12 коллекций в год, Марина Порошенко и Джамала в клиентах. Как две однокурсницы создали бренд MustHave

MustHave – украинский бренд, одежду которого носят Катерина Осадчая, Валентина Хамайко,  Джамала и даже первая леди Марина Порошенко. У компании девять магазинов в разных городах страны, два офиса и производство в Бердичеве. Именно в этом городе девять лет назад началась история бренда.

Основательницы MustHave Анна Коваленко и Анастасия Дзюба рассказали MC Today, как из цеха на 20 кв. м выросли до производства 12 коллекций в год.

Как все начиналось

Анна – из Киева, Анастасия – из Бердичева. Девушки познакомились, когда учились на экономическом факультете Киевского национального университета имени Тараса Шевченко. Тогда Анна подрабатывала экономическим журналистом, Анастасия – ассистентом в инвестиционной компании.

По окончании учебы девушки уже понимали, как работает бизнес, и решили начать свое дело – производство одежды в родном городе. Почему не в Киеве?

«Бердичев не зря называют городом швей – там много ателье и специалистов», – объясняют девушки.

К тому же в Киеве большая конкуренция, которой не было в Бердичеве. Весь город одевался в основном на рынках, а одежды в стиле casual (повседневной – прим. ред.) практически не было.

Начинающие бизнес-партнеры одолжили $4 тыс. и в 2010-м открыли магазин. «Это было небольшое помещение без профессионального оборудования и освещения. На сегодняшние магазины походило лишь белым цветом мебели», – говорит Анна.

Не имея дизайнерского или швейного образования, они полагались на интуицию. Разработки относили в небольшие ателье, где мастера шили заказы. Так получались платья, которые девушки продавали в магазине и на сайте ВКонтакте. Анна и Анастасия самостоятельно фотографировали наряды и выставляли снимки в интернете.

Магазином девушки занимались в свободное от основной работы время. На производство в Бердичев или за тканью в Одессу ездили по выходным.

Кроме Анастасии и Анны в команде тогда было двое менеджеров – они работали с клиентами в магазине и отправляли заказы по почте.

Первый магазин в Киеве

Если сейчас MustHave выпускает по 12 коллекций в год, то тогда о коллекциях речь не было – производили 20-30 единиц одежды в месяц.

Вскоре девушки поняли, что работа с ателье на аутсорсинге неэффективна. Мастерские, с которыми сотрудничал MustHave, часто срывали сроки. «Мы приходили забирать заказ, а нам говорят, мол, забирайте половинку, а половинка еще не дошита. А у нас пустой магазин», – рассказывает Анастасия.

Чтобы не зависеть от мастерских, предпринимательницы открыли свое производство. Сняли небольшую комнату площадью в 20 кв. м, купили две швейные машинки, оверлок для обработки швов и профессиональный утюг. Маленький раскройный стол сделали сами. В штате появились две швеи, а основательницы MustHave решили, что мощностей теперь хватит, чтобы открыть шоу-рум в Киеве.

Так в 2012-м у бренда появились свое ателье. Магазин в Бердичеве закрыли, зато открыли первый магазин в Киеве. Тогда же девушки смогли вернуть взятые в долг $ 4 тыс., с которых начали свое дело. В 2012 году Анастасия полностью перешла работать в MustHave, а через год так же поступила Анна.

Стремительный рост

Первые четыре года спрос на одежду превышал предложение. «Бывало, что люди по 4-5 недель ждали свой заказ, кто-то не выдерживал, злился», – вспоминает Анна. Силами двух швей MustHave выпускал 100 единиц в месяц. Платья стоили 499 – 999 грн.

Анна и Анастасия постепенно расширяли производство. Ателье переехало в помещение на 100 кв. м, а теперь занимает уже 1000 кв. м. Коллекции отшивают уже 70 швей.

«Последние несколько лет мы больше не увеличиваем площадь, но тратим усилия, чтобы сделать существующее помещение более эффективным», – говорит Анастасия.

