Потрібно рвати шаблони: Андрій Длігач назвав два підходи успішного виходу на іноземний ринок

Експерт у галузі економіки, футуролог, засновник групи компаній Advanter Group та міжнародної бізнес-спільноти Board Андрій Длігач розповів, як українським компаніям виходити на іноземні ринки та що може спонукати закордонні компанії, які схильні працювати переважно «зі своїми», замовляти послуги в нерезидентів.

Як реформувати вже сформовані ринки, у чому проблеми та перспективи економічного бронювання, чи можна зупинити тиск на бізнес, як повернути українців з-за кордону – все це багато іншого Длігач обговорив зі співзасновницею MC.today Вірою Ворон у новому епізоді подкасту «Міць та Світло».

Як будувати стратегію виходу на ринок

Длігач пояснив на досвіді власних бізнесів, що існує два підходи, котрі працюють. Перший – це пошук компетенцій на відповідному ринку. Насамперед у цьому може допомогти нетворкінг. Це дозволяє знайти фахівця з потрібними компетенціями, що добре знається на локальному ринку. Але це – на найголовніше.

«Ключова наша компетенція – це прийти на ринок з усталеними практиками і зробити абсолютно інший ринок. Ми тим компаніям, які не амбіційні, допомагаємо вписатися в ринок, що існує. Але віддаємо перевагу тим, хто хоче вийти, наприклад, на польський ринок і продавати український товар за українськими правилами. Нам цікавіше рвати шаблони і змінювати поведінку», – розповів Длігач на прикладі свого консалтингового бізнесу.

Він зазначив, що якщо вийти на іноземний ринок із типовою українською моделлю, це навряд чи спрацює. За його словами, бізнес має керувати місцевою культурою, а не пропонувати продукт, який їй непритаманний.

«Потрібно виходити і рвати шаблони», – наголосив Длігач.

Підприємець розповів, що в Advanter Group, наприклад, часто застосовують біхевіористські підходи. Тобто аналізують поведінку споживачів, знаходять їхні больові точки та тригерні моменти, які заохотять людину з іншої країни купувати український продукт. Завдання бізнесу – викликати в клієнта бажання спробувати щось нове.

«Колись нам пояснили, що вермут, пиво, оливки – це смачно. Хто пояснив? Якась людина, яка нам подобалась. Значить, українець має сподобатись: це не та людина, яка відбирає в тебе, це та, що тобі дає щось – нове розуміння, новий драйв або нове поняття», – пояснив він.

Читайте також: Аналітики критикують ідею запуску кешбеку «Купуй українське». Що з нею не так – Андрій Длігач

Завдяки чому іноземці можуть обирати партнерами українців

Існує поширена думка про те, що європейці схильні працювати «зі своїми», і це переважно так: поляки частіше обирають партнерами поляків, португальці – португальців тощо. Але, як зазначив Длігач, іноді їм потрібні свіжі ідеї. Це те, на чому спеціалізуються фахівці Advanter Group.

«Ми беремо компанію і з нею намагаємось переосмислити ринок, на якому вона працює, запропонувати побудову принципово іншої екосистеми, розширити розуміння ринку, переосмислити бізнес-модель – на чому заробляти можна на цьому ринку. І відповідно будуємо прориви. Прорив – це наше таке улюблене слово. Узяти ринок і зробити на ньому щось неймовірне», – розповів Длігач.

До речі, в таких проєктах часом трапляються також курйози. Длігач пригадав, що одного разу його компанія працювала з іспанським брендом ювелірних виробів. І цей бренд просив зробити все так, щоб ніхто не здогадався, що в проєкті залучали українську команду. Так-так, однією з вимог було створення враження, ніби над ним працювали локальні, іспанські фахівці. 

• Нагадаємо, раніше Андрій Длігач пояснив, як економічне бронювання може завадити руйнації бізнесу та чому це не схема для ухилянтів або рішення тільки багатих.