Олександр Ковач

Маркетингова агенція DigitalArt починала із трьох співробітників у коворкінгу та бажання допомогти українському бізнесу в розвитку. А зараз у компанії понад 45 фахівців і майже тисяча реалізованих проєктів, серед яких «Дія Бізнес Одеса», «Книжковий Арсенал в Києві», «SAT – логістика», SportCenter, «Япошка», GlassArtStoris та BeOm. Команда займається таргетованою та контекстною рекламою, SMM-просуванням, SEO-оптимізацією сайтів, дизайном, брендингом і комплексним маркетингом, який забезпечує впевнений старт продукту (послуги) на ринку та його подальше стабільне зростання. У партнерській статті з DigitalArt його команда розповідає, як з маленького бізнесу вирости до рівня системної компанії та залучати інвестиції у свій проєкт. Що найважливіше на старті На початку роботи, коли в компанії ще немає ані бренду, ані класного сайту, ані лояльної аудиторії, пошук клієнтів перетворюється на справжній виклик. Потрібно не просто надавати якісні послуги, а довести потенційним покупцям компетентність, спроможність виконати завдання і принести бажаний результат. І це все ще до старту робіт. А серед великої кількості конкурентів, які демпінгують ціни та мають ім’я на ринку, зробити це дуже складно. Роман Короткий, засновник агенції DigitalArt: Роман Короткий, засновник агенції DigitalArt «Для того щоб закласти міцний фундамент власного бізнесу, ви мусите виконати безліч пунктів. Та зі свого досвіду можу сказати, що основне значення мають лише два з них: крута команда і продажі. Тому DigitalArt сконцентрувався на формуванні команди: знайшли людей, які добре знаються на своїй справі, орієнтуються на результат, хочуть розвиватись і не бояться ризикувати. Окрім того, ми продавали, продавали і продавали. Ми продавали різні послуги, навіть ті, які ніколи не робили, адже розуміли, що можемо впоратись. Ми продавали дешевше, ніж це реально коштує, і робили проєкти в різних нішах, щоб знайти те, що буде в нас виходити найкраще. Саме продажі є тим паливом, яке допомагає зі старого ланоса зробити феррарі». Наша головна порада для малих компаній – завжди шукайте найкращих фахівців. Переплатіть за них, переманіть від конкурентів, давайте їм відсоток від доходу або навіть частку власності, але заберіть їх до себе в команду. Це саме та інвестиція, яка закладає міцний фундамент для подальшого розвитку бізнесу. Маючи сильну команду, ви зможете реалізувати будь-який проєкт. Навіть якщо це для вас щось нове та невідоме і ви раніше не робили нічого подібного, гарні фахівці під грамотним керівництвом знайдуть оптимальне рішення і зможуть його реалізувати. Саме завдяки цьому ми отримали своїх перших клієнтів і перші гарні результати. Нас почали рекомендувати іншим бізнесам, ми вигравали тендери, брали участь у бізнес-клубах, звідки також приходили нові клієнти. І так наш старенький ланос поїхав до свого майбутнього перетворення на феррарі. Перша управлінська криза та як її пережити За два роки наша маленька команда однодумців перетворилася на невелику агенцію. У DigitalArt уже було понад 20 фахівців і більш ніж 100 проєктів, більшість з яких ми супроводжуємо дотепер. Розширювались і наші послуги, що приводило нових клієнтів і допомагало ще краще розвивати бізнес-партнерів, які вже були в нас. На перший погляд, усе було добре, але ми розуміли, що розвиваємось якось повільно. Після стрімкого старту й помітного зростання компанія почала тупцювати на місці. З місяця в місяць дохід майже не змінювався, клієнтський портфель залишався сталим, команда не збільшувалась, а деякі її члени почали втрачати мотивацію. Роман Короткий, засновник DigitalArt: «У цей період мені до рук потрапила книга Олександра Висоцького “Малий бізнес. Велика гра”. У ній автор описує першу управлінську кризу – органічний етап, через який проходять усі компанії. Але не всі її переживають. Причина такої стагнації у відсутності системного підходу до управління