Павло Гук

До карантину я був одним із власників необістро «Асамблея». Нашою метою було зробити високу кухню більш доступною. Але в липні ми вирішили оновити формат – тепер він працює під назвою Pure & Naive і поєднує винний бар, бістро та магазин вина. В інтерв’ю телеграм-каналу для власників закладів «Реве та стогне ресторатор» я розказав, чому обрав саме таку концепцію, як шукаю людей і чому бари можуть повчитися у брендів одягу. Симбіоз винного бару, бістро та магазину вина Ми починали свій шлях в ресторанному бізнесі як необістро. Це був заклад, дуже глибоко занурений в гастрономію та вино. До карантину формат працював добре, і ми навіть не задумувалися про те, що потрібно щось змінювати. Але можливість довгий час побути в спокої і подумати стратегічно внесла великі зміни. Ми з партнерами вирішили сфокусуватися на монопродуктових форматах, а напрацювання «Асамблеї» розбити на кілька проєктів, які запустимо в майбутньому. Тобто не робити все і для всіх в одному місці, а сфокусуватися на чомусь одному. Одним з таких нішевих проєктів став винний бар Pure & Naive. Ідея та назва прийшли практично із самого початку. Ми хотіли зробити просте і дуже зрозуміле місце для людей, які люблять вино, але не розбираються в ньому. Зробити таку собі альтернативу класичним винним барам, де в тебе може бути тільки Бургундії 10 видів, які для більшості людей зовсім незрозумілі. Людям складно запам'ятовувати довгі назви вин і тим паче їхні тонкі особливості. Зазвичай така аудиторія, яка любить вино, але не розуміється на ньому, у нашій країні не ходить у винні бари. Такі люди ходять у паби, люблять коктейлі, а вино залишають для дому. Тобто вибирають якусь пляшку в найближчому магазині і п'ють вдома. Ми ж хочемо це змінити і зробити вино простішим і доступнішим для споживання в барах. Ми розраховуємо на молоду та демократичну аудиторію, яка відкрита до нових смаків та експериментів. У нашому районі біля Золотих воріт немає подібних барів, тому ми вирішили запустити саме такий простий і «наївний» формат. Середній чек нашого бару – 500–600 грн залежно від дня. Експеримент із магазином Ми взяли за ідею класичну паризьку історію, де при винному барі завжди є винний магазин. Ми поки активно не розповідали гостям, що ми ще й магазин вина. Зараз ще фіналізуємо деякі речі в цьому проєкті. Але ми вже провели експеримент: поставили дві полички вина, де було 28 позицій. Це дуже маленький вибір для винного магазину, і, по суті, для багатьох людей його не вистачить. Але, щоб протестувати формат, цього було достатньо. Ціни зробили без націнки бару. У результаті в нас іноді продається стільки вина в магазині, що наші постачальники дивуються і запитують, що за канали ми використовуємо, щоб продавати це вино в такій кількості. Хоча ми дійсно ще нічого не робили задля реклами. Працювали тільки дві полички, а наш підхід до маркетингу був такий самий, як у барі. Зараз ми плануємо розширювати магазин до 60–80 позицій і будемо перебудовувати цю частину в ресторані. Плануємо зробити великий винний стелаж і крім вина продавати багато супутніх продуктів. Як шукали людей у команду Складніше всього було знайти шефа. Необістро – це абсолютно новий формат, і ти не знайдеш шефа, який має досвід саме у закладах такого типу. Ми шукали людину в першу чергу за загальними цінностями й бекграундом. Нам були потрібні люди, які розуміють ринок за межами України, у Європі й Скандинавії, знають і стежать за нішевими шефами. Ми подали вакансію, де описали ті навички, які нам потрібні. Не якісь технічні вимоги: кількість років досвіду або вік, а просто розказали про цінності, на яких хочемо будувати наш заклад. На цю вакансію відгукнувся Богдан Лазоренко, який тоді якраз повернувся зі Швеції, де стажувався у двозірковому мішленівському ресторані Daniel Berlin. Богдан якраз шукав місце, де б він міг робити схожі речі, які робив у Швеції. Скандинавський підхід до їжі простий і локальний. Там немає надмірної химерності, усі речі сприймаються досить просто. Ми використовуємо всі можливі варіанти пошуку людей у команду, але використовуємо саме підхід за цінностями. Я також думаю, якщо в компанії працює до 200 осіб, власник бізнесу повинен пропускати всіх нових людей через себе. Перші співбесіди з лінійним персоналом проводять менеджери цього напряму, а пізніше я проводжу коротку зустріч на 15–30 хвилин, щоб зрозуміти й відчути людину. Зазвичай я швидко розумію: людина з нами надовго