У серпні 2020 року фонд Nika Tech Family проінвестував у компанію Natural Links. До жовтня місячна виручка компанії виросла на $ 51 тис., а чистий прибуток (EBITDA) збільшився на 102%. І це без зростання штату співробітників і витрат на маркетинг.
У спецпроєкті засновник Nika Tech Family Максим Слободянюк і його партнерка Світланка Сергійчук розповіли MC.today, як працюють фонд і «розумні гроші» (смартінвестиції), у які проєкти інвестують, і на прикладі Natural Links пояснили, за рахунок чого бізнес може вирости в десятки разів.
Свої перші гроші я заробив в ігровій індустрії: у 2006 році побудував компанію iLogos. Ми допомагали створювати і масштабувати гри розробникам, серед яких Ubisoft, Electronic Arts, Rovio, Supercell, Zynga та Disney. Ігри, які ми створили за весь час, встановили понад 1 млрд разів у всьому світі.
У 2012-му я створив ще одну компанію — Nika Entertainment. Ми розробляли власні ігри, публікували їх на Facebook і за чотири роки доросли до 60 млн гравців. Але 2016 року Facebook змінив алгоритми, і створювати гри для цієї соцмережі нам стало невигідно.
У iLogos і Nika Entertainment ми заробили десятки мільйонів доларів, після чого я вирішив вкладатися в інші бізнеси. Так я став інвестором фонду Aventures Capital. По суті, це моя перша інвестшкола: я спостерігав, як укладають угоди та як допомагати компаніям. Цей фонд інвестував у Petcube, Bookimed і Augmented Pixels та інші компанії.
Aventures спеціалізується на інвестиціях, які приносять прибуток своїм акціонерам тільки після того, як вони вийдуть з компанії – через 5–7 років. А я хотів відчувати результат за рік-півтора і більше допомагати компаніям, у які ми вкладали гроші.
Так я заснував Nika Tech Family. Ми займаємося «розумними грошима» (смартінвестуванням): не тільки вкладаємося в компанії, але і допомагаємо їм масштабуватися. У партнерів нашого фонду не менше ніж 15 років досвіду в підприємництві – вони знають, як підібрати бізнес-стратегію й отримати результат відразу.
Офісу в Nika Tech Family немає, працюємо віддалено. Ми інвестували в дев’ять компаній: iLogos Game Studios, Trionika, Smartiway, TeamFusion, BeLive, PitcherVideo, Natural Links, Finbase, Z Beauty Clinic. У цих компаніях працюють десятки тисяч співробітників по всьому світу, але основна частина трудиться в Україні.
Нас цікавлять IT-компанії, які виробляють товари та надають послуги для іноземних клієнтів (аутсорс) – ми розбираємося в цьому бізнесі і знаємо, як допомогти йому. Також важливо, щоб бізнес вже отримував прибуток від $ 50–100 тис. на місяць. Не важливо, у якій області працює компанія – головне, щоб вона могла рости в інших країнах і стати першою у своїй ніші.
Середній чек угод буває різним: $300 тис., $800 тис. І мільйони доларів. Якщо в нас не вистачає грошей, ми запрошуємо інших інвесторів приєднатися до нашої угоди. Як правило, викуповуємо 25–40% компанії. Важливо, щоб контрольний пакет залишався в засновників – так вони активніше управляють бізнесом.
Ми корисні компаніям, які вперлися в «стелю» або вийшли на «плато»: засновники не знають, як розвивати свій бізнес далі або втомилися від «солодкого моря» дивідендів і стабільності. Іноді вони знають, як вирости за рік у 3–4 рази – а ми знаємо, як вирости у 30–40 разів.
Наприклад, ми допомагаємо з маркетингом: можемо відкрити безвідсотковий кредит від Google або Facebook на мільйон доларів. А ще ми знаємо, як налагодити міжнародні продажі, маркетинг та HR.
Немає «чарівної пігулки», яка збільшить прибуток у десятки разів. Але наш досвід підказує, за що братися в першу чергу. За роки роботи ми створили такий алгоритм:
Нам потрібно занурюватися в бізнес, а тому ми не можемо якісно працювати з десятками компаній одночасно. Нам цікавіше вибрати три компанії і за рік допомогти їм вирости в 10 разів, ніж проінвестувати в 10 компаній і чекати приріст тільки у три рази. Цього року готові допомогти тільки ще одній компанії.
Улітку ми стали партнерами з Natural Links. На її прикладі розповімо, як працюємо з компаніями і за рахунок чого досягаємо результатів.
Natural Links займається просунутим краудмаркетингом. Від звичайного він відрізняється тим, що продукт просувається не від імені компанії, а від імені користувачів в обговореннях на форумах і блогах.
Люди більше довіряють людям – тому вони частіше клацають на посилання від них. За рахунок цього в сайту зростає органічний трафік і він виходить на перші рядки Google. Співробітники компанії пишуть 20 мовами і працюють з ринками 100 країн: наприклад, з Ізраїлем, Великобританією, Норвегією та США.
П’ять років тому Natural Links заснували фахівці з пошукового просування (SEO) Денис Дементієнко та Валерій Іванов. Зараз у компанії працює більше 100 співробітників, українські офіси знаходяться в Києві й Одесі.