компанією та чітких бізнес-процесів. На цьому етапі кожен співробітник відповідає відразу за кілька напрямів, власники глибоко в операційних процесах, і ця вся махина працює виключно на талантах людей та їхній завзятості. Але важливо розуміти, що так не буде тривати вічно. Цю проблему треба вирішувати». У нас історично так склалось, що продажами, налаштуванням реклами і впровадженням проєктів займались одні й ті самі люди. Ми вирішили, що доцільно розділити ці напрями. У результаті сформувалися окремі відділи для кожного напряму: продажів, таргетингу, контекстної реклами, SMM, дизайну, розробки і проєктний відділ. Але одне лише їх створення не принесло б результатів без впровадження регламентів роботи відділів та їх взаємодії між собою. Тому ми сформували чіткі бізнес-процеси, що дозволило розподілити функції між фахівцями відповідно до їхніх компетенцій. Тепер кожен член команди відповідав не за все й одразу, а за конкретну частину роботи. Ці нововведення дозволили нам: збільшити кількість проєктів, які ми можемо вести одночасно; підвищити кількість продажів; покращити загальну якість наших послуг. Реорганізація структурних підрозділів і впровадження регламентів роботи допомогли нам пережити першу управлінську кризу і знову почати зростати в кількості проєктів, команді, а найголовніше – у доходах. Команда DigitalArt підтримує український бізнес, який у цих складних умовах працює, дає робочі місця і сплачує податки заради нашої перемоги. Тому агенція вирішила розіграти грант на маркетингові послуги для українських бізнесів, які хочуть масштабуватись. Щоб дізнатися деталі, заповнюйте форму за посиланням. Друга управлінська криза та як з неї вийти Після проходження першої управлінської кризи нам здавалося, що ми досягли успіху: бізнес йде вгору, і це зростання ніколи не припиниться. Але за два роки ми зіткнулися з новою проблемою. Наш дохід знову став стабільним, команда не збільшувалась, а кількість активних проєктів не змінювалась. Стрімке зростання, яким ми так насолоджувались, закінчилося. Якщо перша криза виникає через проблему в систематизації процесів і потребу у грамотному управлінні, то друга зовсім про інше. Вона ставить перед вами запитання: Ким ви хочете бути? Чого ви прагнете досягти? Яка головна мета ведення бізнесу? Між собою ми назвали її кризою самовизначення та нішування. Її можна подолати, лише якщо маєте чітке розуміння, хто ви і хто ваш клієнт. На початку роботи маленькі компанії надають послуги всім, хто б не звернувся. Вони не зважають на суму контракту і власні витрати. Головне – залучити клієнта. А окупиться він чи ні – то вже другорядне питання. На цьому етапі важливо поставити чіткі цілі, розробити і впровадити стратегію їх досягнення, визначити власне позиціювання і зрозуміти, чим ви відрізняєтесь від конкурентів. Ви маєте чітко бачити, який клієнт окупний для вашої бізнес-моделі, а який – ні, які послуги маржинальні, які ніші приносять прибуток, а які завдають збитків. Потрібно задати зрозумілий вектор руху кожному окремому напряму роботи компанії: маркетингу, продажам, власній бренд-стратегії, комунікації тощо. Саме під час другої управлінської кризи до нас звернувся один з ІТ-холдингів України (за умовами NDA ми не можемо вказати його назву). Він запропонував викупити частку компанії та інвестувати в її розвиток. Олександр Ковач, заступник СЕО з розвитку бізнесу ІТ-холдингу: Олександр Ковач, заступник СЕО з розвитку бізнесу ІТ-холдингу «Ми поставили собі завдання підтримати нашу R&D-команду окремим маркетинговим юнітом. Оскільки ми планували запуск відразу декількох стартапів, виникла ідея купити маркетингову агенцію з гарним досвідом у галузі перформанс- і бренд-маркетингу. Із сотні різних агенцій нам вдалось знайти саме ту, яка б найбільше підходила нам з погляду компетенцій команди, сталості розвитку та якості роботи над проєктами, які вела компанія». Інвестори не