаркет. Там людина, як у звичайному магазині, може вибрати, що вона хоче, і оплатити це на касі. Наразі кіномаркети є у п’яти кінотеатрах «Планета кіно».

Ми єдині в Україні, хто має кінозали-ресторани, Re’lux. Поруч із кріслами встановлені столики з планшетами: можна замовити салат, бургер, піцу, вино чи коктейлі. Це повноцінний ресторан, тому їжу прямо до зали приносять офіціанти. Середній чек у Re’lux – 450 грн. Це вище, ніж у кіномаркетах, але у звичайних залах ми могли б поставити втричі-вчетверо більше крісел і заробляти стільки ж. Суть Re’lux в іншій аудиторії: багато гостей залів-ресторанів не ходили б у кінотеатри – у кіноресторані їм подобається комфорт і приватність.

Відкрити Re’lux коштує вдвічі дорожче, ніж кінотеатр без ресторану. Але вони приносять прибуток, тому нині таких залів у нас дев’ять – у Києві й Одесі.

Зараз від продажу попкорну та їжі в ресторанах ми отримуємо 40% виторгу.

Іноді проєкти провалюються. Так сталося з «Планета-VR» – кімнатами з іграми у віртуальній реальності, які ми відкрили 2018 року у «Блокбастері» в Києві. У місті вже працювали VR-зали до п’яти кімнат, а ми зробили одразу на 20 – для 20 гравців. Але не врахували, що людям буде складно розбиратися із джойстиками, звикати до шоломів. Та й самі ігри виявилися нецікавими, бо тоді гостросюжетні VR-картини ще не випускали. «Планета-VR» вийшла в нуль, але не принесла прибутку, і за рік ми її закрили.

Попри невдачі, потрібно пробувати, і деякі спроби, напевно, будуть успішними. Пам’ятаю, нас звинуватили в обдиранні, коли ми вирішили продавати разом із квитком окуляри для фільмів у 3D-форматі. Ми поставили націнку лише пару гривень на парі, але негатив був моторошним. Думали вже опустити руки, але спрацювала наша медіакампанія: ми розповідали, що окуляри можна буде постійно брати із собою на 3D-фільми. Тепер так роблять усі кінотеатри в Україні.

Якщо завдання немає у Бітрікс24 – його не існує

Коли я прийшов до «Планети кіно», у команді було майже 100 людей, у центральному офісі працювало приблизно 10 співробітників. Згодом компанія виросла до 600 людей, а разом із цим з’явилися складнощі всередині команди. Маркетологи могли запустити рекламну кампанію і не попередити касирів – ті не знали, що відповідати покупцям.

У нас не було єдиної програми, у якій кожен бачив би свої завдання та навантаження. IT-фахівцям подобалася система управління проєктами Jira, але іншим відділам було складно в ній розібратися. Та й за підписку на Jira на 100–200 осіб потрібно було заплатити понад 300 тис. грн на рік.

Ми стали придивлятися до інших послуг. Нам підійшов хмарний менеджер завдань Бітрікс24 – у ньому зручно ставити і враховувати завдання. Сервіс коштував нам у сім разів дешевше – приблизно 42 тис. грн на рік, а ще в ньому немає обмежень щодо кількості працівників.

Ми використовуємо Бітрікс24 з 2017 року. Програма систематизувала та покращила взаємодію всіх відділів, у тому числі ІТ-фахівців – системних адміністраторів і проєктних менеджерів. Розробників на той момент ми вивели до окремої компанії.

Маркетологи бачать у Бітрікс24, як виконує їхнє завдання дизайнер, можуть повідомити відразу кілька людей про запуск акції в кінотеатрі. Дизайнер бачить свій список завдань на день і може в коментарях з’ясувати, що з цього він має взяти у пріоритет. Бітрікс24 зменшив кількість внутрішніх конфліктів, бо тепер, якщо завдання немає у програмі, його просто не існує.

Ми заходимо до Бітрікс24 у вебверсії або в мобільному застосунку. Там можна встановити кілька відповідальних за завдання, вказати час виконання і навіть поставити нагадування. Хмарну версію не можна кастомізувати під себе, але можна налаштувати деякі процеси та шаблони.

Від 2019 року ми використовуємо Бітрікс24 й у відділі підтримки клієнтів. Наприклад, клієнт у застосунку «Планета кіно» пише, що в нього рипіло крісло. Оператор контакт-центру створює в Бітрікс24 завдання інженерові кінотеатру, який після ремонту пише в коментарях: «Була ось така проблема, полагодив».

