logo

Ці бізнесмени навчилися продавати за кордоном на мільйони гривень у рік. Ось як вони це роблять

Компанія Garnamama продає в Європу дитячий одяг і заробляє на цьому €100 тис. у рік. Експортувати товари в ЄС компанія почала в 2015 році. У 2016-му, після приєднання України до Зони вільної торгівлі з ЄС, Garnamama стала прикладом для багатьох українських підприємців. Це видно зі статистики: у 2019 році частка експорту в європейські країни склала 40,1 % від загального обсягу експорту, що зробило ЄС головним торговельним партнером нашої країни.

Минулого року зелене світло українським підприємцям дали і США, відновивши безмитну торгівлю деякими товарами. Тепер американський ринок знову доступний для українських цукерок, взуття та інших товарів.

Це відкрило нові горизонти для малого й середнього бізнесу: більше клієнтів, вищий прибуток і менше ризиків, якщо український ринок раптом стане нестабільним. У партнерському матеріалі з Nova Poshta Global три українські підприємці розповіли MC.today, як вивели свої товари на закордонні ринки, скільки заробляють на експорті й чому іноземні клієнти можуть відмовитися працювати з українцями.

Партнер проєкту?

«У 2019-му на експорт припадало 30 % нашого доходу, а в 2020-му ми досягли цього показника вже в липні»

Олексій Прохоров, засновник Love & Carry

Алексей Прохоров

Олексій Прохоров

У 2010 році ми почали шити і продавати в інтернеті ергорюкзаки та слінги Love & Carry (рюкзаки, розроблені з урахуванням анатомії тіла, і переноски для дітей – прим. ред.). Працювати на експорт із самого початку не планували. Але хороші відгуки зробили свою справу: бренд почали пізнавати, і в 2012 році з’явилися пропозиції про співпрацю від закордонних компаній.

Спочатку свої товари ми постачали в країни СНД. Тоді ми користувалися доставленням через багажне відділення «Укрзалізниці»: привозили товар, зважували там кожний ящик. А вже у Брянську рюкзаки та слінги розвантажував представник покупця. Про доставлення «від дверей до дверей» тоді не йшлося.

Але після 2014 року ситуація змінилася: в ЄС почав діяти безмитний режим для українських товарі, тому ми переорієнтувалися на Захід. Запустили англомовну версію сайту й почали отримувати роздрібні замовлення, а пізніше й запити на співпрацю від потенційних посередників.

Перша партія рюкзаків і слінгів Love & Carry полетіла до Чехії. Ми були сповнені оптимізму, але зазнали фіаско. Виявилося, що наша продукція була недостатньо якісною: клієнти писали, що десь обірвалася ниточка, вигоріла тканина, зносилася фурнітура. Хоча за чотири роки нічого подібного ми не чули від українських покупців. Отже, якщо ви готові експортувати в країни СНД, це не означає, що ви готові до експорту в Європу. Нам довелося змінити постачальників сировини й вибудувати дворівневий контроль якості готових виробів. Тепер кожен товар перед відправленням за кордон перевіряють спочатку на фабриці, а потім на складі.

Love & Carry

Продукція Love & Carry

До 2017 року замовлення в Європу ми доставляли через одного з українських поштових операторів або прямим авіадоставленням. У першому випадку було складно відстежити товар, у другому «кусалася»вартість. Тому ми почали працювати з Nova Poshta Global. Компанія доставляє наші товари траком (вантажна машина – прим. ред.), товар доїжджає до місця призначення за десять робочих днів. Коштує це вдвічі дешевше, ніж авіадоставлення: за відправлення однієї палети ми платимо €150−300 залежно від її габаритів і країни призначення.

Щоб клієнт був спокійний за товар, ми даємо йому посилання на сторінку NP Global, де можна відстежувати вантаж. Номер для відстежування після польської митниці змінюється, але NP Global підв’язує їх один до одного, тому проблем не виникає – клієнт і далі може стежити, в якій точці його товар. З іншими операторами в нас між статусами «Посилка покинула територію України» та «Посилка прибула в країну призначення» міг пройти місяць невідомості.

