Nika Tech Family дає «розумні гроші» IT-компаніям і допомагає заробляти більше: як це працює

У серпні 2020 року фонд Nika Tech Family проінвестував у компанію Natural Links. До жовтня місячна виручка компанії виросла на $ 51 тис., а чистий прибуток (EBITDA) збільшився на 102%. І це без зростання штату співробітників і витрат на маркетинг.

У спецпроєкті засновник Nika Tech Family Максим Слободянюк і його партнерка Світланка Сергійчук розповіли MC.today, як працюють фонд і «розумні гроші» (смартінвестиції), у які проєкти інвестують, і на прикладі Natural Links пояснили, за рахунок чого бізнес може вирости в десятки разів.

Максим розповів, як виник фонд Nika Tech Family

Свої перші гроші я заробив в ігровій індустрії: у 2006 році побудував компанію iLogos. Ми допомагали створювати і масштабувати гри розробникам, серед яких Ubisoft, Electronic Arts, Rovio, Supercell, Zynga та Disney. Ігри, які ми створили за весь час, встановили понад 1 млрд разів у всьому світі.

У 2012-му я створив ще одну компанію — Nika Entertainment. Ми розробляли власні ігри, публікували їх на Facebook і за чотири роки доросли до 60 млн гравців. Але 2016 року Facebook змінив алгоритми, і створювати гри для цієї соцмережі нам стало невигідно.

У iLogos і Nika Entertainment ми заробили десятки мільйонів доларів, після чого я вирішив вкладатися в інші бізнеси. Так я став інвестором фонду Aventures Capital. По суті, це моя перша інвестшкола: я спостерігав, як укладають угоди та як допомагати компаніям. Цей фонд інвестував у Petcube, Bookimed і Augmented Pixels та інші компанії.

Aventures спеціалізується на інвестиціях, які приносять прибуток своїм акціонерам тільки після того, як вони вийдуть з компанії – через 5–7 років. А я хотів відчувати результат за рік-півтора і більше допомагати компаніям, у які ми вкладали гроші.

Так я заснував Nika Tech Family. Ми займаємося «розумними грошима» (смартінвестуванням): не тільки вкладаємося в компанії, але і допомагаємо їм масштабуватися. У партнерів нашого фонду не менше ніж 15 років досвіду в підприємництві – вони знають, як підібрати бізнес-стратегію й отримати результат відразу.

Офісу в Nika Tech Family немає, працюємо віддалено. Ми інвестували в дев’ять компаній: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, PitcherVideo, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. У цих компаніях працюють десятки тисяч співробітників по всьому світу, але основна частина трудиться в Україні.

У які компанії інвестуємо і як їм допомагаємо

Нас цікавлять IT-компанії, які виробляють товари та надають послуги для іноземних клієнтів (аутсорс) – ми розбираємося в цьому бізнесі і знаємо, як допомогти йому. Також важливо, щоб бізнес вже отримував прибуток від $ 50–100 тис. на місяць. Не важливо, у якій області працює компанія – головне, щоб вона могла рости в інших країнах і стати першою у своїй ніші.

Середній чек угод буває різним: $300 тис., $800 тис. І мільйони доларів. Якщо в нас не вистачає грошей, ми запрошуємо інших інвесторів приєднатися до нашої угоди. Як правило, викуповуємо 25–40% компанії. Важливо, щоб контрольний пакет залишався в засновників – так вони активніше управляють бізнесом.

Ми корисні компаніям, які вперлися в «стелю» або вийшли на «плато»: засновники не знають, як розвивати свій бізнес далі або втомилися від «солодкого моря» дивідендів і стабільності. Іноді вони знають, як вирости за рік у 3–4 рази – а ми знаємо, як вирости у 30–40 разів.

Наприклад, ми допомагаємо з маркетингом: можемо відкрити безвідсотковий кредит від Google або Facebook на мільйон доларів. А ще ми знаємо, як налагодити міжнародні продажі, маркетинг та HR.

Немає «чарівної пігулки», яка збільшить прибуток у десятки разів. Але наш досвід підказує, за що братися в першу чергу. За роки роботи ми створили такий алгоритм:

• Вникаємо в роботу бізнесу.
• Виявляємо слабкі місця, які гальмують зростання.
• Визначаємо, які зусилля дадуть нам максимально швидкий результат.
• Прописуємо «стратегію перемоги».

Нам потрібно занурюватися в бізнес, а тому ми не можемо якісно працювати з десятками компаній одночасно. Нам цікавіше вибрати три компанії і за рік допомогти їм вирости в 10 разів, ніж проінвестувати в 10 компаній і чекати приріст тільки у три рази. Цього року готові допомогти тільки ще одній компанії.

Улітку ми стали партнерами з Natural Links. На її прикладі розповімо, як працюємо з компаніями і за рахунок чого досягаємо результатів.

Чому інвестували в Natural Links

Natural Links займається просунутим краудмаркетингом. Від звичайного він відрізняється тим, що продукт просувається не від імені компанії, а від імені користувачів в обговореннях на форумах і блогах.

Люди більше довіряють людям – тому вони частіше клацають на посилання від них. За рахунок цього в сайту зростає органічний трафік і він виходить на перші рядки Google. Співробітники компанії пишуть 20 мовами і працюють з ринками 100 країн: наприклад, з Ізраїлем, Великобританією, Норвегією та США.

П’ять років тому Natural Links заснували фахівці з пошукового просування (SEO) Денис Дементієнко та Валерій Іванов. Зараз у компанії працює більше 100 співробітників, українські офіси знаходяться в Києві й Одесі.

