У які IT-компанії інвестори не готові вкладатися зараз? Ось поради тим, хто хоче залучити капітал під час війни

Микита Кривелевич – інвестиційний директор компанії Zubr Capital, яка спеціалізується на інвестиціях в IT-компанії. Він має досвід у сфері B2B/SaaS/ecommerce/IT-сервісів і в інвестиційній аналітиці: від пошуку потенційних портфельних компаній та аналізу фінансової звітності бізнесів до участі в усіх етапах угоди.

У партнерському матеріалі із Zubr Capital Микита Кривелевич розповідає про те, що відбувається в інвестиційній галузі і як IT-бізнесу наразі залучити капітал.

Як було з інвестиціями в IT до 24 лютого 

До 24 лютого інвестувати в українське IT хотіли всі: в Україні було 5 тис. зрілих компаній, у яких працювали майже 300 тис. високопрофесійних розробників. Тільки минулого року українські стартапи залучили майже $850 млн. Це був високоперспективний та недооцінений ринок.

Як тільки будь-яка українська компанія підіймала раунд інвестицій, ви про це дізнавалися: бо вона поспішала повідомити новину. Через повномасштабну війну потік інвестицій скоротився, а компанії з різних причин мовчать про те, що залучили капітал. Це створює враження, ніби венчурний ринок закрився для України. Але це не так: просто нові угоди мало хто афішує.

Наш фонд Zubr Capital – один з тих, хто вірить у майбутнє українських IT-компаній, тому ми продовжуємо в них інвестувати, це частина нашої стратегії. Але, звісно, повномасштабна війна дещо змінила поведінку венчурних інвесторів. 

Дізнатись більше про Zubr Capital.

Що відбувається з IT-ринком

Зараз є дві тенденції.
Вже можна сказати впевнено: українське IT вистояло. Хаос перших місяців змінився бойовим настроєм і готовністю працювати в нестійкому середовищі ще ефективніше. Бажання перемогти й вистояти підвищили стресостійкість компаній. Українські IT-фахівці завжди були талановитими, а зараз вони роблять неймовірні речі прямо під обстрілами та попри повномасштабну війну.

Компаній, які закрилися чи пішли з ринку, настільки мало, що їх можна вважати прикрим винятком. Усі інші швидко адаптувалися, налагодили бізнес-процеси і трансформувалися. Хтось переїхав і стабільно працює на новому місці. 

Ми зустрічали багато українських компаній, які до 24 лютого були не прибутковими, а зараз на стресі побудували гарну юніт-економіку, скоротили ставки та вийшли у плюс.

Це одна з причин, чому інвестувати в українську IT-галузь зараз вигідно. Важко знайти більш замотивованих людей: криза і злість на ворога стимулюють працювати більше та якісніше. 

Ще одна тенденція нинішнього IT-ринку – компанії масштабуються. Коли ситуація всередині країни нестійка, логічно йти на міжнародні ринки, щоб залучати в Україну валюту. Тому навіть ті компанії, які раніше не дивилися в сторону Європи та США, стають глобальними. 

У першу чергу йдеться про ecommerce: такі компанії здебільшого виходять спочатку на польський ринок і поступово просуваються на захід. Український підхід до сервісу і швидкості доставлення дозволяє їм ефективно конкурувати з місцевими брендами.

Продуктові й аутсорсингові компанії відкривають офіси в різних частинах світу: від Америки та Латинської Америки, до Європи.

Якщо говорити про венчурний ринок, то після 24 лютого залучати інвестиції українським IT-компаніям стало важче, але це можливо. Такі приклади на ринку є: деякі компанії круто зростають і залучають потужні інвестиції. Я періодично чую, що такі угоди відбуваються. 

Але є дві особливості нинішнього венчурного ринку:

1. Не всі угоди є публічними, частину з них не афішують зовсім. За ці вісім місяців багато українських компаній залучили інвестиції, але не розповідають про це. Причини різні:  
   – вважають, що зараз не найкращий час, щоб повідомляти про інвестиції;
   – це був внутрішній раунд, тобто капітал прийшов від тих інвесторів, які й раніше були партнерами цього бізнесу;
   – не хочуть вкладати час та ресурси в PR-кампанію цієї події.
2. В українські компанії охочіше інвестують регіональні гравці. Далеко не всі американські чи європейські фонди зараз готові інвестувати в Україну. Вони мало занурені у специфіку роботи українського ринку та ситуацію в різних регіонах України. Їм важко зважити ризики, тому легше поставити цей процес на паузу і зовсім не працювати з українськими компаніями, поки не завершиться війна.

Я знаю про кілька непублічних угод, коли американські чи європейські фонди інвестували в українські компанії. Але, по-перше, йдеться про відомі і стійкі бренди. По-друге, ці інвестиції будуть спрямовані на відкриття представництв деінде за межами України.