Продукция Love & Carry

Продукція Love & Carry

Багато невеликих європейських компаній не хочуть або бояться займатися імпортом. Вони віддають перевагу купувати продукцію зі складів у ЄС – так швидше, немає юридичних нюансів. І послуга митного оформлення в Польщі, яку надає партнер NP Global, АСР Global Forwarding, у цьому разі компроміс. Покупець оформлює довіреність на цю польську компанію, знімаючи із себе проблеми з митним оформленням імпорту, і спокійно чекає доставлення вантажу «до дверей».

Оскільки NP Global доставляє все вчасно, на міжнародному ринку ми вже маємо репутацію надійного постачальника. Товари експортуємо до Франції, Чехії, Польщі, Естонії, Італії, Хорватії та інших країн. Але, наприклад, у Німеччині, Іспанії, Великій Британії ми ще не представлені, тому нині активно займаємося пошуком нових дистриб’юторів, щоб розширити ринок збуту.

А ще хочемо додати послугу експрес-доставлення, щоб збільшити обсяг іноземного роздрібного продажу з 20 на місяць, що є зараз, до 50-100.

За три роки з NP Global ми зробили 25 постачань в Європу. І частка експорту з кожним роком зростає. Якщо в 2019-му це було 5 млн грн (або третина від загального обсягу продажу), то в «кризовому» 2020-му ми досягли цього показника вже в липні.

Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global

«Компанії не хотіли везти одну палету за кордон, говорили, що візьмуть лише фуру»

Марина Заславець, співзасновниця Garnamama

Марина Заславец

Марина Заславець

Наша компанія працює з 2014 року, ми продаємо дитячий одяг українських виробників. Ще на старті знали, що будемо пробиватися на європейський ринок – він перспективний. Через конкуренцію з Китаєм співпрацювати з великими гравцями було не варіантом – це не наші масштаби виробництва й не наш ціновий сегмент. Тому працювати вирішили з малим і середнім бізнесом.

Ми знайшли співвітчизників у Польщі, які зайнялися продажем одягу Garnamama в Європі – на нас виробництво, а на них – логістика, фінансові та юридичні питання. Без такої схеми не обійтися – європейський бізнес не готовий купувати продукцію у компаній з України. Це клопіт з митницею, зайва трата часу. Тому ми доставляємо товари до Польщі, а звідти вони роз’їжджаються до Чехії, Словаччини, Румунії, Болгарії, Греції, балтійських країн.

Нині ми вже призвичаїлися з відправленням, хоча на старті було непросто. Пробували співпрацювати з кількома компаніями з доставлення, але вони говорили: «Доставляти одну палету? Ні. Повеземо тільки фуру». Але де взяти фуру, якщо в тебе невеликий бізнес? І ми звернулися до NP Global. У 2015 році вони саме запускали міжнародні постачання й погодилися везти наш невеликий вантаж.

Одежда Garnamama

Одяг Garnamama

З часом ми зрозуміли, що відправляти одну палету й, наприклад, коробку нелогічно – заплатиш за два місця, а доставиш небагато товару. Тому тепер відправляємо по дві палети. Одна в середньому вміщує від 1 тис. до 3 тис. товарів – залежить від того, який вантаж веземо: наприклад, куртки або білизну. За доставлення двох палет у Польщу платимо 10 тис. грн. Це 5-7 % від загальної вартості вантажу – відсоток включаємо в націнку на одяг за кордоном. Плюс вартість оренди офісу в Польщі для нашого партнера й зарплати людей, які там працюють. У підсумку загальна націнка на продукцію в Європі – максимум 20 %. Якби ми більше платили за доставлення, то продавали б дорожче. Але тарифи в NP Global не змінюються, тому наші ціни в Європі не стрибають то вгору, то вниз.

Ми працюємо з NP Global з 2015 року. І як тоді товар приїжджав вчасно, так він приїжджає вчасно й сьогодні – нещодавно відправили 50-й вантаж. Як NP Global це робить, ми не знаємо, але нам і не потрібно занурюватися в деталі. Бізнесу важливо не зірвати угоду з європейськими партнерами. І все. А європейцям дуже важливо, щоб товари приїжджали вчасно, інакше співпраці не буде.

Одежда Garnamama

Одяг Garnamama

Українцям, які виробляють одяг і планують виходити на європейський ринок, я завжди раджу об’єднуватися: так простіше шукати перших клієнтів, можна швидше зрозуміти, як підігнати товар під європейські стандарти, дізнатися, які документи знадобляться для експорту тощо. Ви витратите багато часу, сил і грошей, щоб вивчити самостійно ті питання, які хтось уже давно вивчив і може вам допомогти.