До 2020 року компанія зростала на 5–10% щомісяця, але раз на два-три місяці траплялися «відкати» назад. Крім цього, половина клієнтів купували посилання тільки один раз. Цього року бізнес і зовсім вийшов на «плато»: заробляв близько $25 тис. чистого прибутку на місяць, але не зростав.
Денис і Валерій прийшли до нас як до партнерів – вони чекали від нас допомоги і хотіли, щоб їхній бізнес зротав. Ми знайшли спільну мову і вже на першій зустрічі почали розбирати кейси та накидати ідеї, як допомогти компанії.
Хлопці знали, як збільшити виручку у 2–3 рази – а разом ми придумали, як збільшити її в десятки разів. У результаті ми викупили третину бізнесу й інвестували в Natural Links кілька сотень тисяч доларів.
Ми проаналізували бізнес і побудували нову фінансову модель. Раніше в Natural Links працювали з десятком способів оплат від клієнтів. Ми дізналися, як клієнти платили за послуги, – і залишили тільки два-три способи. А ще впровадили CRM-систему – програму, яка збирає інформацію про клієнтів і стежить за продажами. До цього менеджери вводили дані вручну.
Ми вивчили історію платежів, проаналізували процеси в компанії і з’ясували, як збільшити прибуток і не втратити якість послуг. Потім оновили всі презентації, сам сайт і позиціонування компанії.
Наприклад, раніше клієнти Natural Links не могли замовляти прямо на сайті – щодо більшості питань їм потрібно було спілкуватися з менеджерами компанії. А під час авралів навіть Денис і Валерій обробляли замовлення.
Тепер замовлення створюються автоматично, а до менеджера вони потрапляють тільки після оплати. У результаті конверсія через форму на сайті зросла у 20 разів. У команди Natural Links звільнився час, і замість 20 тис. замовлень та ж команда обробляє до 55 тис. посилань на місяць.
У Natural Links є три групи клієнтів:
Ми проаналізували кожен сегмент за двома критеріями: загальний дохід і чистий прибуток за місяць. Виявилося, що 73% всього доходу і 67% чистого прибутку приносить великий бізнес. Але в Natural Links з такими клієнтами працювали лише 20% часу, тому що їх було найменше.
При цьому малий бізнес майже не приносив прибутку. Маленьким сайтам дорого купувати 10 посилань, кожне з яких коштує від $6 до $8, тому вони довго обговорювали угоду. А великі компанії швидко купували від 1 тис. до 5 тис. посилань відразу на місяць.
Ми вирішили прибрати з форми замовлень варіанти від 10 до 100 посилань. Замість них залишили тестовий пакет на 20 посилань, стандартний на 500 і пакет Pro – від 500 до 5 тис. посилань на місяць.
Ще ми вирішили допомогти Natural Links закривати «болі» великих компаній. Наприклад, ми ввели послугу «Баланс». Вона дозволила використовувати посилання частинами: кожна команда клієнта ставить нам задачу по «своїм» посиланнях окремо від інших команд.
Не забули і про інші компанії: створили для них форму «Особистий кабінет» на сайті, щоб вони самі розміщували замовлення. Незабаром операційні витрати на цих клієнтів знизилися на 80%.
Скоро ми запустимо продукт, який автоматизує роботу з малим і середнім сегментом. Після цього менеджери будуть спілкуватися тільки з великими компаніями.
Ми не наймали працівників і не витрачали додаткові гроші на рекламу. До жовтня збільшили місячну виручку компанії на $51 тис., а чистий прибуток – на 102%. Лояльність клієнтів теж зросла – тепер 75% клієнтів повертаються і знову купують посилання.
Зараз ми автоматизуємо всі процеси в Natural Links: наприклад, впроваджуємо CRM-системи і таск-трекери (програми для відстеження часу, який співробітник витрачає на завдання. – Прим. ред.). Так команда заощадить час на рутині, буде розвивати бізнес і залучати великих клієнтів.
Готуємо і нові «фішки» для клієнтів – наприклад, можливість відстежувати прогрес замовлення онлайн з особистого кабінету на сайті.
Також хочемо глобально масштабувати компанію. Зараз Natural Links працює з брендами з 20 країн, а залишає посилання на сайтах 100 країн. У нас немає географічних кордонів: якщо сайти з’являться на Марсі, будемо створювати посилання і там.
Чекаємо, що за наступні рік-півтора Natural Links виросте мінімум у 30 разів.
З нашого досвіду, багато компаній займають на ринку меншу частку, ніж могли б. Щоб рости, їм часто потрібен погляд збоку: що поміняти в роботі, як перебудувати внутрішні процеси, де масштабуватися за рахунок продуманих злиття і поглинання, як направити бізнес-стратегію. Прості рішення можуть збільшити прибуток в рази.
Приєднатися до Nika Tech Family
Попри тенденцію до повернення працівників в офіси багато компаній досі практикують гібридний графік роботи, коли…
12 грудня 2023 року сталася масштабна кібератака на «Київстар». І, хоча в абонентів зникла мережа,…
Днями до преси просочилась інформація про початок знімань нового фільму з Аль Пачіно вже за…
Ембер Венц Бокс зі США запустила власний проєкт з доволі простою метою – заробити трохи…
Співвласник української мережі магазинів заморожених напівфабрикатів «Галя Балувана», яка активно виходить на міжнародні ринки під…
Українська мережа магазинів заморожених напівфабрикатів «Галя Балувана» активно підкорює закордонні ринки під брендом Multi Cook.…