До 2020 року компанія зростала на 5–10% щомісяця, але раз на два-три місяці траплялися «відкати» назад. Крім цього, половина клієнтів купували посилання тільки один раз. Цього року бізнес і зовсім вийшов на «плато»: заробляв близько $25 тис. чистого прибутку на місяць, але не зростав.

Денис і Валерій прийшли до нас як до партнерів – вони чекали від нас допомоги і хотіли, щоб їхній бізнес зротав. Ми знайшли спільну мову і вже на першій зустрічі почали розбирати кейси та накидати ідеї, як допомогти компанії.

Хлопці знали, як збільшити виручку у 2–3 рази – а разом ми придумали, як збільшити її в десятки разів. У результаті ми викупили третину бізнесу й інвестували в Natural Links кілька сотень тисяч доларів.

Як збільшили прибуток для Natural Links

Ми проаналізували бізнес і побудували нову фінансову модель. Раніше в Natural Links працювали з десятком способів оплат від клієнтів. Ми дізналися, як клієнти платили за послуги, – і залишили тільки два-три способи. А ще впровадили CRM-систему – програму, яка збирає інформацію про клієнтів і стежить за продажами. До цього менеджери вводили дані вручну.

Ми вивчили історію платежів, проаналізували процеси в компанії і з’ясували, як збільшити прибуток і не втратити якість послуг. Потім оновили всі презентації, сам сайт і позиціонування компанії.

Наприклад, раніше клієнти Natural Links не могли замовляти прямо на сайті – щодо більшості питань їм потрібно було спілкуватися з менеджерами компанії. А під час авралів навіть Денис і Валерій обробляли замовлення.

Тепер замовлення створюються автоматично, а до менеджера вони потрапляють тільки після оплати. У результаті конверсія через форму на сайті зросла у 20 разів. У команди Natural Links звільнився час, і замість 20 тис. замовлень та ж команда обробляє до 55 тис. посилань на місяць.

Сегментували клієнтів і зробили акцент на великих компаніях

У Natural Links є три групи клієнтів:

• Малий бізнес – вебмайстри, індивідуальні власники одного або декількох сайтів. Вони замовляють десятки посилань на місяць.
• Середній бізнес – SEO-агентства або продуктові компанії, які замовляють сотні посилань.
• Великий бізнес – портали знайомств, фінтех-сервіси, фармакологічні й інші міжнародні компанії. Вони володіють сотнями сайтів і замовляють тисячі посилань кожен місяць.

Ми проаналізували кожен сегмент за двома критеріями: загальний дохід і чистий прибуток за місяць. Виявилося, що 73% всього доходу і 67% чистого прибутку приносить великий бізнес. Але в Natural Links з такими клієнтами працювали лише 20% часу, тому що їх було найменше.

При цьому малий бізнес майже не приносив прибутку. Маленьким сайтам дорого купувати 10 посилань, кожне з яких коштує від $6 до $8, тому вони довго обговорювали угоду. А великі компанії швидко купували від 1 тис. до 5 тис. посилань відразу на місяць.

Ми вирішили прибрати з форми замовлень варіанти від 10 до 100 посилань. Замість них залишили тестовий пакет на 20 посилань, стандартний на 500 і пакет Pro – від 500 до 5 тис. посилань на місяць.

Ще ми вирішили допомогти Natural Links закривати «болі» великих компаній. Наприклад, ми ввели послугу «Баланс». Вона дозволила використовувати посилання частинами: кожна команда клієнта ставить нам задачу по «своїм» посиланнях окремо від інших команд.

Не забули і про інші компанії: створили для них форму «Особистий кабінет» на сайті, щоб вони самі розміщували замовлення. Незабаром операційні витрати на цих клієнтів знизилися на 80%.

Скоро ми запустимо продукт, який автоматизує роботу з малим і середнім сегментом. Після цього менеджери будуть спілкуватися тільки з великими компаніями.

До яких результатів прийшли і що плануємо надалі

Ми не наймали працівників і не витрачали додаткові гроші на рекламу. До жовтня збільшили місячну виручку компанії на $51 тис., а чистий прибуток – на 102%. Лояльність клієнтів теж зросла – тепер 75% клієнтів повертаються і знову купують посилання.

Зараз ми автоматизуємо всі процеси в Natural Links: наприклад, впроваджуємо CRM-системи і таск-трекери (програми для відстеження часу, який співробітник витрачає на завдання. – Прим. ред.). Так команда заощадить час на рутині, буде розвивати бізнес і залучати великих клієнтів.

Готуємо і нові «фішки» для клієнтів – наприклад, можливість відстежувати прогрес замовлення онлайн з особистого кабінету на сайті.

Також хочемо глобально масштабувати компанію. Зараз Natural Links працює з брендами з 20 країн, а залишає посилання на сайтах 100 країн. У нас немає географічних кордонів: якщо сайти з’являться на Марсі, будемо створювати посилання і там.

Чекаємо, що за наступні рік-півтора Natural Links виросте мінімум у 30 разів.

З нашого досвіду, багато компаній займають на ринку меншу частку, ніж могли б. Щоб рости, їм часто потрібен погляд збоку: що поміняти в роботі, як перебудувати внутрішні процеси, де масштабуватися за рахунок продуманих злиття і поглинання, як направити бізнес-стратегію. Прості рішення можуть збільшити прибуток в рази.

Приєднатися до Nika Tech Family