Наприклад, на митниці можуть виникнути питання. Нам інколи телефонують з NP Global і говорять, що вантаж стоїть на кордоні. Виявляється, виробник заборонив вивозити свої товари, хоча й сам про це не знав – щось неправильно зазначив у документації. Тоді ми повідомляємо виробнику, він пише електронний лист у NP Global, вони передають його співробітнику, і все – питання розв’язується за кілька годин.

Поки часто експорту від усього продажу Garnamama – 5 %. Перераховуючи на гроші, це €100 тис. на рік. Порівняно небагато, але ми не припинимо розвивати експорт і плануємо виводити на європейський ринок дедалі більше українських виробників.

Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global

«До карантину мій бізнес був № 1 з авіаперевезень у США через NP Global»

Ілля Баєвський, продає побутову техніку на Amazon

Илья Баевский

Ілля Баєвський

У2015 році, коли ще був студентом, я поїхав до своєї сестри в Штати, побачив, як там влаштоване життя. Здивувався, що люди набагато частіше, ніж в Україні, замовляють в інтернеті. Посилки їм доставляли просто до дверей, і їх ніхто не цупив. Тоді я розпитав, де місцеві купують товари – дізнався про Amazon і почав вивчати, як він працює. Зрозумів, що це не дуже складно, тому вирішив спробувати.

Спочатку я продавав на Amazon самовари ручної роботи від українських виробників – як сувеніри. Але з ними було багато проблем під час доставлення: то ламалися, то стиралася фарба. Хоча на продажу одного я отримував $200 при собівартості самовара до $100 – для студента це були великі гроші. Але я все ж таки вирішив спробувати з побутовою технікою. Сьогодні підправляю до США до трьох товарів на тиждень, середній чек одного – $1,5−3 тис. До карантину відправляв 15-20 товарів.

На старті бізнесу я пробував пересилати техніку через різних операторів – хотів вибрати надійного я оптимального за вартістю перевізника. Але в кожному випадку стикався зі стандартним набором проблем: відстежити, де товар, було майже неможливо, посилки часто губилися або приїжджали до клієнтів пошкодженими. Потім я почав доставляти за допомогою однієї міжнародної служби, але товар, як і раніше, не можна було відстежити. Та й в обох випадках погано працювала служба підтримки. Коли я телефонував дізнатися, де товар, починалося пекло: мене перекидували з одного телефону на інший, я телефонував на гарячі лінії, де ніхто не відповідав. А клієнти в цей час нервували, і я отримував негативні відгуки.

У 2016 році дізнався, що Nova Poshta Global доставляє товари за кордон. Тоді доставлення однієї посилки на 15 кг коштувало близько 4 тис. грн, до США вона долітала за два-п’ять днів. Такий варіант мене влаштовував. Тим паче, що NP Global одразу зробила мені партнерську знижку в 10%. Такий бонус був вигідний і компанії, і мені, адже так я міг відправляти більше товарів, а NP Global – отримувати більше прибутку. Плюс у них усе зрозуміло з документами, які потрібні для відправлення. У перший раз я заповнював їх хвилин 20, а тепер тільки змінюю вхідні дані: вагу, оцінну вартість тощо.

Я завжди користуюся авіадоставленням, тому що воно економить час. З 2016 року, думаю, відправив так уже близько тисячі посилок. До карантину в NP Global говорили, що мій бізнес був № 1 за авіаперевезеннями в США серед усіх, з якими вони працюють. Нині вже ні, оскільки через проблеми з постачальниками відправляю менше товарів – до п’яти на тиждень.

Коли продаєш товари за кордон, виникає багато питань. Наприклад, якось побутова техніка приїхала до клієнта з косметичними пошкодженнями. Сталося це через NP Global або ж були проблеми з боку поштового оператора на території США, я не знаю. Але компанія взяла на себе частину відповідальності плюс збільшили знижку до 15 %, зробивши її постійною.

Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global
Сортувальна станція Nova Poshta Global

До речі, за моїм бізнесом закріплений персональний менеджер – таку послугу NP Global надає всім бізнес-клієнтам. Тепер усі питання щодо доставлення вирішую безпосередньо з ним.

У моїх планах власна торговельна марка, під якою я зможу розширити асортимент і експортувати ще більше товарів.

Партнер проєкту?

Ваша жалоба отправлена модератору

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: