5 приемов интернет-маркетинга для повышения продаж на праздники. Пользуемся сами и советуем вам

Партнер агентства интернет-маркетинга Interactive Mind Влад Ивченко в колонке для MC Today рассказывает о приемах праздничного интернет-маркетинга, которые помогают его клиентам втрое перевыполнять планы продаж.

На носу праздники: как подготовиться к продажам

Новый год, 14 февраля и 8 марта – это три праздника, которые большинству предпринимателей сулят кратный рост спроса на товары и услуги, а следовательно – кратный рост прибыли.

Сумма праздничных трат продолжает увеличиваться с каждым годом. Помимо повышения спроса вот еще три наблюдения:

• уменьшается срок принятия решения (цикл сделки);
• увеличивается количество импульсивных покупок;
• растет средний чек.

Но не все так радужно, как может показаться на первый взгляд. Спрос порождает предложение – соответственно, в этот период существенно увеличивается конкуренция.

Бизнесы предлагают все больше скидок и промоусловий, что уводит конкурентную борьбу в сторону демпинга и снижения маржи. К тому же повышение конкурентной активности изрядно увеличивает стоимость трафика. Это прямо пропорционально отражается на итоговых CPO (cost per order) и CAC (customer acquisition cost).

В этой статье я расскажу, как мы с клиентами Interactive Mind готовим интернет-маркетинг к праздникам и выжимаем из праздничного бума максимум.

1. Прорабатываем тематические информационные запросы

Помимо роста брендового и товарного трафика в поисковых системах в это время возрастает количество информационных запросов, когда люди интересуются, что подарить родным и близким.

Стоимость подобных запросов зачастую ниже стоимости коммерческих, при этом конверсия в некоторых тематиках даже превышает брендовые. Особенно актуален подобный трафик для малоузнаваемых на рынке товаров и услуг, которые обладают вау-эффектом и могут использоваться в качестве подарка.

Для одного из наших клиентов – компании Power Slim — подобные запросы становятся источником привлечения крупных клиентов с высоким средним чеком и более коротким циклом сделки. Недавно из такой рекламы мы получили заказ на 400 брендированных павербанков от компании Booking.com, которой срочно нужно было подготовить подарки для своих сотрудников.

Для e-commerce площадок под данный вид трафика мы разрабатываем:

• Специальные посадочные страницы, на которых собираем лучшие идеи для подарков.

Нашему клиенту, интернет-магазину товаров для детей Kidos, такая страница позволила увеличить средний чек с платного трафика на 17 %.

• Подарочные наборы с красочной упаковкой и подборкой товаров, которые не только упрощают выбор вашим потребителям, но и помогают повысить средний чек.

• Красивые подарочные сертификаты. Как электронный, так и реальный варианты.

2. Рассказываем потребителям о том, что наш товар или услугу можно использовать в качестве подарка

Многие живут в иллюзии, будто потребитель знает об их предложении практически все. Как бы элементарно это ни звучало, но потребитель слышит то, что ему говорят, и не слышит то, что ему не говорят.

Соответственно, наша задача в праздничный период — придать предложению потребительский контекст и рассказать о том, что его можно использовать в качестве подарка.

Для этого мы применяем инструменты, позволяющие взаимодействовать с аудиторией на уровне «картинок» – видеореклама в Youtube, медийная реклама в Facebook/Instagram, баннерная реклама в Google и т. д. Работая по данной тактике, придерживаемся следующих правил.

• Сегментируем. Искренне надеюсь, что маркетологи, определяющие аудитории на уровне исключительно социально-демографических параметров, ушли в прошлое, как мамонты или машинистки. Крупнейшие рекламодатели знают о нас больше, чем близкие люди. Поэтому не забываем сегментировать аудиторию по интересам, делать каждому из сегментов релевантные предложения и подбирать соответствующую подачу.
• Используем новые рекламные форматы. Рекламные платформы не перестают удивлять нас новыми форматами – видеореклама в stories, реклама в мессенджерах и товарных объявлениях. Мы используем их как минимум по двум причинам. Во-первых, аудитория более восприимчива к ним, и вероятность попасть под «баннерную слепоту» намного меньше. Во-вторых, реклама в подобных форматах на 20-30 % дешевле, чем в классических.
• Упаковываем контент. Будем честны: никто из нас не хочет дарить уродливые и непривлекательные вещи. Поэтому важно поработать над качественной фото- и видеосъемкой товаров для рекламных кампаний. В данный период визуальная составляющая при принятии решения играет более значимую роль, чем обычно.

