6 шагов, чтобы завоевать международный рынок, от Андрея Тимошенко из Live Animations

Выход компании на международный рынок – сложная задача. В колонке для MC Today основатель компании Live Animations Андрей Тимошенко рассказывает, как начал сотрудничать с американцами и вышел на рынок Индонезии.

1. Определил сферу, которая вдохновляет

Я начал этот бизнес с нуля. Хотя до этого у меня был опыт создания и развития бизнеса – более 13 различных проектов, успешных и не очень, но ни одного, который был бы связан с IT-технологией.

Когда я увидел технологию дополненной реальности, меня это впечатлило. И я предложил владельцу компании Zappar, создающей платформы для дополненной реальности, дать мне дистрибьюторские права на территории СНГ. Но тот не воспринял затею всерьез и отказал.

Я же точно понимал, что за этим будущее, и решил, что смогу сам создать компанию.  Первые продукты мы сделали буквально на коленках. Не имея опыта, привлекали много специалистов на аутсорсе. Но многие из них говорили, что моих целей достичь невозможно.

Тогда я набрал команду, которая просто справляется с поставленными задачами.

2. Выбрал рынок

Мы выбрали рынок по нескольким критериям.

Один из существенных – в США намного проще вести бизнес. Там легче проходить систему валютного контроля. Учитывая, что мы работаем с большим количеством разных стран и их валют, для нас это важно. Там также нет усиленного финансового мониторинга или любого другого пристального надзора со стороны государственных органов.

Нам потребовалось найти юридическую компанию в Украине, которая была бы филиалом или имела представительство в США. Или же регулярно бывала в Америке, чтобы оперативно решать возникающие вопросы. Остановились на United Law Company. Это дало нам возможность быстро решить возникшую проблему, когда я был в США, а наш финансовый руководитель – в Украине.

Также важно сразу подобрать оптимальный для вас штат для регистрации. Дело в том, что в США каждый штат имеет свою ставку налогообложения. По итогам каждого года определяется и публикуется десятка самых лояльных по налогообложению штатов.

Сначала мы выбрали Нью-Йорк – это определенный статус. Но ставки там высокие: физлица платят налог в 25 % от годового дохода. В итоге зарегистрировали компанию во Флориде, где ставка составляет 14 %.

Еще есть тонкость по адресам для регистрации. В США вначале мы были зарегистрированы на виртуальном адресе – это разрешенная и очень распространенная практика. Но когда вами интересуется серьезный контрагент, это может сыграть против вас, так как их служба безопасности всегда проверяет базы с виртуальными адресами. Это может создать не очень хорошее впечатление о вашей компании.

И главная причина, по которой я выбрал США, заключается в том, что это лучший рынок для совершенствования. На сегодня, хотя продукция с нашим AR-контентом уже продавалась в Walmart и до сих пор реализуется на Amazon, мы даже не «царапнули» поверхность этого огромного пласта.

3. Обзавелся надежными партнерами «изнутри»

Я зашел на американский рынок благодаря надежным партнерам: компании US Media Partners и еще одному партнеру, который уже вот 30 лет как живет в США, хотя и родился на территории СНГ.

Я нашел его по рекомендации. Сначала изучили друг друга по бумагам, затем я прилетел в США. Мы провели вместе почти три дня: много общались, рассказывали о своих успешных проектах, потом обсуждали собственные ошибки в бизнесе, говорили, что для нас важно и что неприемлемо, делились мечтами и планами. Все это дало понимание, что мы на одной волне.

Большую роль сыграло и то, что перед моим отъездом будущий партнер пригласил меня к себе домой, познакомил со всей семьей.

В итоге мы начали сотрудничать. Партнер видит и понимает реальность двух сторон и помогает нам понимать друг друга, несмотря на разницу в менталитете. Например, мы начали делать проект для Disney. И конечно, мы хотели сразу об этом говорить на весь мир. Но лишь благодаря партнеру уяснили, что преждевременно выносить информацию в СМИ нельзя.

Сейчас в США, в Нью-Йорке, у нас есть еще и представительство – Tigra Live Animations. Там работают американцы, которые проводят переговоры с потенциальными заказчиками. И мы понимаем, что это оптимальный вариант для развития и расширения.

