Як перетворити ліда на клієнта? Топи українського IT – про підготовку до зустрічей і конференцій

Одне з важливих питань для сервісного IT – як оптимізувати підходи до пошуку нових клієнтів і чи варто робити ставку на конференції та роадшоупоїздка одразу до декількох замовників, щоб розвіртуалізуватись і погодити умови співпраці.

Ми знайшли відповіді в партнерському матеріалі із The CEO.News, зібравши біздев-експертизу п’яти управлінців С-рівня, а також ділимося посиланням на панельну дискусію за їх участі, де можна знайти ще більше інсайтів. 

Віктор Матусов, топменеджер у GlobalLogic: «Поки ми жаліємося, що ринок просів, хтось підписує контракт»

Віктор Матусов

Для мене роадшоу – це зустрічі з наявними замовниками, коли я перевіряю статус поточних задач і спілкуюся про апсейлтехніка продажів, коли після першої конверсії клієнту пропонують додаткові товари чи послуги. Зазвичай це пара тижнів, протягом яких я щодня в новому місті чи новому штаті. Іноді трапляється декілька зустрічей в один день. Тому я навчився швидко перемикати контекст і йти на глибину. Бо, щоб отримувати результати в розмовах з замовниками, необхідно зануритися в деталі. 

Мені допомагає делегування та активне залучення моїх команд. Як під час підготовки до роадшоу, так і під час поїздки, вони «готують мені набої». Продумують питання, які мені необхідно обговорити, найгарячіші теми зустрічі. Я перечитую ці матеріали під час перельоту та виходжу з літака вже готовим до ґрунтовної розмови.

Щодо пошуку нових клієнтів, усе зводиться до запитання, що ще ми можемо зробити.  Якщо ви нічого не можете зробити зовні, зосередитесь на тому, що всередині. Прокачуйте ваші сильні боки на перетині технічної та доменноїрозуміння, які продукти розробляє компанія та які в неї конкуренти експертиз, щоб бути цікавими для замовників. Я впевнений, що цінність – це двигун прибутковості.

Участь в офлайн-івентах може підсилити ваші позиції. Найголовніше – мати стратегію. Визначити один, два, максимум три пріоритети. Відповісти на запитання «Навіщо ми туди їдемо?». 

Наприклад:

• закриття контрактів;
• лідогенерація;
• зустріч з конкретними людьми;
• дослідження індустрії, трендів;
• самопрезентація, PR.

Далі необхідно підготуватися, прогріти базу, або створити чекліст зустрічей і стендів. 

Денис Ключ, CEO та співзасновник Whimsy Games: «Ставка одна: не чекаємо, коли нам відкриють двері, а самі їх відкриваємо»

Денис Ключ

Для мене роадшоу проходить у скаженому ритмі між перельотами, зустрічами, зміною міст і готелів. Особливо якщо ми говоримо про зустрічі з американськими клієнтами. Тому головна порада від мене – намагатися провести цей час із користю, не піддаватись метушні, спланувати графік і слідувати йому. 

Сьогодні довіра сильніша, якщо ти офлайн. Ми стукаємо в усі двері і, якщо нам не відкривають, відкриваємо їх самі. Як на мене, головна цінність офлайн-івентів у нетворкінгу, можливості познайомитися з людьми в індустрії, знайти партнерів. Тому я не витрачаю час на прослуховування доповідей. Максимум уваги приділяю нетворкінгу, проводжу час у бізнес-лаунжі та на афтепаті. Це дає результати.

Хочете зловити більше інсайтів – перегляньте повну версію. А якщо хочете отримувати інсайти про індустрію регулярно, підпишіться на наш Telegram-канал. 

Ірина Мануковська, CMO в XME.digital: «Вибирайте стратегію quick winsангл. швидкі перемоги – що з того, що ви робите зараз, найлегше масштабувати» 

У наш час важливо працювати у двох напрямах:

Ірина Мануковська

1. Утримуйте найкращих людей у команді і клієнтів. Це про стратегію quick wins – що з того, що ви робите зараз, можете найлегше масштабувати. 
2. Не забувайте про стратегічний напрям. Бо квік-віни в довгостроковій перспективі не дають навіть достатній дохід. Ви можете ставити вартість, достатню для операційних витрат, але цього недостатньо, щоб реінвестувати в розвиток. 