В 2016 году MustHave начал открывать магазины в других городах. Сейчас у бренда 9 шоу-румов по всей Украине. Кроме Киева это Харьков, Одесса и Львов. Тогда компания выросла на 30 %, а в прошлом году рост оборота составил 18 %.

Тогда же за платьями MustHave обратились стилисты Ольги Фреймут, а накануне Дня Государственного флага Украины в 2014 году и стилисты Марины Порошенко – так к бренду пришла популярность. Хотя основательницы уверяют, что появление у бренда звездных поклонниц почти не повлияло на продажи.

Внезапные потери

Пока девушки открывали магазины и наращивали производственные мощности, непредвиденные обстоятельства время от времени мешали бренду зарабатывать.

Однажды летом на таможне застряли четыре машины с пряжей для осенней коллекции. Тогда у транспортной компании возникли проблемы, из-за чего груз долго простоял на границе. В итоге коллекцию выпустили на полтора месяца позже, чем планировали.

«Когда такое происходит, нам никто не может компенсировать потерянные продажи, их даже нельзя никак просчитать», – говорит Анна.

А шесть лет назад в одном из магазинов прорвало трубу. Новые вещи затопило горячей ржавой водой. В результате пропала половина коллекции, которую уже нельзя было восстановить.

«Мы выросли благодаря проколам, потому что если все гладко, то и думать особенно не хочется», – говорит Анастасия.

Сейчас таких ситуаций на порядок меньше. К тому же у проекта большая команда, о многих случаях руководители узнают уже после того, как проблема решена.

«Бизнес-консультанты нам часто говорят, что мы с Настей слишком крепко держим руку на пульсе и влезаем в каждый вопрос, – говорит Анна. – Но когда мы отпускали проблемные ситуации, то имели очень серьезные последствия».

Работа над проектом сегодня

Когда MustHave начал расти, девушки поделили сферы ответственности. Теперь Анна преимущественно занимается интернет-магазином и пиаром, а Анастасия больше вникает в разработку коллекций и производство.

«Мы шутим, что я шью, а Аня продает», – улыбается Анастасия.

Все важные решения предпринимательницы принимают совместно. Например, ткани выбирают сами на международных выставках в Стамбуле, Мюнхене, Париже и других городах. Чаще всего MustHave работает с турецкими компаниями, поскольку у них оптимальное соотношение цены и качества. Впрочем, ткань для пальто покупают также и у итальянцев.

Бывает, что сотрудничают с украинскими компаниями, но Анастасия сетует, что хороших поставщиков мало. Некоторые ткани заказывают под себя, самостоятельно продумывая дизайн и плотность материала.

Количество вещей в коллекции всегда ограничено – обычно до 200 единиц одной модели. «Мы не хотим, чтобы весь Киев ходил в одинаковых платьях», – объясняет Анна.

Цены на платья в MustHave выше среднего: 1799 – 1999 грн.

В целом девять магазинов бренда продают около 8 тыс. единиц в месяц. В команде уже 230 человек. Это небольшой колл-центр, отдел маркетинга, департамент по разработке коллекции, департаменты по развитию, онлайн- и офлайн-продвижению. В производстве заняты 92 человека.

Сейчас MustHave планирует расширяться – открывать магазины в городах-миллионниках. Хотя эта задача оказалась непростой. Часто в городе всего один-два больших торговых центра, где уже нет свободных помещений, которые подходят по стоимости и квадратуре, рассказывают девушки. Например, по этой причине девушки никак не откроют магазин в Днепре.

Тем, кто только начинает свой бизнес, девушки советуют любить свой продукт и стать экспертами в выбранной сфере.

«Вначале нужно получить побольше опыта, а потом уже пробовать что-то свое, – резюмирует Анна. – Кроме того, стоит верить в то, что ты придумал. И понимать, что без этого не сможешь».