Знаю й інші кейси: компанія проходила довгий і складний процес на шляху до угоди з американським і європейським фондом, але на останньому етапі ті вирішували не ризикувати та відмовляли за формальною причиною.

Тому є тенденція, що інвесторами українських компаній стають регіональні гравці, які працювали із Центральною і Східною Європою і раніше. Наприклад, ми в Zubr Capital співпрацюємо в першу чергу з тими бізнесами, з якими були так чи інакше знайомими й до 24 лютого. Зараз ми готові інвестувати від $2 млн до $10 млн, але компанія має бути високотехнологічною. Ми розуміємо регіональну специфіку і всі ризики, але бачимо в українських айтівцях великий потенціал.

Більше інформації про фонд Zubr Capital на сайті.

Що робити компаніям, які хочуть залучити інвестиції зараз

1. Перевірити фонд на токсичність
   Коли починаєте діалог з будь-яким фондом, перше, що важливо дізнатися – звідки його інвестори, хто вони і чи немає серед них вихідців з росії. Перевіряти токсичність потенційних грошей важливо як ніколи.
2. На старті проаналізувати, чи готова компанія інвестувати в Україну
   За вісім місяців війни фонди вже встигли визначитися зі своєю позицією щодо українських компаній і прийняти стратегічне рішення, чи готові вони в них інвестувати. Наприклад, ми в Zubr Capital ретельно обговорювали це і зважували ризики перед тим, як прийняти рішення, що ми готові на це піти. Врешті вирішили, що готові.
   Тому на першій же зустрічі партнери чи інвестиційні директори фонду чітко мають повідомити, що вони налаштовані інвестувати в Україну. А краще, коли в них у портфелі є приклади таких угод. Якщо цього немає – вірогідність угоди прагне до нуля, а засновник може безрезультатно витратити свій час.
3. Працювати над нетворкінгом
   Увесь венчурний бізнес крутиться довкола людських стосунків, тому над ними потрібно працювати. Якомога більше знайомитися і спілкуватися з інвесторами, слідкувати за трендами, аналізувати, хто і в що вкладає гроші.
   Тоді вам буде зрозумілішим, які очікування в інвесторів, що ви можете їм запропонувати та в який момент розвитку компанії буде доцільно до них звернутися. У першу чергу познайомтеся з регіональними фондами, бо вони охочіше інвестують зараз.
4. Розвивати бренд своєї компанії
   Компанія, яка помітна на ринку, має популярний бренд і хороші показники, і раніше мала більші шанси залучити капітал. А зараз і поготів: на такі компанії готові дивитися навіть американські та європейські фонди, і війна це не змінила. Тому не забувайте про піар і маркетинг, у це варто інвестувати навіть під час повномасштабної війни.
5. Виходити на міжнародні ринки, якщо досі цього не зробили
   Раніше український ринок був перспективним, особливо в деяких галузях. Але зараз жодні інвестори не готові вкладатися в компанію, чий продукт зорієнтований лише на локальний ринок.
   Наприклад, ми для свого портфеля вибираємо виключно ті українські компанії, які ціляться на Західну Європу та США. З досвіду знаю, що це наразі один з найважливіших факторів для інвесторів: вони готові долучатися, коли українська компанія відкриває міжнародний офіс. І бояться ризикувати, якщо залучені кошти планують витратити виключно в межах України.
6. Мати чіткий план для усіх можливих форс-мажорів
   Інвестуючи в українську компанію, фонди чітко зважують, де знаходиться її команда і чи має вона план дій у разі посилення загрози. Раніше це не обговорювалося, а зараз на першій же зустрічі з потенційним інвестором у вас можуть спитати: «Що ви плануєте робити?». Інвестор має розуміти, що ваш бізнес-процес налагоджений і продукт не «ляже» тому, що один з ваших DevOps-розробників буде змушений екстрено переїхати.

Деякі фонди просять перевезти команду за кордон або хоча б на захід України. Але я вважаю, що це прохання виходить з нерозуміння української специфіки. Адже далеко не всі працівники готові переїжджати, а чоловіки не можуть виїхати з країни за законом воєнного часу. 

Тому, наприклад, у нашого фонду такої вимоги немає. Але нам важливо бачити, що СЕО чітко розуміє, як працюватиме його бізнес в разі погіршення ситуації. Важливо мати чіткий і зрозумілий план і запас ресурсів, у нинішніх умовах без цього ніяк. 

Я впевнений, що українське IT продовжить розвиватися, тому ми готові вкладатися в його розвиток. Після перемоги частина компаній, які переїхали в Польщу та інші країни Європи, повернуться в Україну. А здобутки та навички працювати в екстремальних умовах залишаться. Тому це галузь, яку варто підтримати та в яку є сенс інвестувати навіть зараз.

Більше про Zubr Capital