Тому я продовжую шукати нових клієнтів, у тому числі в офлайні. Для мене найскладніше під час конференцій чи роадшоу – підтримувати контакт з потенційними клієнтами та партнерами. Необхідно зробити купу фолоуапівпідтримування контакту з клієнтом, дзвінків, презентацій. Щоб мати на це сили, я планую відпочинок: культурні події, сон, прогулянки. У B2B люди працюють з людьми, а для стосунків потрібна енергія, тому не варто виснажуватись у нуль.

Віталій Дяченко, співзасновник UppLabs: «Працюєш на конференції, але й навкруги неї»

Віталій Дяченко

Як СЕО я зацікавлений у тому, щоб максимізувати ефективність. Мета роадшоу – отримати новий або підсилити наявний нетворк, який перетворюється в контракти. Досягти цієї мети – найбажаніше та найскладніше. Для результату потрібно підготуватися, чітко організувати процеси, мати кваліфікованого виконавця та певний креатив на всіх етапах.

Підготовка починається за два місяці до події. Ми з командою крім генерації зустрічей з лідами пропрацьовуємо додаткові активності. Можемо підібрати конференції, мітапи, зустрічі із чинними або старими клієнтами в цій локації. Також ми прораховуємо план Б, якщо щось піде не так. Наприклад: пішли на івент, а там майже немає відвідувачів, бо подія локальна та маловідома. На такий випадок у нас є запасний план – інша подія. Іноді це спрацьовує.

Під час будь-якого івенту мене підтримує бекофіс: уточнює, чи зустріч з лідом у силі, пише нагадування, робить нотатки і зберігає в CRM, робить фолоуап тощо. У нас є чат, куди я надсилаю фото, голосові повідомлення – і команда все це опрацьовує. 

Я знайшов свій стиль проведення зустрічей. Намагаюсь запам’ятатись ліду – показую свої сильні боки й експертизу, побудовану на глибокому розумінні бізнесу й технологій.

Більше інсайтів можна знайти тут. А якщо хочете отримувати інсайти про індустрію регулярно, підпишіться на наш Telegram-канал. 

Олена Круковська, COO Exadel: «Серед нетипових ринків і тих, де вже є клієнти, я виберу і той, і іншій» 

Олена Круковська

Не спробуєш – не зрозумієш. Є ринки, де не представлений український аутсорс – і тут можна бути першими. Разом з тим є момент міжкультурної комунікації – одним змахом можна зіпсувати все. Наприклад, клієнтів з Японії потрібно «окучувати» дуже довго. Але якщо у вас збіг – це буде багаторічна співпраця.

Як на мене, найскладніше в роадшоу – спілкування з великою кількістю людей. Важливими є підготовка, якісний відпочинок до та після зустрічей. Ще дуже допомагає прописати три-чотири варіанти вашої короткої презентації для різних контекстів. Так ви не розгубитесь у складній ситуації. Якщо говорити про підготовку до конференції, звертайте увагу на своїх конкурентів, які теж збираються її відвідати. Поставте собі запитання: «Чим наша компанія, наш стенд, наші представники відрізнятимуться? У чому наша фішка?»

Бонус: івенти, які варто відвідати

• TNW Conference; 
• Adobe Summit; 
• Web Summit Rio.

На які ще заходи звернути увагу

• партнерські івенти з Microsoft, AWS, JSP – ці компанії зацікавлені, щоб замовники мігрували на їхні продукти;
• невеликі івенти за нішами, з якими працюєте; 
• регіональний рівень тих індустрій, з якими працюєте, – гарна інвестиція на перспективу; 
• івенти на ринках, де вас ще немає, – там ви зможете поспілкуватися з аудиторією та перевірити гіпотези.

Усе вищевикладене – лише частина того, що ми обговорили на нашій панельній дискусії. Хочете зловити більше інсайтів – перегляньте повну версію. А якщо хочете отримувати інсайти про індустрію регулярно, підпишіться на наш Telegram-канал. 

перейти в Telegram