Партнер агентства интернет-маркетинга Interactive Mind Влад Ивченко в колонке для MC Today рассказывает о приемах праздничного интернет-маркетинга, которые помогают его клиентам втрое перевыполнять планы продаж.
Новый год, 14 февраля и 8 марта – это три праздника, которые большинству предпринимателей сулят кратный рост спроса на товары и услуги, а следовательно – кратный рост прибыли.
Сумма праздничных трат продолжает увеличиваться с каждым годом. Помимо повышения спроса вот еще три наблюдения:
Но не все так радужно, как может показаться на первый взгляд. Спрос порождает предложение – соответственно, в этот период существенно увеличивается конкуренция.
Бизнесы предлагают все больше скидок и промоусловий, что уводит конкурентную борьбу в сторону демпинга и снижения маржи. К тому же повышение конкурентной активности изрядно увеличивает стоимость трафика. Это прямо пропорционально отражается на итоговых CPO (cost per order) и CAC (customer acquisition cost).
В этой статье я расскажу, как мы с клиентами Interactive Mind готовим интернет-маркетинг к праздникам и выжимаем из праздничного бума максимум.
Помимо роста брендового и товарного трафика в поисковых системах в это время возрастает количество информационных запросов, когда люди интересуются, что подарить родным и близким.
Стоимость подобных запросов зачастую ниже стоимости коммерческих, при этом конверсия в некоторых тематиках даже превышает брендовые. Особенно актуален подобный трафик для малоузнаваемых на рынке товаров и услуг, которые обладают вау-эффектом и могут использоваться в качестве подарка.
Для одного из наших клиентов – компании Power Slim — подобные запросы становятся источником привлечения крупных клиентов с высоким средним чеком и более коротким циклом сделки. Недавно из такой рекламы мы получили заказ на 400 брендированных павербанков от компании Booking.com, которой срочно нужно было подготовить подарки для своих сотрудников.
Для e-commerce площадок под данный вид трафика мы разрабатываем:
Нашему клиенту, интернет-магазину товаров для детей Kidos, такая страница позволила увеличить средний чек с платного трафика на 17 %.
Многие живут в иллюзии, будто потребитель знает об их предложении практически все. Как бы элементарно это ни звучало, но потребитель слышит то, что ему говорят, и не слышит то, что ему не говорят.
Соответственно, наша задача в праздничный период — придать предложению потребительский контекст и рассказать о том, что его можно использовать в качестве подарка.
Для этого мы применяем инструменты, позволяющие взаимодействовать с аудиторией на уровне «картинок» – видеореклама в Youtube, медийная реклама в Facebook/Instagram, баннерная реклама в Google и т. д. Работая по данной тактике, придерживаемся следующих правил.
Для компании Power Slim такой тип рекламы принес наилучший результат. Мы качественно настроили таргетинг на людей, принимающих решения по закупкам сувенирной продукции в праздники. Благодаря ему нам удалось перевыполнить план продаж в три раза и распродать закупленный товар уже в первой половине декабря, а не до конца февраля 2019.
Уверен, вы встречали десятки исследований, которые говорят о том, что работа с существующими клиентами – один из наиболее действенных инструментов роста продаж компании. Праздничное время играет здесь только на руку. Клиент хочет купить подарок у проверенного и надежного продавца.
Для активации существующей базы мы используем e-mail рассылки, рассылки в мессенджерах, а также ремаркетинговые кампании в Google и Facebook.
Важно! Вместо того чтобы завалить ваших клиентов массовым спамом и поздравлениями с наступающим праздником, предложите им что-то полезное и актуальное: участие в ограниченных по времени закрытых распродажах, персонализированные подборки или скидки на сезонные товары.
Большинство собственников малого и среднего бизнеса уже за пару дней до праздников принимают решение об отключении рекламных кампаний и расходятся вместе с менеджерами есть салаты.
Это огромное упущение, потому что в эти дни трафик начинает дешеветь, конкуренция падает («доставить не можем, уже после праздников»), а вот цикл сделки сокращается до минимума. Мы с клиентами никогда не опускаем руки слишком рано. Продумываем и внедряем дополнительную мотивацию для себя и команды – и взрываем продажи в последние дни праздников.
Один из колл-центров, с которым мы работаем таким образом, обеспечил себе конкурентное преимущество и повысил конверсию из предложений в продажи в традиционно проседающий декабрьский период на 24 %. Большинство конкурентов банально отказывались браться за загрузку в праздничный период и не могли предоставить клиентам необходимый объем операторов и сервисной поддержки.
Помимо рекламных кампаний к всплеску продаж готовим последующие элементы воронки – сайт и отдел продаж. Хочу пройтись по ключевым моментам, на которые мы обращаем внимание прежде всего:
Сколько бы об этом ни писали – все равно большинство закрывает на это глаза. В прошлом году падение сервера одного из наших клиентов 30 декабря на 6 часов привело к потерям выручки более чем на 1 000 000 грн.
Внедрение описанного выше процесса для нашего клиента, который занимается продажей детских кроваток, позволило снизить показатель возвратов более чем на 30%.
Если удача любит смелых, то рынок – подготовленных и конкурентоспособных. Поэтому выводите свой маркетинг на пиковую форму – или забудьте о перевыполненных планах.
Power BI (Business Intelligence) Microsoft – это не просто платформа для анализа данных, а ключевой…
Лас-Вегас — один из самых узнаваемых городов на планете, который ежегодно манит к себе миллионы…
Из-за широкомасштабного вторжения россии в Украине было введено военное положение и объявлена мобилизация. Военнообязанным мужчинам…
«Вижу цель – не вижу препятствий». Знакомая фраза? Часто ею руководствуются кандидаты, ищущие работу мечты.…
Национальный банк Украины работает над открытым банкингом. Речь идет о структурированном и безопасном обмене данными…
В США финансовому консультанту предъявили обвинение в растрате около $5 млн, которые принадлежали его клиенту.…