або випадково забігла і для неї наша вакансія – це вимушений захід, щоб зараз заробити гроші. Зараз у нас працює 20 осіб. Є люди, які не знаходяться в закладі весь час, контрактники – це аутсорс-фахівці, які не обов'язково повинні бути тут. Зазвичай на зміні до 10 осіб, тобто половина команди. Як ми розповіли про себе людям Я вірю, що хороший маркетинг може бути там, де в тебе є хороший продукт і зрозумілий бренд. А бренд – це в першу чергу емоція. Без цього ніякі рекламні кампанії та акції працювати не будуть. Ми це закладали в саму концепцію, щоб навіть без будь-якої реклами залучати гостей своєю унікальністю та незвичайним підходом. Наприклад, ми приписуємо винам свої назви, емоції, враження, даємо ще маленький супровідний текст із розширеною історією. Коли люди купують вино, вони купують не просто пляшку вина, вони купують історію. Це вже щось більше – те, що можна запам'ятати, поділитися з кимось. Остання наша маркетингова кампанія – це підхід до оновлення винної карти у вигляді колекцій. Ми зрозуміли, що нескінченні оновлення чого-небудь людей настільки втомили, що вони навіть перестали за ними стежити. Адже можна сказати, що завжди у всіх все нове: оновилося меню, оновилися ігристі вина та інше. Усе це змішується в загальну кашу й інформація просто не запам'ятовується. Ми придумали робити так, як роблять бренди одягу – презентувати свої сезоні або нішеві колекції. Зараз у нас колекція оранжевого вина, яка називається Orange Revolution. Ми хочемо познайомити багатьох людей з цим типом вин, тому що більшість наших гостей насправді п'ють таке вино вперше. Вони довіряють нам, а ми беремо їх за руку і показуємо: є такі вина, а є такі, які в них бувають смаки. Якщо зараз порівняти продажі, то помаранчеве вино в нас продається найбільше. Ми, звичайно, користуємося каналами платної реклами, щоб охоплювати нових людей. Контент-маркетинг у вигляді публікацій на різних майданчиках ми не використовуємо, тому що це дуже дорого для такого охоплення. Але ми використовуємо Facebook та Instagram по повній. На чому заробляємо Здавалося б, винний бар повинен заробляти на вині. Але це не зовсім так – вино в нас не найбільш маржинальна позиція в меню. Ми продаємо вино з невеликою націнкою, тому що натуральне вино саме по собі недешеве. Тобто на вині ми заробляємо не так багато, як заробляють класичні ресторани, продаючи тільки дешеві і зрозумілі позиції за тією самою ціною, що й у нас. А ось кухня якраз дозволяє нам збалансувати фудкост, вирівняти його. Зараз середній фудкост з усіма відходами і всім іншим може доходити майже до 38–40%, що не дуже добре. Ми намагаємося його знизити до 35% – це буде оптимальним для нашого формату. Їжа становить основну частину нашої маржинальності, і ми намагаємося крім того, щоб продавати вина, продавати так само багато їжі. Весь облік ведемо у системі Poster – система функціональна та проста, дозволяє не витрачати час і сили на роботу по налаштуванню програми, а сфокусуватися більше на гостях і на продукті. Про помилки Ми зробили всі можливі помилки, які є. Це основна проблема нас як творців – ми не були бізнесменами і підприємцями. Ми сподівалися, що наш продукт буде продаватися сам по собі. Це було нашою помилкою на самому початку. Ми запускали новий концепт у середовищі, де немає для цього умов. Ми думали, що в Києві можна робити все так само, як і в Копенгагені. Сподівалися, що це зацікавить гостей, які бачили щось схоже, або пробували, щось схоже. Є ще така проблема, що українці трохи бояться натуральних вин. Можливо, через негативний досвід або їм просто не подобається каламутність і осад. У нас дуже часто раніше виникало непорозуміння з гостями – люди вважали, що вино зіпсоване, якщо ув пляшці є осад. Тому ми вирішили просто не говорити про натуральні вина і розповідаємо, тільки якщо людині дійсно цікаво. Ми дуже мало спілкувалися з гостями на початку – це наша найкритичніша помилка. Не варто будувати ілюзії, що до тебе буде ходити багато гостей уже з перших днів просто тому, що ти відкрився. Мені здається, що ресторанний бізнес останні кілька років сприймається як легкі, швидкі гроші і якась статусність або імідж. Але це не зовсім так. Заробляти вдається тільки тим, хто дійсно любить продукт, який він продає, або хоча б просто любить людей. Це два способи зайти в рестобізнес: ти або любиш продукт, або людей.

Павло Гук

Я відкрив винний бар у 24. Ось як ми придумали концепцію і на чому заробляємо