Для компании Power Slim такой тип рекламы принес наилучший результат. Мы качественно настроили таргетинг на людей, принимающих решения по закупкам сувенирной продукции в праздники. Благодаря ему нам удалось перевыполнить план продаж в три раза и распродать закупленный товар уже в первой половине декабря, а не до конца февраля 2019.

3. Активируем текущую базу клиентов

Уверен, вы встречали десятки исследований, которые говорят о том, что работа с существующими клиентами – один из наиболее действенных инструментов роста продаж компании. Праздничное время играет здесь только на руку. Клиент хочет купить подарок у проверенного и надежного продавца.

Для активации существующей базы мы используем e-mail рассылки, рассылки в мессенджерах, а также ремаркетинговые кампании в Google и Facebook.

Важно! Вместо того чтобы завалить ваших клиентов массовым спамом и поздравлениями с наступающим праздником, предложите им что-то полезное и актуальное: участие в ограниченных по времени закрытых распродажах, персонализированные подборки или скидки на сезонные товары.

4. Не расслабляемся слишком рано

Большинство собственников малого и среднего бизнеса уже за пару дней до праздников принимают решение об отключении рекламных кампаний и расходятся вместе с менеджерами есть салаты.

Это огромное упущение, потому что в эти дни трафик начинает дешеветь, конкуренция падает («доставить не можем, уже после праздников»), а вот цикл сделки сокращается до минимума. Мы с клиентами никогда не опускаем руки слишком рано. Продумываем и внедряем дополнительную мотивацию для себя и команды – и взрываем продажи в последние дни праздников.

Один из колл-центров, с которым мы работаем таким образом, обеспечил себе конкурентное преимущество и повысил конверсию из предложений в продажи в традиционно проседающий декабрьский период на 24 %. Большинство конкурентов банально отказывались браться за загрузку в праздничный период и не могли предоставить клиентам необходимый объем операторов и сервисной поддержки.

5. Делаем «домашнюю работу»

Помимо рекламных кампаний к всплеску продаж готовим последующие элементы воронки – сайт и отдел продаж. Хочу пройтись по ключевым моментам, на которые мы обращаем внимание прежде всего:

Сайт

• Заранее заботимся о надежном хостинг-провайдере и повышаем устойчивость к нагрузкам серверов. От повышенного количества трафика сайт может «лечь» в самый неудачный момент.

Сколько бы об этом ни писали – все равно большинство закрывает на это глаза. В прошлом году падение сервера одного из наших клиентов 30 декабря на 6 часов привело к потерям выручки более чем на 1 000 000 грн.

• Оптимизируем скорость загрузки сайта. Его текущую актуальность можно проверить при помощи инструмента Google Speed Test.
• Дорабатываем мобильную адаптивность. Если это невозможно сделать в короткие сроки – минимизируем долю рекламного трафика из мобильных платформ.
• Добавляем возможность онлайн-оплат. Это дает дополнительное преимущество и позволяет снизить показатель возвратов.
• Оптимизируем длину форм, настраиваем возможность покупки в один клик. Праздничные покупки зачастую импульсивны, поэтому нужно по максимуму сократить путь от первого клика до страницы «Спасибо за заказ».

Отдел продаж

• Дорабатываем бизнес-процессы по всем ситуациям с клиентом, начиная от заявки и заканчивая выкупом и возвратами.
• Минимизируем скорость обработки заявки на уровне регламента по скорости и количеству касаний с интервалами по времени.
• Устанавливаем алгоритм прозвона тех, кто не дозвонился и не получил ответа оператора. В праздничные дни это особенно болезненная проблема.
• Прописываем менеджерам акции и бонусы для клиентов, механику апсейлов и кроссейлов при обработке входящего лида. Подумайте над маленькими эмоциональными подарками, которые повысят лояльность.
• Заранее прогнозируем процент увеличения входящих обращений и, соответственно, увеличиваем количество операторов для обработки заказов или подключаем для обработки части звонков аутсорсинговый контакт-центр. Если же вы не планируете участвовать в праздничной гонке – побеспокойтесь о наличии дежурного менеджера в праздничные дни, который обработает нерекламные входящие запросы.
• Прорабатываем прозвон «почты». Количество посылок, которые не забирают на почте, кратно растет с приближением праздников – в предпраздничной суете люди просто забывают о своих заказах.

Внедрение описанного выше процесса для нашего клиента, который занимается продажей детских кроваток, позволило снизить показатель возвратов более чем на 30%.

• Прописываем яркое и эмоциональное приветствие на уровне скрипта. Менеджеры – одна из главных точек соприкосновения с компанией. Пусть они дарят праздник и положительные эмоции!

Вместо заключения

Если удача любит смелых, то рынок – подготовленных и конкурентоспособных. Поэтому выводите свой маркетинг на пиковую форму – или забудьте о перевыполненных планах.