Потім оператор контакт-центру пише клієнтові на пошту: «Ми виправили, вибачте за незручності. Даємо вам знижку на квитки в кіно чи попкорн і дякуємо, що допомогли нам стати кращими». За місяць у нас майже 3 тис. таких повідомлень.

Ще одна функція, якою користуємося – це список співробітників і структура команди. Коли нова людина приходить до «Планети кіно», у Бітрікс24 вона може подивитися, хто в якому відділі працює і до кого з якими запитаннями звертатися.

Хочу керувати бізнесом з допомогою Бітрікс24

Економіка кінотеатру: лише 20 фільмів на рік приносять прибуток

Кінотеатр на 13 залів з IMAX і 4DX коштує приблизно $8 млн. Кінотеатр на п’ять залів коштуватиме $2–2,5 млн.

Покази фільмів приносять нам 60% прибутку. На рік у кінотеатрі виходить майже 250 фільмів. 20 з них приносять 80% усієї кіношного виторгу. Зазвичай це блокбастери на кшталт «Зоряних війн», «Форсажу» та «Матриці». Здається, що можна було б весь рік заробляти лише на них, але так бізнес не працює – ми не можемо показувати два фільми на місяць. У людей має бути вибір.

Нашим найуспішнішим роком виявився 2018-й – ми зібрали приблизно 700 млн грн виторгу. Тоді вийшли «Месники», «Веном», «Дедпул 2», «Я, ти, він, вона». Найпровальнішим виявився 2020 рік. Ми планували отримати виторг у 1 млрд грн. Вийшло наполовину менше, але ми спрацювали хоча б у нуль.

2021 року заробили стільки ж, скільки і 2018-го – майже 700 млн грн. Але витрат було більше – у нас з’явилося кілька великих кінотеатрів. Ще ми потрапили під обмеження червоної зони через пандемію і через це зазнали збитків. Але нам дуже допомогла урядова програма «єПідтримка» – за вакцинацію люди отримали 1 тис. грн, яку багато хто витратив на кіно.

Що допомагає нам пережити кризи

Планета кіно займає 20% українського ринку кінотеатрів. У нас дев’ять кінотеатрів та 69 залів. На рік 750 тис. наших клієнтів купують майже 5 млн квитків. Люди люблять наш бренд, і це допомогло нам пережити локдаун. Після карантину ми зрозуміли, що будь-яка криза нам байдуже. Ось як ми цього досягли:

1. Запускаємо інновації. Ми вигадуємо фішки, щоб до нас прийшли навіть ті, хто ніколи не був у кіно. Крім IMAX запустили 4DX – це ілюзія присутності в кадрі: крісла рухаються та вібрують, дме вітер, бризкає вода та розпорошуються ароматизатори.
2. Робимо життя клієнта зручним. Першими в Україні запустили онлайн-оплату квитків. Наразі 65% наших глядачів купують квитки в інтернеті. 2012 року ми вже мали мобільний застосунок, пізніше з’явилася власна CRM-система.
3. Вкладаємо в команду. Кожного, хто приходить до нас, ми навчаємо всього, що знаємо. Я створив і записав восьмигодинний відеокурс клієнтського сервісу, і тепер мене впізнають усі співробітники.
4. Вчимо команду любити клієнта. Ми пояснюємо співробітникам, що зарплату ми отримуємо завдяки гостям. Тоді людям простіше поставити себе на місце гостя та допомогти йому, якщо буде потрібно.
5. Розвиваємо сервіс, у який закохуються. Клієнтський сервіс починається, коли клієнт лише подумав, що хоче в кіно. Як людина знайде інформацію про кінотеатр, що і де дізнається про фільм, як купить квитки і в якому кріслі сидітиме – це точки взаємодії клієнта з брендом. І від того, наскільки позитивним буде цей досвід, наскільки задоволеним гість залишиться, залежить, чи він повернеться до вас ще раз.

З осені 2021 року ми почали продавати франшизу тим, хто хоче працювати під маркою «Планета кіно». Ціна залежить від суми інвестицій. Паушальний внесок для всіх однаковий – 2%, можна відкрити кінотеатр з будь-якою кількістю залів.

Франчайзі вкладає гроші й отримує дохід, а керуємо бізнесом ми самі за невеликий відсоток від прибутку. Купити її можна для міст, де мешкає понад 100 тис. осіб – інакше кінотеатр не буде прибутковим.

Хочу керувати бізнесом з допомогою Бітрікс24