Партнеры также помогут в продвижении на новых рынках. В Германии, например, вообще не любят работать с зарубежными подрядчиками – они заточены на локальное сотрудничество.

4. Учел затраты и окупаемость – и нашел нестандартный путь реализации

Даже если у вас суперпродукт, не имеющий аналога по качеству и инновационности, – если местный рынок не способен гарантировать окупаемость этого продукта, то заходить на него с этим продуктом опасно.

Скажем, украинские издатели продают по 5-10 тыс. экземпляров книги в месяц. Сделай мы качественный AR-контент для них, он бы обошелся им как минимум в $25 тыс., что, во-первых, сильно удорожает каждую книгу, а во-вторых, сильно увеличивает срок окупаемости проекта.

Когда мы выпустили с Art Nation книгу «Алиса в стране чудес» с дополненной реальностью, то правильным решением было создать программу лояльности с самой крупной сетью в Украине – АТБ. В каждом магазине было много рекламных стоек и плакатов, и каждый кассир обращался к покупателю и доносил информацию об акции и ее преимуществах.

Именно поэтому мы продали рекордные 365 тыс. экземпляров за месяц и попали в топ магазинов приложений Google Play и AppStore.

Для азиатского рынка мы создали две книги из серии «Алиф и София». Эти книги в легкой форме доносят мусульманским детям основы и тонкости молитв: как правильно начинать, как выбрать верное положение тела и направление для молитвы.

Наши американские партнеры, компания Little Hippo, презентовали эту книгу на одной из самых крупных книжных выставках в Азии – Big Bad Wolf в Индонезии. А еще наняли промоутеров, которые целый день возле стенда показывали всем желающим, как работают книги с дополненной реальностью.

В итоге все привезенные экземпляры были проданы за неделю. У нас даже два дня проваливался сервер из-за большого количества скачиваний в единицу времени (более 100 тысяч в семичасовой промежуток). В результате мы подписали с крупной азиатской компанией выгодный контракт.

5. Дал рынку то, что он хочет

Анализируйте интерес и продвигайте то, что хочет рынок. Два примера из моего опыта: книги с дополненной реальностью и AR-эффекты для соцсетей.

Мы зашли на американский рынок через нашего партнера с AR-контентом для детских книг, и последние тут же стали продаваться в Walmart и экспортироваться в другие страны, среди которых Германия, Южная Корея и Индонезия.

Эти книги становятся хитами, потому что улучшают традиционный опыт чтения для детей, делают истории интерактивными и приводят детей в восторг из-за возможности взаимодействия с персонажами. А все, что нужно, – загрузить бесплатное приложение на телефон и навести камеру на «оживающую» страницу.

С AR-эффектами все еще интереснее. В западных странах вовсю набирает обороты такое явление, как camera marketing. Это новый вид маркетинга, использующего возможности вживления цифрового контента в изображение, которое снимает камера смартфона. На этой волне мы создали AR-эффект по заказу 20th Century Fox для сети кинотеатров Kinepolis к 40-летию выхода фильма «Чужой». Этот эффект стал приятным бонусом для всех фанатов культового триллера, которые пришли в кинотеатры на юбилейный показ.

6. Учился на ошибках

Мои самые болючие шишки – бесполезная трата денег на участие в огромном количестве выставок по всему миру. Мы были в Турции, Индии, Сингапуре, Китае и Японии, но получили от этого всего лишь одного клиента. Что еще парадоксальнее – этим клиентом оказались украинцы Art Nation. Мы познакомились с ними на выставке в Японии. При этом сами японцы, равно как индусы и прочие народы, предпочитают работать со «своими» и не сделали у нас заказов.

Всего за полтора года мы посетили более 10 выставок. На каждой провели не менее 20 встреч. Мы привозили море каталогов, визиток и были уверены, что успех не за горами. Но после выставок интерес у большинства сходил постепенно на нет.

Так что мы поняли, что лучше вкладывать в качество продукта и развивать международное партнерство, то есть иметь «своих» на нескольких рынках. Также важны продуманные маркетинговые решения, как это было, например, с книгой «Алиф и София».

Редакция хочет с вами познакомиться

Помогите нам узнать вас получше, чтобы делать больше интересных именно для вас историй:)