тільки викупили частку в DigitalArt, а й сформували інвестиційний фонд розвитку агенції, який допоможе впровадити необхідні зміни для проходження другої управлінської кризи. Подолання другої управлінської кризи ми розпочали з формування чіткого бачення, хто ми і ким ми хочемо бути. У результаті поставили перед собою наступні цілі: увійти в топові 10 маркетингових агенцій України протягом наступних п'яти років; масштабуватись у 10 разів протягом наступних чотирьох років; збільшити частку іноземних клієнтів до 35%; закріпитись як нішова performance-маркетингова агенція ринку TIER-1; бути місцем для зростання та реалізації талановитих фахівців. Досягнення всіх наших планів – це дуже об’ємний і кропіткий процес, який можна порівняти зі зведенням будинку. Уявіть, що ви маєте звичайний одноповерховий дім десь посеред поля. А вам хочеться крутий пентхаус у три поверхи з терасами, басейном, власним садом, лісом та облаштуванням від найкрутішого ландшафтного дизайнера світу. Бажання амбіційне, але досяжне. Для досягнення цих цілей ми пропрацювали власні бізнес, бренд і комунікаційну стратегію, під реалізацію яких розробили roadmap для кожного відділу агенції за ключовими напрямами та бенчмарками. Важливим елементом корпоративної стратегії мають бути принципи, на яких працює ваша компанія. Ми для себе виділили наступні корпоративні принципи, які вважаємо основними для досягнення наших цілей. Рекрутинг Ми переконані, що високі результати забезпечують лише якісні і професійні люди. Тому найм висококваліфікованих фахівців є ключовим для компанії. Завдяки потужній системі рекрутингу, яку запровадив холдинг, агенція має змогу відбирати найкращих фахівців, які ідеально підходять під вакансії. Гасло нашого рекрутингу: «Немає поганих кандидатів, є невідповідні вакансії для них». Аналітика «Якщо ви не вимірюєте бізнес-процес, значить, ви ним не керуєте» – таку філософію сповідує агенція в питанні як власного управління, так і роботи над проєктами клієнтів. «Без аналітики тут не приймають жодних важливих рішень, адже рішення, прийняте без аналітики, це як гра в рулетку – ніколи не знаєш, що отримаєш», – каже Олександр Ковач. Завдяки дієво вибудованій аналітиці з використанням machine learning та AI ми можемо реалізовувати проєкти максимально ефективно. Лідерство Агенція активно вкладає в розвиток менеджменту, адже тільки досвідчені і вмотивовані керівники можуть досягати поставлених перед ними завдань і вибудовувати ефективну систему роботи, у якій усім комфортно працювати. Корпоративна культура В основі корпоративної культури агенції лежить постійний розвиток кожного працівника, креатив, повага та відповідальне лідерство. Ми впроваджуємо найкращі практики корпоративної культури, аби кожен член команди відчував себе щасливим і був вмотивованим досягати спільних цілей. Стратегія «Неможливо досягти своєї мети, хаотично рухаючись у невідомому напрямку. Тому будь-які кроки, що робить агенція, є складовою цілісної стратегії», – додає власник агенції Роман Короткий. Подолання другої управлінської кризи – це тривалий процес, який може зайняти мінімум пів року. У середньому два роки – це той час, за який ви маєте побороти другу управлінську кризу. Результати не завжди видно відразу, але головне – не зупинятися. Із часом ви обов'язково озернетесь і зрозумієте, наскільки величезний шлях подолали та яких гарних результатів досягли. Команда DigitalArt впоралася з багатьма викликами – від першої управлінської кризи до нішування та вибору власного позиціювання. І кожен виклик був можливістю для зростання. Попереду ще багато амбітних цілей, але команда DigitalArt впевнена в собі, адже за кожним успішним проєктом стоїть комплексний підхід, віра в команду та невпинне бажання ставати кращими щодня. Більше про DigitalArt

Олександр Ковач

Подолали дві кризи, отримуємо інвестиції та розвиваємось. Що нам допомогло? Досвід агенції DigitalArt